“Thuật” giữ khách của các CTCK hàng đầu

 > “Khẩu vị” chọn CTCK của nhà đầu tư

Trong quý I/2012, gần 65% thị phần môi giới trên Sở GDCK TP.HCM (HOSE) nằm trong tay 10 CTCK; 50,9% thị phần môi giới trên Sở GDCK Hà Nội (HNX) cũng nằm trong tay 10 CTCK. Đâu là bí quyết thành công của các công ty này, trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt với hơn 100 CTCK?

Dựa trên danh sách 10 CTCK dẫn đầu thị phần quý I/2012 do hai Sở GDCK công bố, ĐTCK đã tổng hợp được “thứ bậc” môi giới toàn thị trường của 14 CTCK xét trên tiêu chí tổng giá trị giao dịch tại HOSE và HNX (xem bảng).

Thị phần môi giới của 14 CTCK quý I/2012

Theo đó, HSC là CTCK dẫn đầu về tổng giá trị giao dịch chứng khoán tại Việt Nam với 9,85%, tiếp theo là SSI với 9,02%, ACBS là 8,36%. 14 CTCK có thị phần lớn nhất chiếm tới 57,59% thị phần.

Xét về quy mô vốn điều lệ, 14 CTCK này có tổng vốn 13.204 tỷ đồng, chiếm 38,12% tổng vốn điều lệ của 102 CTCK có hoạt động môi giới (số liệu của HOSE). Mặc dù danh sách này có những CTCK lớn như SSI (đứng thứ nhất về vốn điều lệ), hay ACBS (đứng thứ 3), Sacombank-SBS (đứng thứ 4), MBS (đứng thứ 5), nhưng cũng có những CTCK nhỏ như GBVS (đứng thứ 63, với mức vốn điều lệ tối thiểu). Điều này cho thấy, quy mô doanh nghiệp không phải là yếu tố quyết định đến thị phần môi giới.

Khi cạnh tranh bằng mức phí môi giới không còn nhiều tác dụng thì yếu tố cạnh tranh quan trọng là công nghệ của CTCK. Theo ghi nhận của ĐTCK, hầu hết CTCK trên đều có nền tảng công nghệ tốt, phục vụ các yêu cầu cơ bản cũng như nâng cao của NĐT như đặt lệnh trực tuyến, màn hình theo dõi biến động chứng khoán riêng với phần mềm chuyên dụng. Tốc độ đường truyền và tốc độ nhập lệnh cũng là điểm mạnh của những CTCK này.

Nhắc đến môi giới, không thể không nhắc tới khả năng cung cấp các dịch vụ hỗ trợ tài chính cho khách hàng. Tên tuổi những CTCK trong danh sách trên không xa lạ với những NĐT chứng khoán chuyên nghiệp, những người thường xuyên sử dụng đòn bẩy tài chính để đầu tư. Hạn mức margin cao, hỗ trợ linh hoạt, lãi suất hấp dẫn là những điểm mạnh mà các định chế tài chính trung gian này đưa ra, nhằm thu hút, giữ chân khách hàng.

Mặc dù có hơn 1 triệu NĐT chứng khoán, nhưng giao dịch mạnh nhất luôn tập trung vào các NĐT tổ chức và NĐT nước ngoài. Do đó, hầu hết CTCK đều có chiến lược thu hút những khách hàng tiềm năng này thông qua việc cung cấp các dịch vụ chuyên nghiệp. Đối với NĐT cá nhân, các CTCK hướng tới việc mở rộng mạng lưới môi giới thông qua tuyển cộng tác viên.

Nếu SSI đã luôn giữ vị trí số 1 trong mảng môi giới khách hàng tổ chức, đặc biệt là khách hàng nước ngoài, thì chiến lược hướng đến 2 đối tượng khách hàng này cũng được HSC áp dụng kể từ năm 2007, khi ông Johan Nyvene về làm Tổng giám đốc. Thị phần môi giới của HSC đã tăng từ 2% năm 2007 lên 6% năm 2009. Đến năm 2011, con số này là hơn 8% và vươn lên ngôi vị thứ hai. Hiện HSC chiếm 25% thị phần môi giới khách hàng tổ chức (đối với NĐT nước ngoài) và chiếm 2,6% thị phần đối với khách hàng tổ chức trên toàn thị trường. Bên cạnh nỗ lực của HSC là vai trò của cổ đông chiến lược Dragon Capital. HSC được sự hỗ trợ của bộ phận nghiên cứu từ Dragon Capital.

Ông Trịnh Hoài Giang, Phó tổng giám đốc HSC cho biết, NĐT nước ngoài ưa chuộng HSC là do sự kết hợp của nhiều yếu tố. Thứ nhất, HSC có một đội ngũ phân tích tốt và dịch vụ tốt. Thứ hai, hệ thống công nghệ, hệ thống nhận lệnh và xử lý lệnh tiên tiến. Thứ ba, có sự tách biệt rõ ràng và nghiêm ngặt giữa hoạt động môi giới và hoạt động tư vấn tài chính doanh nghiệp và hoạt động tự doanh. Quản trị rủi ro tốt cũng là một yếu tố quan trọng để các CTCK hàng đầu giữ chân được khách hàng..