Quyền năng mới của marketing trong bất động sản

Marketing là chiến lược đường dài

Khó có thể xác định chính xác hoạt động marketing nói chung và marketing trong bất động sản xuất hiện từ khi nào. Chỉ biết rằng, marketing song hành cùng mỗi hoạt động bán hàng và có thể đã xuất hiện từ ngay những thời điểm đầu tiên với những hình thái ban đầu là tờ rơi, áp phích, truyền miệng, telesales qua điện thoại bàn…

Tuy nhiên, sau thời gian hình thành phát triển, đặc biệt là kể từ khi internet ra đời, cùng với sự nâng cấp từ nền tảng 1.0 lên 2.0, 3.0 rồi mới nhất là 4.0, khái niệm "marketing bất động sản" đã bắt đầu lột xác và được xác định với nội hàm rộng lớn hơn.

Không chỉ là tiếp thị hình ảnh, giới thiệu dự án, mà hơn thế nó trở thành chuỗi các hoạt động, tuy không trực tiếp sản xuất ra sản phẩm, nhưng lại góp phần to lớn trong việc hình thành giá trị và thương hiệu của một dự án, hay một doanh nghiệp kinh doanh bất động sản.

Sau giai đoạn khủng hoảng cách đây 5 - 6 năm, marketing bất động sản càng được các doanh nghiệp nhận thức hơn trong việc tiếp cận và chăm sóc khách hàng mục tiêu thông qua tác động vào các giác quan, cảm xúc và thậm chí là cả lý trí của người đón nhận. Quá trình này phải được tiến hành từ giai đoạn tiền dự án, nhất quán trong quá trình xây dựng tới khi bàn giao và đi vào vận hành sản phẩm.

Tuy nhiên, dù nhận thức được rõ nét, nhưng có thể thấy rằng, có khá nhiều doanh nghiệp hiện nay vẫn còn e dè, thậm chí rụt rè với các hoạt động marketing, hoặc đơn thuần chỉ mới khai thác và sử dụng một phần rất nhỏ trong các chuỗi hoạt động marketing, dẫn đến kết quả không được như ý muốn, dần dà lại có thái độ tiêu cực với hoạt động marketing.

Từng trực tiếp tham gia tư vấn với nhiều ông chủ doanh nghiệp, chúng tôi nhận thấy có khá nhiều quan điểm sai lầm trong việc làm marketing, cũng như hiểu sai ý nghĩa khi cho rằng, marketing là quảng cáo, là PR, là tiếp thị, là chạy các công cụ SEO, Adwords… Thực tế, đây là cách hiểu có phần phiến diện và chưa đầy đủ, bởi các thứ liệt kê nêu trên chỉ là một phần của marketing chứ không phải là marketing.

Ở nghĩa rộng hơn và chính xác hơn, marketing không phải công cụ, mà nó là tư duy chiến lược “bài binh bố trận” thế nào, “điều binh khiển tướng” ra sao khi có sẵn các công cụ hỗ trợ. Tư duy marketing không chỉ là tư duy độc lập của quảng cáo, PR hay tiếp thị, mà là dung hợp hài hoà tất cả các tư duy trên và đảm bảo tính tổng thể, xuyên suốt, thống nhất.

Ở một cách hiểu đơn giản, người làm marketing cho một dự án bất động sản có nghĩa là làm thế nào để đánh thức những giá trị mang trừu tượng, vô hình như "đẳng cấp", "tiêu chuẩn", "chất lượng"…, soạn nó thành một "món ăn thực thụ" và đưa vào tâm trí của người nghe để họ quyến luyến, nhung nhớ và bắt đầu trở thành khách hàng mua sản phẩm của mình. Đồng thời, cũng phải tiếp tục làm sao để họ tiếp tục trung thành mua các sản phẩm tiếp theo hoặc giới thiệu một vị khách hàng tiềm năng khác cho mình.

Nói tóm lại, marketing đưa vào tiềm thức khách hàng những hạt giống thương hiệu tác động và quyết định hành động chọn mua. Nếu làm marketing bất động sản thiếu đi chiến lược dài hơi, giống cách truyền thông “manh mún” đầy ngẫu hứng. Giá trị marketing không chỉ nằm ở việc cung cấp thông tin tới khách hàng, mà còn giữ vai trò tham mưu về việc cải tiến sản phẩm, thay đổi chính sách bán hàng phù hợp và hệ thống hoá việc chăm sóc khách hàng.

Marketing như "bánh lái cho con tàu"

Như đã nói ở trên, marketing là một chiến lược đường dài và vì thế, nó đóng vai trò đi trước nghiên cứu thị trường, đối thủ, khách hàng… để có tầm nhìn và chiến lược dài hạn. Từ đó, quyết định nên bán cho ai, bán như thế nào, kế hoạch ra sao... Đó là kiểu “đo ni đóng giày” đặc biệt cho dự án bất động sản.

Có một thực tế hiện nay, rất nhiều doanh nghiệp chỉ thực hiện hoạt động marketing khi dự án đã hình hài cụ thể, dẫn đến hệ quả, các sản phẩm thực tế không theo xu hướng thị trường, không bán được hàng, dù chi đậm tiền cho các chiến dịch truyền thông nhằm thu hút khách hàng. Cũng có thể có sự tác dụng nhất định ở mức độ chi rất nhiều tiền, phủ rất nhiều kênh sóng khác nhau, nhưng dẫn đến bài toán chi phí đội lên và rất dễ dẫn tới hậu quả thua lỗ do hàng bán không đủ bù chi phí.

Điều này thể hiện rằng, trong bất kỳ trường hợp nào, marketing luôn phải phải "dẫn trước 1 - 0" để tạo vị thế chủ động, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp thông qua tìm kiếm các thị trường ngách, thị trường mục tiêu phù hợp với vị thế của mình. Qua thời gian, chiến lược tổng thể như vậy giúp doanh nghiệp thu về một mô hình kinh doanh vững chắc và giá trị lâu bền cho sản phẩm bất động sản.

Hơn cả một chiến dịch kinh doanh với mục tiêu số lượng thanh khoản ấn tượng, marketing còn hỗ trợ chủ đầu tư chiến thuật cạnh tranh ấn tượng và bứt phá trên thị trường. Những lợi ích được cân đối dọn đường cho tầm nhìn doanh nghiệp vươn xa trong thời đại mở cửa và hội nhập.

Với xu thế marketing 4.0 xoay quanh giá trị con người, ngoài mục tiêu phát triển dự án bất động sản phục vụ nhu cầu nhà ở và lợi nhuận doanh nghiệp, chủ đầu tư và người làm marketing cần đồng hành để bắt sóng niềm tin và hình thành mối quan hệ dài lâu với người tiêu dùng.

Việc đổ bộ thị trường của các chủ đầu tư bất động sản trong thời kỳ này không thể thiếu vai trò của marketing, nhưng nhận thức về vai trò của ngành cần được nhìn nhận một cách tương xứng để gia tăng trách nhiệm và quyền hạn.

Bên cạnh đó, cần phải đặt marketing và kinh doanh lên một hệ quy chiếu đặc trưng của bất động sản, mà ở đó hai bộ phận có vai trò tương hỗ và giá trị được đánh giá ngang bằng. Giữa thương trường khốc liệt, những chiếc "áo giáp" marketing giúp doanh nghiệp chủ động trong cuộc đua đảm bảo giữ nhiệt thị trường trong nước và vươn xa hơn trên thương trường thế giới.

Nhưng trước hết, lưu ý rằng, vẫn cần một chiến lược dài hạn với tầm nhìn vĩ mô, tính tổng hợp và xâu chuỗi các công cụ marketing!