Thương hiệu tốt sẽ bán hàng tốt
Không ngẫu nhiên, thương hiệu bất động sản được đặc biệt quan tâm trong thời gian gần đây. Là một tài sản có giá trị lớn, khách hàng luôn mong muốn tìm đến những nhà cung cấp uy tín, được nhiều người thừa nhận và nhắc tới trên thị trường để tránh những rủi ro không đáng đó.
Vì thế, xây dựng thương hiệu có vai trò quan trọng trong việc ghi lại dấu ấn sâu sắc trong lòng khách hàng, để họ tìm kiếm và sẵn sàng làm việc với doanh nghiệp khi có nhu cầu.
Một cách hiểu đơn giản, thương hiệu là lời hứa của người bán đối với người mua. Nó cho biết người mua có thể trông đợi gì từ các sản phẩm, dịch vụ mà người bán cung cấp và nó phân biệt dự án của doanh nghiệp này với dự án của doanh nghiệp kia.
Tại sao người mua lại thích mua nhà tại chung cư này mà không mua nhà tại chung cư kia, hay tại sao họ lại chỉ thích mua của những chủ đầu tư này mà không mua của các chủ đầu tư kia?
Câu trả lời chủ yếu là nhờ vào thương hiệu và sự khác biệt hóa do chiến lược xây dựng thương hiệu tạo ra theo những cách khác nhau của từng doanh nghiệp, từng chủ đầu tư. Ngoài ra, thương hiệu được nhìn nhận có đóng góp vào giá trị của sản phẩm.
Một thương hiệu có giá trị cao sẽ luôn bán được hàng với giá cao hơn thông thường và ngược lại, một thương hiệu giá trị thấp sẽ chỉ bán được hàng với mức giá thấp hơn nếu muốn cạnh tranh về số lượng.
Chẳng hạn, một dự án biệt thự sinh thái với mức giá cao ngất ngưởng tại Quận 9, TP.HCM ra mắt hồi đầu năm 2018 chỉ một thời gian ngắn sau khi mở bán đã thu hút gần 1.000 khách hàng, nhà đầu tư tham quan và tìm hiểu. Theo công bố của chủ đầu tư, 100% sản phẩm trong 3 đợt mở bán liên tiếp trong vòng 3 tháng đã được đặt mua.
Con số 100% sản phẩm được đặt mua thành công có lẽ cần xem lại, nhưng mức độ phủ sóng của thương hiệu này thì không thể phủ nhận bởi trước đó, chủ đầu tư đã tạo dựng được uy tín và sự khác biệt trong phân khúc biệt thự sinh thái tại TP.HCM sau khi triển khai thành công một dự án bất động sản tầm cỡ trên cùng địa bàn.
Tương tự, một dự án bất động sản thuộc phân khúc chung cư trung cấp ra mắt cách đây hơn 3 tháng tại Quận Long Biên, Hà Nội, nhưng đã nhanh chóng thu hút người mua, với số lượng sản phẩm được giao dịch ở mức cao và lọt vào tốp các dự án bán tốt tại Hà Nội, theo ghi nhận từ Hội Môi giới bất động sản Việt Nam.
Ngoài dự án mới này tại Long Biên, một dự án khác tại quận Hà Đông của cùng chủ đầu tư cũng thu hút khách hàng. Điều đáng nói, dù không quảng bá rầm rộ cũng như có các chiêu rao bán sản phẩm với ưu đãi khủng, mà dự án chỉ âm thầm mở bán, nhưng vẫn đạt được lượng thanh khoản lên tới hơn 50%.
Cần một hình ảnh rõ ràng và khác biệt
Các doanh nghiệp địa ốc chuyên nghiệp muốn "đi đường dài" trong lĩnh vực bất động sản đều nỗ lực xây dựng cho mình một thương hiệu "độc quyền".
Thực tế cho thấy, không phải cứ chi nhiều tiền cho đầu tư thương hiệu là sẽ có được thương hiệu nhiều người nhận diện tốt và có khả năng mang lại hiệu quả trong việc tiếp thị, bán hàng.
Có những dự án không quảng bá rầm rộ nhưng vẫn thu hút được khách hàng, vì thương hiệu của chủ đầu tư đã được khẳng định.
Theo ông Lê Quốc Vinh, Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm Tổng giám đốc Tập đoàn Le Invest Corporation, đơn vị có nhiều năm tư vấn trong lĩnh vực thương hiệu, nghĩ đến việc xây thương hiệu, doanh nghiệp cần thực sự thấu hiểu khách hàng của mình. Nếu truyền tải được thông điệp tới họ, doanh nghiệp sẽ có cơ hội nhận được phản ứng tích cực từ khách hàng.
Mặc dù nghe có vẻ đơn giản, nhưng thực tế có nhiều công ty bất động sản chưa thực sự hiểu rằng ai là đối tượng họ đang cần truyền thông tới.
Hệ quả dẫn đến tình trạng, thương hiệu bất động sản gặp khó khăn trong quá trình bán hàng, hoặc bán được hàng nhưng chủ yếu là nhờ vào yếu tố thuận lợi chung của thị trường, còn bản thân giá trị thương hiệu không có đóng góp vào kết quả.
“Thương hiệu là rất quan trọng, không nên tiếc tiền cho việc xây dựng thương hiệu. Tuy nhiên, chiến lược xây dựng như thế nào, sao cho có hiệu quả cũng rất quan trọng, nếu muốn đi đường dài”, ông Vinh nhấn mạnh.
Đồng quan điểm, ông Nguyễn Thanh Hà, Chủ tịch SBLaw cho rằng, thương hiệu là linh hồn của doanh nghiệp, sẽ đi sâu vào trong tiềm thức của mỗi khách hàng. Do đó, xây dựng thương hiệu hoàn toàn không chỉ là đặt một cái tên, mà là chặng đường dài tạo ra “hình ảnh rõ ràng và khác biệt”.
Nếu muốn nuôi dưỡng để tạo sự khác biệt trên thị trường thì bắt buộc doanh nghiệp phải chú trọng hai yếu tố, đó là môi trường kinh doanh cụ thể trong phân khúc thị trường mà thương hiệu hoạt động cạnh tranh và tiếp thị sản phẩm như thế nào trong phân khúc thị trường.
Từ đó, sử dụng kết quả nghiên cứu, doanh nghiệp có thể liệt kê một danh sách những điểm cụ thể giúp thương hiệu khác biệt so với các đối thủ.
Nếu bước đầu tiên trong quy trình khác biệt hoá thương hiệu là lựa chọn điểm khác biệt thực sự thì bước tiếp theo sẽ thách thức khác biệt đó bằng câu hỏi: “Lý do nào sẽ khiến cho khách hàng tiềm năng thực sự tin điều này?”.
Đơn giản là vì một điều có thật không có nghĩa người ta sẽ tin vào nó, nhất là trong bối cảnh thị trường bất động sản hiện nay, hầu hết khách hàng đều cảnh giác trước những tuyên bố của chủ đầu tư.
Tiếp đó, doanh nghiệp cần mô tả rõ những lợi ích mà từng điểm khác biệt sẽ mang lại cho khách hàng. Trên thực tế, có hai kiểu lợi ích khác nhau và doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng từng nhóm ích lợi này, gồm lợi ích lý tính và lợi ích cảm tính. Chính những khác biệt cảm tính này có thể nâng cao hiệu quả cho hệ thống nhận diện thương hiệu cốt lõi.
Trong đó, lợi ích lý tính chắc chắn phải thể hiện bằng sự thấy được, cảm nhận được, so sánh và đối chiếu được, đó là giá thực của từng dự án, thể hiện đúng những gì doanh nghiệp cam kết trước khách hàng, từ chất lượng, tiến độ đến các dịch vụ hậu mãi sau khi bàn giao cho khách hàng.
Thậm chí, trong một số trường hợp, để tăng độ phủ của mình, tăng giá trị gia tăng cho dự án, các “ông lớn” bất động sản còn phải tạo ra các sản phẩm chéo với lĩnh vực không liên quan trực tiếp nhưng gián tiếp tới nhu cầu thiết yếu khi cư dân về sinh sống.
"Đây là cách đi đúng, bởi dù thị trường bất động sản hiện nay đã có nhiều chuyển biến tích cực, song vẫn đang trong giai đoạn sàng lọc rất lớn. Cuộc chơi chỉ dành cho các doanh nghiệp chuyên nghiệp, biết nắm bắt cơ hội, tạo dựng được uy tín và có sản phẩm tốt, còn các doanh nghiệp không chuyên nghiệp sẽ tự loại mình ra khỏi cuộc chơi", ông Nguyễn Thanh Hà nói.
Theo ông Hà, có rất nhiều cách thức để các doanh nghiệp xây dựng thương hiệu. Ngoài các kênh chính thức trên các phương tiện thông tin đại chúng, thì doanh nghiệp có thể đẩy mạnh thông tin dự án qua nhiều kênh khác dựa trên nền tảng Internet, nhằm tạo sức lan tỏa của thông tin tới người tiêu dùng.
