Sống bền với nghề môi giới

Môi giới phải là thấu hiểu thị trường, thấu hiểu khách hàng

Khi người tiêu dùng trở nên thông minh hơn, khắt khe trong việc tìm kiếm thông tin và đánh giá sản phẩm, vai trò của một môi giới bất động sản là gì? Nếu chỉ là người cung cấp thuần túy, hay “tra tấn” khách hàng với những cuộc điện thoại "rock xuyên màn đêm" thì khó trụ với nghề.

Môi giới phải là người thấu hiểu cảm xúc với nền tảng kiến thức tốt, am tường trên nhiều lĩnh vực, mới thực sự có thể chiếm được lòng tin và thuyết phục khách hàng.

Ghi nhận thực tế cho thấy, thị trường sôi động trở lại cũng là lúc kéo theo sự xuất hiện và gia tăng chóng mặt của lực lượng môi giới.

Hoa hồng vài chục triệu/giao dịch, quần là áo lượt, lúc nào cũng bóng bẩy, sang trọng và đi trên những chiếc xe đắt tiền là viễn cảnh về tương lai của nhân sự khi tham gia vào hoạt động môi giới bất động sản.

Thế nhưng, thị trường bất động sản vốn không bao giờ dễ dàng với những người mới bắt đầu và kể cả với những tay mơ tham gia thị trường.

Số liệu thống kê không chính thức của Hội Môi giới bất động sản Việt Nam cho thấy, tổng lượng môi giới có thời điểm lên tới 300.000 người đã và đang hoạt động, nhưng đến nay cũng tới cả trăm ngàn người rời bỏ cuộc chơi chỉ bởi hai chữ… khốc liệt.

Theo ông Nguyễn Quốc Huy, Phó Chủ tịch Công ty cổ phần Bất động sản Hải Phát (Hải Phát Land), khác hẳn thời điểm 2008 - 2010, người mua và nhà đầu tư sau giai đoạn vỡ mộng "một đêm hóa triệu phú" đã dắt lưng những bài học đắt giá. Vì vậy việc bán được một bất động sản thực tế không hề dễ dàng.

Rất nhiều người hiện nay nghĩ về những món lời từ hoa hồng, từ chiết khấu với khách hàng, chủ đầu tư mà lao vào thị trường với nhiều chữ "không": không kỹ năng, không trình độ, không hiểu thị trường và cũng không biết các kiến thức về marketing bán hàng kể cả online hay offline.

Kết quả có thể thấy, nhiều môi giới bất động sản sau một thời gian ngắn vào nghề, dưới áp lực doanh số của các chủ sàn dần trở nên chán nản, cuối cùng phải ngậm ngùi rời đi trong nuối tiếc.

Thực trạng số lượng môi giới tay ngang “vội vã đến, vội vã đi” là một trong những vấn đề được các cơ quan quản lý đặc biệt quan tâm.

Không chỉ đơn thuần là không làm được và bị đào thải nhanh chóng, lực lượng môi giới tay ngang còn đang cạnh tranh trực tiếp với lực lượng môi giới chuyên nghiệp, gây sai lệch về cách nhìn của khách hàng đối với hoạt động môi giới.

Trên thực tế, tại các nước phát triển, nghề môi giới địa ốc có vị trí rất cao, dành cho các chuyên gia trong lĩnh vực bất động sản. Nhưng tại Việt Nam, vì nhiều nguyên nhân, phần lớn người dân vẫn có những định kiến tiêu cực về nghề này.

Nhiều người xem nghề môi giới địa ốc là nghề vô cùng cực khổ và đánh đồng nghề này với "cò", chỉ biết lấy tiền của khách hàng, mà không quan tâm tới giá trị mang lại có tương xứng với mong muốn và số tiền phải bỏ ra của khách hàng hay không.

Giám đốc một sàn môi giới có tiếng trên đường Nguyễn Khang mới đây chia sẻ với phóng viên, môi giới bây giờ được ví như "cò" thì cũng phải, bởi lẽ có đến 80% môi giới hiện tại là không theo trường lớp, không được đào tạo và chỉ là tay ngang sang nghề 1 - 2 năm trở lại đây khi “cảm thấy” thị trường bất động sản nóng lên.

Các môi giới này rất nhanh nhạy, cập nhật tin tức thị trường, tin tức của các dự án, rất giỏi làm thủ tục, giấy tờ, tự tin, giỏi thuyết khách, nhưng cũng rất nhanh chóng… biến mất ngay sau khi nhận tiền của khách và để khách bơ vơ không biết nên làm gì tiếp.

Ngoài ra, một số trường hợp, do bị áp đặt về chỉ tiêu kinh doanh, nhiều môi giới cũng móc nối với các "cò" bên ngoài để lừa người mua, rồi vì lòng tham, tạo tâm lý "tội gì không thử", đã dần biến tướng thành các “cò đất” thứ thiệt, sẵn sàng làm mọi việc chỉ để bán được hàng cho người mua nhà, mà không hề quan tâm tới những hậu quả để lại sau đó.

Cách thức đơn giản nhất là có những giao dịch, người bán không biết được giá thị trường hoặc đang cần bán gấp, nên bị “cò” ép xuống giá rất thấp, sau đó, những người này kê lên bán chênh với người mua hoặc nhờ người quen đóng vai người mua để đặt cọc giữ chỗ xong bán lại giá cao hơn nhiều.

Theo vị giám đốc này, tình trạng lộn xộn trong nghề đang ngày càng trở nên phổ biến và điều “tủi” nhất chính là đã làm cho cách nhìn của người dân đối với những người môi giới chân chính còn lại trở nên tiêu cực.

Có nhiều lúc, khi khách hàng gọi điện đến, khi nghe đến môi giới thì họ bảo rằng “không làm việc với cò” và tắt máy ngay.

Cũng có nhiều trường hợp, khi đi gặp khách hàng, dù trước thời gian hẹn 30 phút, đã cẩn thận gọi điện thoại nhắc lại địa điểm và thời gian, nhưng khi đến nơi anh cũng không thấy khách hàng.

Chờ hơn 10 phút nữa, khi anh điện để hỏi tiếp, thì khách hàng mới nói đang bận việc đột xuất nên không đi được.

Thị trường sẽ vững hơn nếu đội ngũ môi giới được đào tạo chuẩn mực

Con số 80% mà vị giám đốc trên đưa ra có lẽ cần kiểm chứng thêm, nhưng những chia sẻ của anh đều là những câu chuyện có thật, đang xảy ra thường xuyên trong thực tế và làm méo mó không chỉ quan niệm về nghề môi giới, mà còn méo mó cả thị trường khi thông tin bị các “cò đất” “làm loạn” vì các tư lợi cá nhân.

Ông Nguyễn Văn Đính, Phó chủ tịch thường trực kiêm Tổng thư ký Hội Môi giới bất động sản Việt Nam cho rằng, môi giới Việt đang đứng trước yêu cầu nâng cao trình độ một cách cấp bách.

Cụ thể, các môi giới không chỉ cần hoàn thiện chứng chỉ nghề, mà còn phải tự bồi dưỡng, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ một cách thường xuyên nếu thực sự muốn gắn bó với nghề và thành công.

Sự phát triển của thị trường bất động sản, sự góp mặt của khối ngoại cả trong lĩnh vực môi giới và việc khách hàng ngày càng có những yêu cầu cao hơn, đòi hỏi môi giới giờ đây phải có kiến thức chuyên môn tốt.

Không chỉ là cầu nối giữa bên mua và bên bán, môi giới ngày nay còn phải tư vấn, hỗ trợ khách hàng trong việc định giá sản phẩm, pháp lý…

Đồng quan điểm, ông Huy cho rằng, ở Việt Nam, môi giới bất động sản đã được công nhận là một nghề. Nhân viên môi giới là một mắt xích quan trọng kết nối cung cầu, đưa sản phẩm ra thị trường đồng thời phản ánh nhu cầu khách hàng đến nhà cung cấp.

Để dễ nhập môn và sau đó đi đường dài với nghề là không hề đơn giản. Đỉnh vinh quang của môi giới bất động sản đòi hỏi phải có nền tảng, kiến thức và đào tạo bài bản.

Tuy nhiên, thực tế hiện nay cho thấy, môi trường đào tạo chuyên sâu, chuyên nghiệp, chính thống về nghề môi giới bất động sản tại Việt Nam rất hiếm. Địa chỉ chất lượng, nơi học viên vừa được học, được thực hành, trải nghiệm, thậm chí “cầm tay chỉ việc” lại càng hiếm.

Theo ông Huy, nhìn chung nhiều người hiện nay loay hoay tìm kiếm một môi trường mà ở đó vừa được làm việc cởi mở, vừa được học tập trau dồi kiến thức với các "đầu tàu" giàu kinh nghiệm, cũng như sẵn sàng chia sẻ trong những ngày đầu tiên để tạo được những điểm khởi đầu tốt cho hành trình chinh phục lĩnh vực bất động sản.

Tuy vậy, môi trường này không biết kiếm đâu ra. Trên thị trường, người ta chỉ thấy nhiều đơn vị phân phối mọc ra trong thời gian ngắn, với tiêu chí "đánh nhanh, thắng nhanh" tuyển ồ ạt, áp doanh số, nhân viên chưa kịp đào tạo, chưa kịp chốt sales thì sàn đã… sập.

"Bản thân Hải Phát Land và một số đơn vị uy tín trên thị trường hiện nay không theo đuổi chiến lược phát triển như vậy, mà quyết tâm xây dựng hình ảnh một mô hình nhà phân phối chuyên nghiệp với việc hình thành các học viện chuyên biệt đào tạo chuẩn sales.

Chúng tôi hiểu rằng, nòng cốt cho sự phát triển một nhà phân phối chuyên nghiệp là lực lượng nhân viên chuyên nghiệp, thiện chiến và đặc biệt có đạo đức, tư cách hành nghề".

Ông Huy nói và chia sẻ, chính vì vậy, các chương trình đào tạo mà Hải Phát Academy thiết kế rất công phu, chuẩn mực, chi tiết từng buổi, đối tượng học viên với sự hướng dẫn của các chuyên gia là lãnh đạo các tập đoàn bất động sản hàng đầu Việt Nam, bên cạnh thực tế.

Có như vậy mới vừa nâng cao chất lượng nhân viên của mình, vừa tạo cơ hội cho các bạn trẻ có nhu cầu học tập, sống bền với nghề môi giới.

Theo ông Huy, cung - cầu trên thị trường bất động sản luôn rất lớn, đòi hỏi phải đẩy mạnh hơn các hoạt động đào tạo chuẩn mực nghề môi giới, hướng tới hình thành một cộng đồng môi giới chuyên nghiệp, mang lại lợi ích chung cho sự phát triển bền vững của thị trường địa ốc.