Các công ty bảo hiểm đã đổ nhiều tiền vào công tác bán hàng để thu được kết quả nhanh chóng

Các công ty bảo hiểm đã đổ nhiều tiền vào công tác bán hàng để thu được kết quả nhanh chóng

Thể trạng ngành bảo hiểm nhân thọ như... "người béo phì"

(ĐTCK) Ông Chung Bá Phương, Chủ tịch Hội đồng quản trị Công ty cổ phần TC Advisors đã ví von như vậy khi đánh giá về thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam.

Ông nhận định gì về ngành bảo hiểm nhân thọ Việt Nam hiện nay?

Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đã trải qua hơn 20 năm hình thành và phát triển. Một trong những điểm nổi bật là thị trường luôn duy trì được đà tăng trưởng trong suốt quá trình hoạt động. Tuy nhiên, “cơ thể” của ngành bảo hiểm nhân thọ Việt vẫn chưa thực sự khỏe mạnh, có thể ví như “thể trạng của một người béo phì”.

20 năm chưa phải là quãng thời gian dài nhưng cũng không phải là ngắn, nhưng bảo hiểm nhân thọ vẫn chưa được người dân đón nhận một cách thực sự, cho dù Chính phủ cũng như các công ty bảo hiểm đã có nhiều nỗ lực trong công tác truyền thông. Điều này khiến các công ty bảo hiểm phải tiếp tục đầu tư và chịu lỗ để phục vụ cho hoạt động marketing sản phẩm.

Thể trạng ngành bảo hiểm nhân thọ như... "người béo phì" ảnh 1

Ông Chung Bá Phương

Thống kê qua các năm cho thấy, phí từ các hợp đồng mới vẫn tăng, nhưng tỷ lệ tái tục có xu hướng giảm. Điều này có nghĩa là việc phát triển khách hàng mới tiến triển, nhưng không giữ được những hợp đồng hiện hữu, dẫn đến thiệt hại cho người mua, bởi nếu khách hàng bỏ ngang hợp đồng thì sẽ bị phạt và không được hưởng quyền lợi bảo hiểm.

Rõ ràng là có xu hướng giảm độ bền khi nhiều người từ bỏ hợp đồng. Nguyên nhân thì nhiều, có thể do hợp đồng chưa phù hợp với nhu cầu bảo hiểm, khách hàng gặp khó khăn khi đóng phí bảo hiểm trong thời điểm bệnh dịch…, nhưng tựu chung lại thì họ không thấy giá trị của việc đóng phí bảo hiểm cao với những lợi ích mình nhận được, nhất là khi nhu cầu về bảo hiểm ngày một tăng trong mùa dịch.

Cũng cần lưu ý rằng, nhờ có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, các ngân hàng đã làm tốt hơn các đại lý truyền thống trong khâu bán hàng. Vì thế, dễ hiểu khi các công ty bảo hiểm phải cạnh tranh nhau, đưa ra các khoản trả trước lên tới cả trăm triệu USD để các ngân hàng có thể phân phối bảo hiểm cho họ.

Nhưng để đảm bảo tăng trưởng và giữ được thị phần, nhà bảo hiểm không thể không quan tâm đến doanh số?

Đúng là như vậy, nhưng điều tôi muốn nhấn mạnh ở đây là tính hiệu quả. Trong bất kỳ công việc kinh doanh nào, kể cả bảo hiểm, nếu tiền bị lãng phí do chạy theo doanh số thì sẽ để lại nhiều hệ lụy.

Các công ty bảo hiểm đã đổ nhiều tiền vào công tác bán hàng để thu được kết quả nhanh chóng, nhưng lại chưa thể kiểm soát tốt chất lượng các đại lý của mình. Điều này ảnh hưởng không nhỏ tới công tác tư vấn và bán hàng, từ đó dẫn đến khả năng hợp đồng mất hiệu lực cao, cho dù khách hàng có nhu cầu được bảo vệ sức khỏe và cuộc sống trong mùa dịch.

Lãng phí vốn để chạy theo doanh số bán hàng khác với đầu tư cho nhân sự giỏi, cơ sở hạ tầng và xây dựng thương hiệu. Sẽ trở nên vô ích nếu tiền chảy vào những đại lý không chuyên nghiệp, chỉ tập trung tăng doanh số mà không quan tâm tới khách hàng.

Thực tế là những tác nhân này đã hủy hoại không ít công ty bảo hiểm, để lại tiếng xấu cho ngành. Nhiều công ty nước ngoài như Great Eastern của Singapore, Cardiff của Pháp… đã phải rời Việt Nam do kinh doanh thua lỗ, cho dù các công ty này rất mạnh ở thị trường nội địa, và sự đào thải vẫn chưa dừng lại.

Vậy ngành bảo hiểm cần làm gì để hạn chế những tồn tại, yếu kém, thúc đẩy thị trường chuyên nghiệp hơn?

Đại dịch Covid-19 giúp thị trường nhận diện rõ hơn những khuyết điểm, một trong số đó là lãng phí vốn. Để hạn chế điều này, các công ty bảo hiểm cần ngừng chạy theo doanh số, mà dành nguồn lực để xây dựng hệ thống phân phối có chất lượng, thiết kế đúng sản phẩm và cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng, đặc biệt là dịch vụ yêu cầu bồi thường..

Cùng với đó, ngành bảo hiểm cần quản lý tỷ lệ duy trì hợp đồng của các công ty bảo hiểm, tương tự như cách ngành ngân hàng quản lý nợ xấu. Chẳng hạn, nếu ngân hàng, chi nhánh nào quản lý nợ xấu không tốt thì sẽ không cho tăng trưởng tín dụng. Lý do yêu cầu các công ty bảo hiểm cần công khai tỷ lệ duy trì hợp đồng để khách hàng và cơ quan quản lý thấy được chất lượng kinh doanh của công đó và quan trọng hơn, sự minh bạch là yếu tố không thể thiếu đối với một thị trường bảo hiểm phát triển.

Với những công ty bảo hiểm có tỷ lệ duy trì hợp đồng thấp, cơ quan quản lý cần áp dụng các giải pháp cứng rắn như hạn chế tuyển dụng mới đại lý, văn phòng, chi nhánh/khu vực cho đến khi vấn đề được giải quyết triệt để; định kỳ sau mỗi 18 tháng, các chi nhánh/khu vực cần được xem xét lại tỷ lệ duy trì hợp đồng và chỉ loại bỏ các hạn chế nếu đạt tiêu chuẩn…

Theo ông, các hãng bảo hiểm cần chú ý thêm điều gì trong bối cảnh dịch Covid-19 còn kéo dài?

Hiện nay, đã có một số quốc gia công bố điều chế được vắc-xin điều trị Covid-19, nhưng để khai rộng rãi thì cần có thời gian. Hơn nữa, ngay cả khi chính thức có thuốc trị, tác động của dịch bệnh cũng khó thể khắc phục trong ngày một, ngày hai. Tất nhiên, tất cả chúng ta đều hy vọng điều này sẽ sớm đến vì lợi ích của mọi người, cũng như để cuộc sống có thể trở lại bình thường.

Xét trong chừng mực nào đó, Covid-19 đang giúp chúng ta sống chậm lại, quan tâm hơn nhiều hơn đến gia đình, bạn bè, cũng như chính bản thân mình và điều này có lợi cho ngành bảo hiểm nói chung, bảo hiểm nhân thọ nói riêng.

Nói thế không có nghĩa là tất cả đều được hưởng lợi. Chỉ những doanh nghiệp hướng tới khách hàng, giúp các nhân viên, đại lý và đối tác tập trung hơn vào việc cung cấp các sản phẩm, dịch vụ có giá trị cho khách hàng mới có thể tồn tại.

Việc sử dụng công nghệ sẽ chi phối cách làm việc và phục vụ khách hàng, nên chúng ta cần phải thay đổi và thích nghi. Tuy nhiên, mọi sự cải tiến đều cần hướng đến một mục đích chung là tạo ra một hệ thống đại lý hiệu quả hơn, sản phẩm và dịch vụ dành cho khách hàng ngày một phù hợp và giá trị hơn.

Tin bài liên quan

VNIndex

912.5

6.31 (0.69%)

 
VNIndex 912.5 6.31 0.69%
HNX 132.64 0.45 0.34%
UPCOM 60.66 -0.08 -0.14%