Người đặt câu hỏi trên là tổng giám đốc một doanh nghiệp bảo hiểm có nhiều năm gắn bó với ngành. Trong một cuộc thảo luận gần đây, ông còn đặt một câu hỏi “bình thường” nữa: “Tại sao các công ty bảo hiểm nhân thọ vẫn chỉ cạnh tranh nhau trong 7% này mà không chịu vượt ra ngoài giới hạn?”.
Những câu hỏi tuy “bình thường” nhưng lại là một bài toán khó về mở rộng thị trường. Thực tế, cứ cuối năm, các công ty bảo hiểm nhân thọ lại so kè với nhau về thị phần, điều này cũng đúng nhưng đôi khi dành sự chú ý hơi “quá”, vì nếu mở thêm được khách hàng mới, đất rộng hơn thì “đẳng cấp” mỗi công ty sẽ được khẳng định tốt hơn.
Cũng theo vị CEO này, bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam thường bán cho người lớn tuổi, trẻ thì cũng đã lập gia đình. Đối tượng trẻ nói chung, thích khoa học kỹ thuật, smartphone, mạng xã hội dường như rất ít mua bảo hiểm. Đa số là khách hàng từ 35 tuổi đến 40 tuổi trở lên, rất ít khách hàng từ 25 tuổi đến 35 tuổi mà đã có hợp đồng bảo hiểm.
Không có thời khắc nào tốt hơn để đầu tư vào Việt Nam
- Tổng giám đốc kiêm Chủ tịch Tập đoàn AIA Keng Hooi.
Hiện tại, đang có sự thay đổi, một vài công ty bảo hiểm đã tuyên bố chiến lược dài hơi với khoảng thời gian 4 năm từ đây đến 2021 để tập khách hàng của họ trẻ hơn. Theo một vài con số thống kê, phân khúc khách hàng trẻ hiện chỉ chiếm 5% số người tham gia bảo hiểm nhân thọ và các công ty dự tính nâng tỷ trọng này đạt đến 30% vào năm 2021.
Tuy nhiên, muốn khai thác được phân khúc khách hàng trẻ, các công ty bảo hiểm buộc phải có chiến lược và lộ trình lâu dài. Trong đó, công nghệ kỹ thuật số là đường dẫn kết nối giữa các công ty bảo hiểm và những đối tượng khách hàng này.
Để chủ động đón đầu cơ hội và sẵn sàng tiếp nhận tượng khách hàng trẻ, Prudential đã xây dựng một trong những lộ trình dài bắt đầu năm 2017 với việc thử nghiệm tất cả các kênh digital như chat box, myDNA, Match Book…
“Mình mang tất cả những công nghệ kỹ thuật số đến cho khách hàng. Nhưng khi mang, mình không được quá gò bó, mà phải nhẹ nhàng và biến chúng thành một ‘binh thư’ - một đề tài mà họ nhắc tới hàng ngày”, ông Phương Tiến Minh, Phó tổng giám đốc Marketing Prudential chia sẻ.
Trong khi đó, theo ông Dean A. Connor, Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc Sun Life, năm vừa qua, Sun Life đã làm mới chiến lược của mình ở khía cạnh “như thế nào là chiến lược chú trọng khách hàng?”
Tâm điểm của chiến lược này là mang lại những trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng và tạo ra kết nối cảm xúc mạnh hơn với họ.
‘‘Chúng tôi muốn giúp đại lý làm việc dễ dàng hơn với chúng tôi, kết nối với khách hàng nhiều hơn và nhanh chóng trong việc giải quyết các khó khăn của họ khi họ gặp phải vấn đề. Làm tốt những điều này, chúng tôi có thể xây dựng mối quan hệ trọn đời với khách hàng”, ông Dean A. Connor nói.
Còn theo nhận định từ một chuyên gia trong ngành, giải pháp tài chính bảo hiểm chưa đủ cho những khách hàng trẻ tuổi. Điều này cũng dễ hiểu vì đại đa số tư vấn/đại lý bảo hiểm nhân thọ đang hoạt động tại thị trường Việt Nam đều ở độ tuổi trên 35.
“Chính vì thế, cùng với việc thay đổi cách tiếp cận với khách hàng trẻ tuổi tiềm năng, việc trẻ hóa đội ngũ tư vấn viên cũng là điều cần thiết để các công ty bảo hiểm có thể tiếp cận đối tượng khách hàng trẻ ”, vị chuyên gia nhận xét.
Nhìn nhận rằng, phân khúc trung lưu đang tăng nhanh ở Việt Nam, dự kiến sẽ lên tới 1/3 tổng dân số vào năm 2020, ông Keng Hooi, Tổng giám đốc kiêm Chủ tịch Tập đoàn AIA khẳng định: “Không có thời khắc nào tốt hơn để đầu tư vào Việt Nam”.
Lãnh đạo AIA cam kết tiếp tục đầu tư vào Việt Nam thông qua việc liên tục đưa ra những phương thức sáng tạo, đổi mới được thiết kế riêng cho thị trường Việt Nam. Điều này giúp AIA giữ vững mối quan hệ với khách hàng của mình và tiếp cận được thế hệ Y - thế hệ có độ tuổi từ 20 - 29, hiện chiếm gần 10% dân số Việt Nam.
