Nhiều khách hàng khi tham gia bảo hiểm nhân thọ thường không để ý nhiều đến việc tham gia thêm các sản phẩm bổ trợ, đến khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra, không được chi trả vì sự kiện bảo hiểm không nằm trong phạm vi chấp nhận của sản phẩm chính, thì lại quay ra trách người tư vấn bảo hiểm đã không tư vấn đầy đủ.
Ông Nguyễn Đức Thắng.
Còn người tư vấn bảo hiểm, đôi khi vì “ngại” khiến khách hàng “sợ tốn tiền” mà từ chối tham gia bảo hiểm nhân thọ cũng bỏ qua không tư vấn hoặc tư vấn không đầy đủ về sản phẩm bổ trợ, trừ một số sản phẩm bổ trợ liên quan đến sức khỏe (do dễ thấy quyền lợi nhận được).
Thậm chí, có người tư vấn bảo hiểm còn cho rằng, tư vấn thêm sản phẩm bổ trợ chỉ có lợi cho công ty, mức hoa hồng của sản phẩm bổ trợ không cao, do vậy, không cần hoặc không muốn tư vấn thêm cho khách hàng.
Những suy nghĩ, quan niệm này là chưa chính xác.
Chúng ta có thể hình dung, trong một bữa ăn, món chính là món quan trọng, nhưng nếu thiếu các món phụ khác như rau, canh, cơm… thì liệu có là một bữa ăn hoàn chỉnh? Rõ ràng, chúng ta vẫn có thể chỉ ăn món chính mà no, nhưng thực sự đó không phải là bữa ăn đúng nghĩa.
Trong bảo hiểm nhân thọ, sản phẩm chính là quan trọng nhất, là “món chính” để đem lại quyền lợi cho khách hàng đúng ý nghĩa của bảo hiểm nhân thọ đó là, “được nhận tiền chi trả khi không may xảy ra rủi ro, và cũng nhận được tiền chi trả khi không có rủi ro xảy ra khi hết hạn hợp đồng”.
Vì tính chất của sản phẩm chính là vừa bảo vệ, vừa tiết kiệm, thậm chí đầu tư, nên quyền lợi bảo vệ thông thường chỉ nằm ở mức cơ bản với những rủi ro lớn nhất xảy ra trong cuộc đời con người như tử vong hoặc thương tật toàn bộ vĩnh viễn, trừ một số sản phẩm chính có thêm tính bảo vệ (bệnh hiểm nghèo, viện phí…) là dạng sản phẩm gói sẵn quyền lợi, nhưng cho dù vậy cũng là chưa đầy đủ.
Bản chất thực sự của bảo hiểm là bảo vệ, do vậy, nếu có đủ khả năng tài chính, việc tham gia thêm các sản phẩm bổ trợ sẽ đem lại những quyền lợi cho khách hàng, người tư vấn bảo hiểm và cả công ty.
Đối với khách hàng, tham gia thêm các sản phẩm bổ trợ sẽ giúp khách hàng được bảo vệ toàn diện hơn với các rủi ro trong cuộc sống như thương tật, điều trị thương tật do tai nạn, hỗ trợ viện phí khi không may mắc phải bệnh tật, miễn toàn bộ các khoản phí phải đóng còn lại trên hợp đồng cho con trẻ, người hôn phối khi không may có rủi ro xảy ra.
Chúng ta biết rằng, cuộc sống luôn phải đối diện với những rủi ro khó lường, và chi phí điều trị hoặc sinh sống của người không may gặp tai nạn hoặc bệnh tật, hoặc chịu các di chứng thương tật do tai nạn hoặc bệnh tật là vô cùng tốn kém, là một gánh nặng tài chính với gia đình và người thân.
Các sản phẩm bổ trợ sẽ là những giải pháp hiệu quả cho khách hàng để tăng cường tính chất bảo vệ toàn diện cho chính bản thân và gia đình của mình.
Với đặc tính chỉ gia tăng tính bảo vệ, do vậy, các sản phẩm bổ trợ không có giá trị hoàn lại (không có tính chất tiết kiệm hay đầu tư), và khách hàng sẽ chỉ phải trả khoản phí bảo vệ, nhờ đó, mức phí không lớn so với giá trị bảo vệ mà các sản phẩm này mang lại.
Sau khi hết thời hạn hợp đồng sản phẩm bổ trợ (thường là một năm), khách hàng sẽ tiếp tục đóng phí để tiếp tục được bảo vệ nếu vẫn còn thời hạn được tham gia.
Khoản phí khách hàng đã đóng không nhận lại, được công ty sử dụng để chi trả bồi thường cho những khách hàng đã không may gặp rủi ro, như vậy, số tiền bồi thường đầy tính nhân văn ấy đã có sự góp phần của các khách hàng không gặp rủi ro, nhờ đó, đem lại bình an cho mọi người.
Với người tư vấn bảo hiểm, việc tư vấn cho khách hàng tham gia các sản phẩm bổ trợ là một nghĩa vụ đạo đức. Nói như vậy vì, như đã nói ở trên, sản phẩm chính sẽ có giá trị hoàn lại, nhận lại được tiền và lãi khi đáo hạn, nhưng quyền lợi cũng giới hạn ở những quyền lợi căn bản nhất như tử vong hay thương tật toàn bộ vĩnh viễn, còn sản phẩm bổ trợ đem lại thêm các giá trị gia tăng cho khách hàng.
Do vậy, với những khách hàng có điều kiện tài chính nhất định, người tư vấn bảo hiểm nên cố gắng tư vấn tận tình cho khách hàng hiểu rõ các quyền lợi của sản phẩm bổ trợ để quyết định tham gia.
Cho dù mức thù lao hoa hồng nhận được không cao, nhưng đó là giá trị đạo đức và tính nhân văn trong nghề tư vấn bảo hiểm.
Trong hoạt động bảo hiểm nhân thọ, một chủ thể quan trọng xây dựng nên ngành bảo hiểm nhân thọ đó chính là công ty bảo hiểm. Việc một công ty bảo hiểm nhân thọ phát triển bền vững đem lại lợi ích lớn lao cho khách hàng, đội ngũ kinh doanh và cả xã hội.
Công ty bảo hiểm luôn mong muốn khách hàng tham gia nhiều sản phẩm bổ trợ vì khi đó, giá trị bảo vệ mới thực sự phát huy tác dụng như đúng tính chất nhân văn của bảo hiểm nhân thọ. Bên cạnh đó, sản phẩm bổ trợ cũng góp phần đem lại phần nào lợi nhuận cho công ty bảo hiểm khi chấp nhận mức độ rủi ro nhất định khi bảo vệ toàn diện cho khách hàng.
Cũng vì điều này mà có người cho rằng, các công ty bảo hiểm muốn bán nhiều sản phẩm bổ trợ để “tăng lợi nhuận vì tỷ lệ bồi thường thấp”. Điều này không hẳn đúng, hiện tại với tình hình của thị trường bảo hiểm nhân thọ, các sản phẩm bổ trợ viện phí đang có tỷ lệ bồi thường rất cao, nhiều công ty bảo hiểm nhân thọ đang chấp nhận lỗ để đem những quyền lợi này đến cho khách hàng.
Ngoài việc các khách hàng chân chính nhận quyền lợi vì gặp rủi ro, vẫn có một bộ phận khách hàng đang trục lợi bảo hiểm từ các quyền lợi sản phẩm bổ trợ viện phí, tai nạn như chúng ta cũng biết gần đây.
Hiển nhiên, muốn phát triển bền vững, công ty bảo hiểm phải có lợi nhuận, lợi nhuận của công ty đem lại từ việc đầu tư quỹ dự trữ tài chính dài hạn (hình thành từ những khoản phí bảo hiểm sản phẩm chính của khách hàng) và từ những khoản tiền sản phẩm phụ không phải chi trả bồi thường, nhưng đó không phải là mục tiêu chính của công ty bảo hiểm khi đưa ra thị trường các sản phẩm bổ trợ.
Như vậy có thể nói rằng, giá trị nhân văn của bảo hiểm nhân thọ là nằm ở tính bảo vệ, việc khách hàng tham gia nhiều sản phẩm bổ trợ sẽ đem lại sự bảo vệ toàn diện nhất trước những rủi ro trong cuộc sống. Tư vấn sản phẩm bổ trợ cho khách hàng chính là thể hiện trách nhiệm với khách hàng một cách đạo đức và chuyên nghiệp, cũng là thể hiện trách nhiệm đóng góp xây dựng công ty bảo hiểm phát triển bền vững.
