Thay đổi cách tiếp cận người mua nhà để tăng hiệu quả bán hàng

1. Một ngày phải nhận đến hàng chục cuộc điện thoại từ các môi giới nhà đất, hàng trăm tin nhắn rác cả ở SMS và Email quả thực là một nỗi sợ hãi với bất kỳ người nào. Được mang danh là "thượng đế" nhưng thay vì được phục vụ cưng chiều như thực khác, các cuộc điện thoại, SMS và Email chào bán quá nhiệt tình lại khiến các "thượng đế" rơi vào cảnh bức xúc và ức chế.

Thời gian đầu, những vị "thượng đế" còn nhã nhặn trả lời điện thoại rằng không có nhu cầu, nhưng sau này khi tần suất các cuộc gọi mỗi ngày một tăng lên thì chuyện bực bội với họ là không thể tránh khỏi. Nhất là những lúc đang họp hành hoặc đang tập trung làm việc, nhà có việc bận, ngày nghỉ cuối tuần…, những cuộc gọi như vậy vô tình gây ra hiệu quả ngược là sự phản cảm không đáng có giữa khách hàng tiềm năng và người môi giới, nhân viên tư vấn.

Nhờ vào sự phát triển của các ứng dụng công nghệ nên các nhà môi giới bất động sản tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn nhiều so với trước đây. Big Data sẽ cung cấp những dữ liệu, giúp các nhà môi giới phân tích được thói quen, sở thích, dự đoán được những mong muốn của khách hàng. Từ đó chọn lọc được đối tượng khách hàng mục tiêu để có những cách tiếp cận phù hợp giúp cho việc quảng cáo hiệu quả hơn.

Trong cơ chế hoạt động truyền thống của một sàn bất động sản, khi các nhà môi giới có một danh sách khách hàng tiềm năng, đội ngũ sale sẽ gọi điện để tư vấn cho nhóm khách hàng đó. Cách làm này sẽ tiêu tốn khá nhiều khoản chi phí như chi phí nhân sự, chi phí cơ hội cho thời gian chăm sóc khách hay chi phí rủi ro khi mất khách hàng do không kịp thời chăm sóc...

Thế nhưng, cũng chính vì vậy, rất nhiều sàn môi giới và các môi giới bất động sản bây giờ phụ thuộc hoàn toàn vào data chăm sóc khách hàng, với suy nghĩ theo hình thức "vớt bọt" gọi trăm người, kiểu gì cũng được một người. Áp lực miếng cơm manh áo giống như cần câu cơm của mình, có bán nhà thành công thì mới có thu nhập nên nhiều sales chấp nhận việc một ngày gọi cả trăm cuộc dù không ít cuộc gọi bị dè bỉu thậm chí mắng mỏ. Tuy nhiên, nhấc điện thoại lên gọi… và gọi… dường như vẫn là bài học cơ bản và cách duy nhất của các sale mới vào nghề chưa có nền tảng quan hệ.

2. Dù không còn mới, nhưng vẫn phải luôn nhắc lại rằng môi giới bất động sản là một nghề khó. Nếu ở nước ngoài, môi giới bất động sản là một nghề đòi hỏi sự chuyên nghiệp cao, thì ở Việt Nam hiện nay, hoạt động của nghề môi giới còn đan xen giữa sự chuyên nghiệp và các hoạt động tự phát, nghiệp dư.

Rất nhiều người hiện nay nghĩ về những món lời từ hoa hồng, từ chiết khấu với khách hàng, chủ đầu tư mà lao vào thị trường với nhiều chữ "không": không kỹ năng, không trình độ, không hiểu thị trường và cho rằng chỉ cần học vài khóa về marketing bán hàng là có thể kiếm tiền một cách dễ dàng.

Thế nhưng, trái ngược với hình dung đó, "đốt tiền" cho marketing để thu về data khách hàng chỉ là một chuyện, chuyện quan trọng hơn cả là xử lý như thế nào với khối data đó để tạo được hiệu quả cao nhất. Thực tế mục tiêu của mỗi dự án là khác nhau, thậm chí từng giai đoạn bán hàng cũng khác nhau, và vì thế việc thu thập data và xử lý chăm sóc khách hàng đối với từng giai đoạn là vô cùng quan trọng.

Câu chuyện này không chỉ nằm ở cá nhân mỗi sales bất động sản, mà nằm ở đinh hướng phát triển chung của mỗi sàn giao dịch. Qua rồi thời giao khoán, gây áp lực để rồi nhân viên phải trở thành "bia đỡ đạn" nghe lời phàn nàn từ phía khách hàng trong data, mà cần phải có thiên hướng thay đổi quá trình tư vấn sao cho phù hợp, vẫn tạo dựng được thương hiệu của sàn mình, mà còn giúp các sales bán hàng thuận lợi hơn.

Hiện nay, việc bán hàng trong lĩnh vực bất động sản đang phụ thuộc quá nhiều vào việc đánh giá của nhân viên, vào xu hướng đám đông của nhân viên hoặc các cộng tác viên. Trong tương lai, việc đánh giá tiền khả thi bán hàng sẽ dựa trên online là chủ yếu, trên máy móc tự động hóa. Trong đó, với sự xuất hiện của các phần mềm, việc đánh giá nhu cầu của khách hàng sẽ chi tiết, tỉ mỉ hơn theo từng thói quen, cách thức tiêu dùng khác nhau.

Có thể hiểu một cách đơn giản hơn, với mỗi chiến dịch cho từng giai đoạn, việc sử dụng mô hình phễu với sự hỗ trợ của những phần mềm đánh giá thông minh sẽ giúp các sàn lược bớt những khách hàng được coi là "chưa tiềm năng" vào thời điểm hiện tại như vừa đầu tư xong, dòng tiền chưa sẵn sàng hoặc không có nhu cầu mua nhà đất vào thời điểm này vì một số lý do nào đó…

Với danh sách khách hàng này, một số sàn hiện nay chưa vội vàng khai thác ngay mà có những chiến dịch kích thích về mặt hình ảnh thông qua một số ứng dụng marketing và remarketing theo hình thức "mưa dầm, thấm lâu". Sau khi khách hàng được đánh giá là thực sự có tiềm năng (tất nhiên việc đánh giá là nhờ phần mềm thông minh), sales mới được phép tiến tới chăm sóc khách hàng một cách trực tiếp.

Đây là một cách làm khá thông minh, vừa gia tăng tỷ lệ chuyển đổi data, vừa đảm bảo sales bán hàng cảm thấy thoải mái hơn. Một khi thoải mái hơn, việc tư vấn với khách hàng cũng chuẩn chỉ và tỷ lệ thành công cũng cao hơn.