Quản lý đại lý bảo hiểm thành công, cách nào?

Quản lý đại lý quyết định thành bại của Doanh nghiệp

Công việc quản lý đại lý có thể được khái quát trên các đầu việc chính như tuyển chọn; đào tạo đại lý; tổ chức các hoạt động nhằm tạo ra, duy trì động lực trong công việc cho các đại lý; quản lý hoạt động của đại lý, quản lý tính tuân thủ pháp luật của đại lý. Liệt kê thì đơn giản, nhưng khối lượng công việc đó lại vô cùng phức tạp. Một doanh nghiệp muốn thành công thì phải quản lý đại lý thành công, có nghĩa là phải quản lý tốt tất cả các đầu việc trên.

Để làm tốt quản lý được hoạt động của đại lý, ngăn ngừa xử lý vi phạm, doanh nghiệp bảo hiểm phải làm tốt khâu tuyển chọn đại lý. Vì chất lượng tuyển chọn đại lý sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng đào tạo đại lý và chất lượng khai thác các đại lý sau này.

Thực tế cho thấy, tại một số doanh nghiệp bảo hiểm lớn, do tình trạng tuyển chọn quá ồ ạt, làm tăng chi phí đào tạo mà chất lượng đại lý vẫn không cao và doanh nghiệp đã phải trả giá cho điều này. Thậm chí, tại hầu hết doanh nghiệp bảo hiểm, điều kiện đầu vào chỉ cần đạt trình độ phổ thông trung học, mà chưa qua môi trường nghiệp vụ nào, ảnh hưởng không tốt đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Và câu chuyện của Bảo Việt Nhân thọ

Là một doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đầu tiên ở Việt Nam, có mạng lưới chi nhánh trên toàn quốc, nhưng thực tế, Bảo Việt Nhân thọ đã gánh những khó khăn của người đi tiên phong. Đó là việc khai phá nhận thức người dân, đương đầu với những thách thức về việc mở hệ thống kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ để người dân coi công việc bán bảo hiểm là một nghề nghiệp ổn định. Trải qua các giai đoạn mà thị trường bảo hiểm thăng trầm do thị trường bảo hiểm mở cửa, cạnh tranh đa dạng dẫn đến sự ra đời ồ ạt của nhiều công ty bảo hiểm, Bảo Việt Nhân thọ vẫn luôn giữ được vị trí doanh nghiệp bảo hiểm hàng đầu về quy mô và doanh số.

Hiện kênh phân phối chủ lực của Bảo Việt Nhân thọ vẫn là kênh đại lý. Để phát triển và quản lý kênh này, Bảo Việt Nhân thọ đã có những bước đi chuyên nghiệp, bài bản và vững chắc, nhằm phát triển kinh doanh lâu dài và ổn định.

Đối với khâu tuyển dụng, Bảo Việt Nhân thọ đã có nhiều kinh nghiệm cũng như các bài học trong quá khứ, do vậy, không chỉ hướng tới phát triển quy mô, mà chất lượng tuyển dụng luôn được đặt lên hàng đầu. Tổng công ty có quy trình tuyển dụng được thực hiện nghiêm ngặt, với các tiêu chuẩn đảm bảo quy định của pháp luật cũng như định hướng, quy định của doanh nghiệp, nhằm đảm bảo các chi nhánh tuân thủ.

Chính sách tuyển dụng đại lý định hướng và khuyến khích các đại lý giỏi, có năng lực, các trưởng nhóm, trưởng ban tuyển dụng và phát triển quy mô, nhằm tăng thu nhập và bù đắp khi có những đại lý rời khỏi nghề, vì nhiều lý do khác nhau.

Trong thời gian qua, Bảo Việt Nhân thọ đã tuyển dụng rất nhiều đại lý là những người chưa có kiến thức về bảo hiểm nhân thọ, cũng có nhiều người đang là khách hàng hoặc có khi là đại lý sau khi rời doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ khác xin chuyển sang Bảo Việt Nhân thọ. Với sự chú trọng vào khâu đào tạo, kèm cặp đại lý mới, nên tỷ lệ đại lý mới thành công và gắn bó với nghề của Bảo Việt Nhân thọ khá cao.

Tổng công ty đã tổ chức hệ thống đào tạo tập trung từ trụ sở chính và đảm bảo lực lượng giảng viên luôn đáp ứng yêu cầu đào tạo tại các chi nhánh. Mặt khác, với tính chất của nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ là một nghề có thu nhập cao, nhưng cũng rất thách thức lòng kiên trì và nhẫn nại của đại lý. Trải qua thời gian, các đại lý thường có nhu cầu được đào tạo cập nhật kiến thức mới, sản phẩm mới, nâng cao kỹ năng bán hàng, chuẩn bị kỹ năng quản lý và nâng cao kỹ năng quản lý với quy mô lớn…

Ngoài nội dung chuyên môn, Bảo Việt Nhân thọ cũng chú trọng đến đạo đức nghề nghiệp, nhằm hướng đại lý đến những thành công bằng năng lực, trí tuệ, khai thác thế mạnh của doanh nghiệp, tránh vi phạm quy định, chuẩn mực nghề nghiệp, làm ảnh hưởng đến uy tín cá nhân và doanh nghiệp.

Tại Bảo Việt Nhân thọ, chính sách dành cho đại lý luôn được coi như bánh lái quan trọng dẫn dắt hoạt động đại lý. Bảo Việt Nhân thọ định hướng khuyến khích đại lý tuyển dụng, bán bảo hiểm, duy trì hoạt động đều đặn và phát triển theo hướng quản lý đồng thời gắn bó lâu dài với Công ty.

Do có đặc điểm chung với nghề bán hàng, nghề đại lý không thể thiếu được sự động viên khuyến khích thường xuyên, liên tục của doanh nghiệp. Bên cạnh chính sách đãi ngộ chung hàng năm, với nhiều hình thức đa dạng phong phú, Bảo Việt Nhân thọ luôn khích lệ đại lý thuộc nhiều cấp khác nhau bằng vật chất, tinh thần phù hợp. Ở cấp độ khuyến khích cao nhất, nhiều đại lý của Bảo Việt Nhân thọ đã có mặt tại lễ đài MDRT danh giá dành cho các đại lý xuất sắc nhất toàn cầu được tổ chức thường niên tại Mỹ hoặc Canada. Các chuyến du lịch nước ngoài đã thành phần thưởng cho hàng chục, hàng trăm đại lý xuất sắc.

Khâu giám sát cũng được Bảo Việt Nhân thọ chú trọng và đẩy mạnh thường xuyên. Hệ thống giám sát thực hiện từ trụ sở chính đến chi nhánh và đến từng đại lý. Khâu chỉ đạo được triển khai nhanh chóng, trực tiếp đến các chi nhánh với sự khai thác triệt để của công nghệ thông tin, để giúp các cán bộ quản lý đại lý tại chi nhánh, các đại lý nhận được chỉ đạo nhanh nhất, đầy đủ nhất.

Các công cụ quản lý chuyên nghiệp (mẫu biểu, báo cáo, quy trình ra quyết định…) như các chuẩn mực của Limra (Tổ chức Nghiên cứu và thực hành bảo hiểm nhân thọ Mỹ), hay chuẩn mực nghề nghiệp của các nước phát triển trong khu vực (Nhật Bản, Malaysia) cũng được Bảo Việt Nhân thọ ứng dụng.

Trong giai đoạn hiện nay, công nghệ được áp dụng khá phổ biến tại cơ quan quản lý nhà nước, do vậy, việc tuân thủ các quy định pháp luật của Bảo Việt Nhân thọ nói riêng và các công ty bảo hiểm trên thị trường chung đang khá thuận lợi. Chẳng hạn như phần mềm quản lý dữ liệu đại lý do Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam quản lý cũng giúp sàng lọc đại lý để tránh các công ty bảo hiểm tuyển trùng đại lý đang làm việc ở doanh nghiệp khác; đồng thời, các đại lý vi phạm nghiêm trọng kỷ luật cũng được theo dõi và không được phép bán bảo hiểm trong 3 năm... Các cơ quan quản lý nhà nước gần đây cũng tăng cường khâu giám sát, do vậy, đây cũng là một điều kiện để các doanh nghiệp buộc phải thực hiện tuân thủ để giữ uy tín.