Do đó, bancassurance được nhìn nhận không chỉ là lĩnh vực có tiềm năng lớn, mà còn là “mỏ vàng” để cả ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm cùng khai thác. Tuy nhiên, đằng sau các hợp đồng độc quyền bancassurance là những rủi ro cần được tính đến.
Bài 3: Bancassurance: Quan trọng nhất là chọn đúng đối tác
6 tháng đầu năm 2018, một loạt ngân hàng Việt Nam tuyên bố lợi nhuận từ lĩnh vực bancassurance rất lớn, cao nhất so với chính các ngân hàng này từ trước đến nay. Ông có nhận định gì?
Bancassurance xuất hiện từ nhiều năm trước nhưng có lẽ các ngân hàng chưa thấy được lợi ích, do vậy, kết quả cũng khá mờ nhạt. Nhưng 1 năm trở lại đây, các ngân hàng đã bắt đầu để ý đến việc bán bán bảo hiểm qua hoạt động phân phối bảo hiểm, thể hiện ở việc chọn đối tác bảo hiểm chiến lược, dài hạn.
Ông Saman Bandara, Phó Tổng giám đốc EY Việt Nam, Trưởng Bộ phận tư vấn Dịch vụ bảo hiểm, đồng thời là Trưởng Bộ phận Tư vấn kế toán pháp lý.
Có thể khẳng định, ngân hàng đẩy mạnh bancassurance không chỉ bởi lợi nhuận mà “hoa hồng” mang lại, mà còn là giá trị mang lại cho khách hàng, là trải nghiệm dịch vụ cho người dùng. Bởi khách hàng khi đến ngân hàng đòi hỏi nhiều dịch vụ hơn, trong đó có bảo hiểm và nếu không được đáp ứng, họ sẽ đi tìm nhà băng khác.
Một yếu tố nữa không thể không nhắc đến đó là những mối quan hệ này mang lại lợi ích rất lớn nên các ngân hàng phải có cam kết để hoàn thành chỉ tiêu.
Hệ thống phân phối của ngân hàng có nhiều giá trị hơn những gì ta nghĩ trước đây, do vậy, phí “hoa hồng” mà công ty bảo hiểm chi thường là rất lớn - lớn hơn hoạt động chính của ngân hàng. Trong khi ngân hàng không chỉ phụ thuộc vào hoạt động cho vay hay tín dụng mà lại có thể đa dạng hóa thu nhập qua việc bán bảo hiểm
Ông có cho rằng bancassurance sẽ là “con gà đẻ trứng vàng” cho các ngân hàng thời gian tới?
Tôi tin xu hướng này sẽ còn tiếp diễn, bởi các ngân hàng dần học được cách bán bảo hiểm chuyên nghiệp hơn. Một khi đã nhận ra được tầm quan trọng của hoạt động này, các nhà băng sẽ đẩy mạnh hoạt động, làm hài lòng khách hàng đã lựa chọn giao dịch tại nhà băng. Tuy nhiên, đi kèm với đó vẫn có những khó khăn nhất định.
Nhưng rõ ràng là tình trạng "phí vào cửa" lớn lại kèm quan ngại về chất lượng dịch vụ sản phẩm?
Hợp tác giữa các ngân hàng - doanh nghiệp bảo hiểm là mối quan hệ lớn. Thông thường nếu các ngân hàng tập trung vào số tiền mà họ nhận được từ công ty bảo hiểm là bao nhiêu mà không quan tâm đến việc liệu có thực hiện được kế hoạch đề ra hay không sẽ dẫn đến việc thay vì ngân hàng và công ty bảo hiểm mang lại lợi ích cho khách hàng, lại trở thành khiến khách hàng không hài lòng. Tất nhiên, đã có nhiều trường hợp mà công ty bảo hiểm quản lý, kiểm soát được công việc này, nhưng đây vẫn là ẩn số.
Bên cạnh đó, đang diễn ra tình trạng, do ngân hàng nhận mức phí “vào cửa” của doanh nghiệp bảo hiểm lớn nên đẩy nhân viên đi bán hàng “cật lực”. Sau đó, các nhân viên ngân hàng nhận được thưởng lớn và cũng chủ động nỗ lực bán hàng nên đôi khi quên trách nhiệm chính của họ tại ngân hàng là huy động tiền gửi, cho vay và các sản phẩm thẻ…
Hay nói cách khác, doanh nghiệp bảo hiểm thường đưa ra mức phí rất cao với mục tiêu là ngân hàng sẽ phải thực thi được kế hoạch hợp tác bán hàng. Với yếu tố này, nhiều nhà băng phải thúc đẩy nhân viên cấp dưới, đồng thời phải hy sinh những mối quan tâm khác nên tạo ra nhiều áp lực cho các nhân viên. Đây là điều không thể tránh khỏi vì cả hai bên đều đang hướng tới lợi nhuận.
Ông đã bao giờ chứng kiến trường hợp ngân hàng không bán được bảo hiểm theo mục tiêu đặt ra và phải cắt đứt mối quan hệ với doanh nghiệp bảo hiểm hay chưa?
Thực tế, việc cắt đứt mối quan hệ giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm do không thực hiện được mục tiêu không quá khó hiểu, bởi nhiều trường hợp, sau quá trình làm việc, ngân hàng cho thấy không có khả năng thực hiện mục tiêu đã đề ra. Bên cạnh đó, còn có câu chuyện ngân hàng không còn muốn hợp tác cùng công ty bảo hiểm nên dẫn đến cắt đứt quan hệ.
Như vậy, việc lựa chọn đúng đối tác rõ ràng là rất quan trọng và một trong những tiêu chí để doanh nghiệp bảo hiểm lựa chọn ngân hàng là cơ sở dữ liệu khách hàng của ngân hàng. Theo đó, các ngân hàng cũng phải thận trọng hơn vì khách hàng của ngân hàng nhiều lúc sẽ bị làm phiền bởi các công ty bảo hiểm và không cẩn thận, khách hàng sẽ vì đó mà rời bỏ ngân hàng.
Vậy làm cách nào để tránh những rủi ro này?
Hiện tại, các ngân hàng mới tham gia bancassurance nên bắt đầu bằng những hợp đồng không độc quyền, vì khi đó, các ngân hàng sẽ tự nhìn nhận được khả năng nội tại của mình.
Nếu doanh nghiệp bảo hiểm đã từng có nhiều mối quan hệ với các nhà băng khác thì đây chưa hẳn là dấu hiệu tốt, bởi có thể là do doanh nghiệp bảo hiểm không có đủ tài nguyên để đáp ứng nhu cầu của các ngân hàng.
Trên cơ sở những hợp đồng không độc quyền này, nhà băng sẽ tuyển dụng, lựa chọn nhân viên chuyên bán sản phẩm bảo hiểm trong một thời gian, sau khi có kinh nghiệm thực tế rồi mới chuyển sang hợp đồng độc quyền. Đáng chú ý, nếu làm theo cách này, trên cơ sở đã có kinh nghiệm, các ngân hàng sẽ có trọng lượng hơn khi bước lên bàn đàm phán.
Bên cạnh đó, trong quá trình lựa chọn đối tác bảo hiểm, các ngân hàng cần xem xét kỹ doanh nghiệp đó như thế nào. Nếu doanh nghiệp bảo hiểm đã từng có nhiều mối quan hệ với các nhà băng khác thì đây chưa hẳn là dấu hiệu tốt, bởi có thể là do doanh nghiệp bảo hiểm không có đủ tài nguyên để đáp ứng nhu cầu của các ngân hàng.
Nếu một ngân hàng nhỏ đang chuẩn bị ký kết hợp tác với doanh nghiệp bảo hiểm đang hợp tác với các ngân hàng lớn, thì ngân hàng nhỏ phải tìm hiểu việc công ty bảo hiểm có sẵn sàng bỏ ra nguồn lực cần thiết để giúp ngân hàng nhỏ hay không? Vì rõ ràng, các ngân hàng lớn sẽ là khách hàng được ưu tiên.
Ông có nhận định như thế nào về tương lai của bancassurance tại Việt Nam?
Hoạt động bán bảo hiểm nhân thọ ngày càng phổ biến hơn tại Việt Nam và đây cũng là lĩnh vực mang lại lợi nhuận tích cực. Hiện tại, kênh bán hàng thông qua đại lý đang là kênh phổ biến nhất, nhưng sẽ dần đi xuống do gặp phải những khó khăn trong việc tuyển dụng nhân sự; các đại lý đang làm bán thời gian nên không có lương và dễ gây ra nhiều rủi ro.
Trong khi đó, chi phí để vận hành lại rất lớn. Đặc biệt, doanh nghiệp bảo hiểm rất khó để giữ được đại lý tốt vì số lượng doanh nghiệp bảo hiểm tăng lên và nhu cầu mở rộng lớn nên tính cạnh tranh nhân sự cao.
Việt Nam đã có sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty bảo hiểm và ngân hàng, cũng có những câu chuyện doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng đến với nhau rồi “chia tay”.
Để tránh sự vội vàng đưa đến những “vấp váp”, chúng ta phải quay lại với việc đầu tiên, quan trọng nhất là chọn đối tác bảo hiểm, bởi mỗi công ty bảo hiểm và ngân hàng có chiến lược phục vụ khách hàng khác nhau.
Hiện tại, còn quá sớm để đánh giá, nhưng trong 1 - 2 năm tới, thị trường sẽ nhận thấy ai là người chiến thắng và thất bại dựa trên cách lựa chọn đối tác bảo hiểm.
