“Trầm ngâm” nghề môi giới

1. Từ trước đến nay, khi nhìn vào nghề môi giới bất động sản, mọi người thường chú ý đến sự lịch thiệp và vẻ trang trọng bên ngoài. Tuy nhiên, không phải ai cũng biết, cũng hiểu được những khó khăn và trắc trở ẩn chứa bên trong những người làm nghề môi giới.

Có rất nhiều người cho rằng nhân viên môi giới bất động sản luôn có thu nhập cao, được làm việc trong một môi trường linh hoạt, không bị bó buộc trong văn phòng và được thỏa thích đi ăn uống tại những nhà hàng, quán café sang trọng, quần áo kiểu cách… Tóm lại, tất cả đều toát lên một hình ảnh vô cùng sang trọng. Có thể điều này đúng trong một vài khía cạnh, nhưng chưa hề đủ.

Ông Trần Minh 

Bước đầu của một nhân viên tư vấn bất động sản lương cơ bản chỉ có 3 triệu đồng/tháng, trong khi để có doanh số phải chi đủ thứ như chạy quảng cáo, đăng tin, SEO facebook, in tờ rơi, tiếp thị qua điện thoại, xăng xe… Có những tháng, những khoản chi phí này tốn tới cả chục triệu đồng, đó là việc phải làm, vì nếu không sẽ không thể tiếp cận được khách hàng và dĩ nhiên, không bán được hàng.

Áp lực doanh số, cạnh tranh rất gay gắt là không tránh khỏi, không chỉ giữa các dự án, các công ty, mà ngay cả giữa những đồng nghiệp làm cùng công ty. Có thể nói, người làm môi giới bất động sản mà không có thông tin thị trường, thông tin về dự án, nhu cầu bán, mua bất động sản cập nhật hàng ngày và những thay đổi về pháp luật, nâng cao trình độ chuyên môn, thì không thể tồn tại được.

Trong bối cảnh đó, câu chuyện làm thế nào để trở thành một môi giới bất động sản giỏi, vốn dĩ đã không hề dễ dàng, càng trở nên khó khăn, bởi áp lực đến từ mọi phía, từ yêu cầu ngày càng cao của khách hàng, từ sức ép doanh số của chủ đầu tư, cho đến sự cạnh tranh của những môi giới khác.

Trong 3 năm qua, thị trường bất động sản ấm dần lên, khiến số lượng công ty môi giới bất động sản mọc lên nhiều, qua đó số lượng nhân viên môi giới cũng gia tăng mạnh. Tuy nhiên, số lượng đôi khi không đi liền với chất lượng.

Nhiều văn phòng môi giới hoạt động chụp giật, không chỉ có những dấu hiệu lừa đảo khách hàng, mà còn ăn chặn tiền hoa hồng của chính nhân viên; nhân viên môi giới thì bị khách hàng tố không giữ lời hứa trích lại tiền hoa hồng (lên đến vài chục triệu khi mua căn hộ); quảng cáo theo kiểu “treo đầu dê, bán thịt chó”…

Tuy nhiên, cũng có nhiều khách hàng muốn dùng dịch vụ, nhưng lại không muốn trả phí, hoặc muốn cắt xén hoa hồng của môi giới. Có trường hợp, môi giới giúp khách hàng mua/bán căn hộ xong, đến lúc trả tiền, khách hàng chỉ đồng ý chi trả khoảng 20 - 25% giá trị mà môi giới được hưởng. Bắt nguồn cũng từ suy nghĩ và đánh giá công việc của môi giới một cách chưa đúng mức. Đó là cái khó của nhiều môi giới.

Không chỉ tiềm ẩn những mâu thuẫn và quan điểm, cách nhìn nhận khác nhau về nghề giữa môi giới và khách hàng, bản thân nghề môi giới cũng đang có những mâu thuẫn nội tại khi nhiều môi giới tố bị các đồng nghiệp phá game (tranh cướp khách) không ít lần và đây là việc không hiếm gặp.

Trong một thị trường cạnh tranh gay gắt do sự bùng nổ của các công ty môi giới và lực lượng nhân viên môi giới, trong khi sức cầu và nguồn cung có hạn, để đảm bảo doanh thu, không ít người đã níu kéo khách bằng cách cắt hoa hồng lại cho khách, dân trong nghề gọi hành động đó là “cắt máu”.

Người mua nhà hiện nay nhận ra sự cạnh tranh giữa các môi giới, nên ép giá mạnh, người nào cắt lại hoa hồng nhiều hơn thì họ mua của người đó. Tuy nhiên, nếu chạy theo doanh thu mà cắt hoa hồng cho khách, thì trừ chi phí, môi giới còn lại chẳng được bao nhiêu cho một giao dịch thành công. 

2. Tạm bỏ qua các yếu tố khách quan, điều khó khăn nhất của môi giới hiện tại là tìm được sản phẩm tốt. Giữa một rừng thông tin về sản phẩm bất động sản, chủ đầu tư, không dễ dàng để tìm được sản phẩm tốt, phù hợp nhu cầu khách hàng, chủ đầu tư có uy tín.

Ở nước ngoài, một môi giới dành ra khoảng 70% thời gian để tìm nguồn hàng, trong khi ở Việt Nam, thì ngược lại. Điều này cũng xuất phát từ thực tế, hầu hết môi giới bất động sản của các nước phát triển có tuổi đời trung bình khá cao từ 35 - 50 tuổi, còn tại Việt Nam, độ tuổi môi giới tham gia lại rất trẻ từ 23 - 30 tuổi. Vòng đời một môi giới cũng khá ngắn, không có nhiều giá trị kế thừa khi kinh tế có sự biến động tiêu cực.

Phân tích điều này, chúng ta sẽ thấy một vấn đề khác của xã hội, đó là vấn đề việc làm và định hướng nghề nghiệp. Để những người thực sự yêu nghề và mang lại giá trị cho xã hội, cần có một lộ trình học tập và tích lũy kinh nghiệm theo thời gian. Cần có những thương hiệu môi giới uy tín mang lại giá trị hữu ích cho khách hàng.

Thương hiệu là yếu tố sống còn, tác động đến sự thành công của người bán hàng trong mọi lĩnh vực. Là một chủ doanh nghiệp, spa hay cửa hàng ăn uống đều cần đến thương hiệu. Là một người làm marketing, đào tạo, nên cách viết, cách tiếp cận của mình theo một phong cách riêng và không "đụng hàng" với người khác.

Bởi lẽ, những khách hàng tiềm năng đôi khi họ rất bình dị, ngay cả cách ăn mặc cũng có phần xuề xòa. Do đó, khi bán sản phẩm đầu tư khác hoàn toàn với bán sản phẩm tiêu dùng, nó hướng tới một phân khúc, đối tượng khách hàng riêng.

Đối tượng này thu nhập cao, tổng tài sản có thể lên tới hàng trăm tỷ đồng. Họ không chỉ sở hữu 1 - 2 sản phẩm bất động sản, mà họ còn có rất nhiều kênh đầu tư sinh lời khác nhau. Vì vậy, vấn đề là phải làm thế nào để họ thấy hứng thú với sản phẩm, thỏa mãn nhu cầu hưởng thụ...

Do đó, trong thời gian tới, các môi giới không chỉ cần hoàn thiện chứng chỉ nghề, mà còn phải tự bồi dưỡng, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ một cách thường xuyên nếu thực sự muốn gắn bó với nghề và thành công.

Sự phát triển của thị trường bất động sản, sự góp mặt của khối ngoại cả trong lĩnh vực môi giới và việc khách hàng ngày càng có những yêu cầu cao hơn, đòi hỏi môi giới giờ đây phải có kiến thức chuyên môn tốt.

Không chỉ là cầu nối giữa bên mua và bên bán, môi giới ngày nay còn phải tư vấn, hỗ trợ khách hàng trong việc định giá sản phẩm, pháp lý…

Tôi có niềm tin vào nghề môi giới bất động sản nếu như chúng ta cùng suy ngẫm và kiên định theo đuổi giá trị tốt đẹp mà nó mang lại cho xã hội.