Hiện chưa có số liệu cập nhật, nhưng trong nửa đầu năm 2022, tổng số hợp đồng bảo hiểm nhân thọ khai thác mới giảm mạnh so với cùng kỳ năm 2021. Theo ông, các nhà bảo hiểm cần làm gì để cải thiện thực trạng này trong nửa cuối năm?
Số liệu thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam (IAV) cho biết, tính đến hết tháng 6/2022, tổng số hợp đồng khai thác mới của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ là 1.496.180 hợp đồng, giảm 18% so với cùng kỳ 2021. Trong đó, sản phẩm bảo hiểm liên kết đơn vị chiếm 23,5% trong tổng số hợp đồng và tăng 91,5% so với cùng kỳ năm trước; bảo hiểm liên kết chung chiếm tỷ trọng 40,6% và giảm 32,8%; bảo hiểm tử kỳ chiếm tỷ trọng 25,6% và giảm 28,6%; bảo hiểm hỗn hợp chiếm tỷ trọng 1,1% và giảm 75,6%.
Con số trên cho thấy một trong những thách thức lớn của nghề tư vấn bảo hiểm đó là nguồn khách hàng mới tiềm năng. Nhiều đại lý bảo hiểm chỉ nhìn thấy nguồn khách hàng là những người thân quen và dựa trên sự “giúp đỡ” của các mối quan hệ này để duy trì hợp đồng. Điều đó khiến họ không thành công sau khi khai thác hết nguồn khách hàng này.
Trong nghề tư vấn bảo hiểm, có 2 yếu tố vô cùng quan trọng giúp người tư vấn có thể tồn tại và thành công bền vững, đó là năng lực tư vấn và phục vụ khách hàng. Việc không nhìn nhận rõ bản chất công việc của mình là tư vấn, giúp khách hàng hiểu đúng về bảo hiểm và công tác chăm sóc, phục vụ khách hàng yếu kém khiến những tư vấn viên bảo hiểm mới nhanh chóng đi vào ngõ cụt và bỏ cuộc.
Để nâng cao 2 năng lực trên, đội ngũ lãnh đạo và quản lý đội nhóm đóng vai trò then chốt. Người lãnh đạo và quản lý đội nhóm có 5 nhiệm vụ chính là tuyển dụng, huấn luyện, kèm cặp, giám sát và động viên. Nếu được làm bài bản, chuyên nghiệp với tầm nhìn xa và văn hóa đội nhóm đoàn kết sẽ giúp người tư vấn bảo hiểm vượt qua được thách thức.
Bởi vậy, đầu tiên, người tư vấn bảo hiểm cần xác định rõ nhiệm vụ của mình là “tư vấn” nên phải không ngừng nâng cấp năng lực bản thân (kiến thức, kỹ năng và thái độ). Khi tiếp cận với khách hàng là người trong gia đình, thân quen, bạn bè… cũng phải ghi nhớ điều này và phải tư vấn cho họ hiểu rõ về bảo hiểm, không nên đốt cháy giai đoạn để tránh việc họ tham gia bảo hiểm mà không hề hiểu gì, chỉ đơn thuần là “giúp đỡ”, mà đã là “giúp đỡ” thì họ làm sao dám kêu gọi người khác phụ giúp.
Việc được tư vấn đúng và đầy đủ sẽ giúp người tham gia bảo hiểm hiểu rõ quyền lợi, trách nhiệm trong hợp đồng bảo hiểm. Khi đó, họ sẽ thoải mái giới thiệu người khác vì biết rằng đó là việc làm đúng đắn và hữu ích. Như vậy, nguồn khách hàng sẽ là vô tận.
Thứ hai, người tư vấn bảo hiểm phải hiểu rằng, việc chăm sóc và phục vụ khách hàng tốt sẽ mang đến cơ hội có thêm nhiều hợp đồng mới, khách hàng mới mà không tốn kém nhiều nguồn lực, bởi chi phí để có một khách hàng mới luôn cao hơn nhiều so với chi phí cho một khách hàng cũ.
Theo thống kê, có tới 90-95% tư vấn viên bảo hiểm bỏ cuộc trong 5 năm đầu tiên do không thể phát triển thêm khách hàng mới. Ông có thể chia sẻ cụ thể hơn về tỷ lệ này?
Đây là thực tế ở nhiều thị trường, chứ không riêng Việt Nam. Ngành bảo hiểm thế giới thống kê rằng, có 90% đại lý bảo hiểm bỏ cuộc ngay sau năm đầu tiên và tỷ lệ này tăng lên 95% trong 5 năm đầu. Tại Mỹ - một trong những thị trường bảo hiểm phát triển nhất thế giới, số liệu thống kê của Cục Thống kê lao động (U.S. Bureau of Labor Statistics) vào năm 2020 cũng đưa ra con số tương tự. Lý do bởi tư vấn bảo hiểm là một công việc đầy thách thức, nhưng cũng đem lại những quyền lợi tuyệt vời cho người thành công.
Như đã đề cập ở trên, vai trò của người lãnh đạo đội nhóm tư vấn viên bảo hiểm là vô cùng quan trọng. Tại thị trường Việt Nam, thách thức của đội ngũ này là gì?
Để đạt được thành công luôn cần có 3 yếu tố “thiên thời, địa lợi, nhân hòa”. Với ngành bảo hiểm Việt Nam hiện nay, “thiên thời” đó là sự quan tâm của Nhà nước đang tạo ra nhiều thuận lợi cho sự phát triển của ngành, cụ thể là việc Quốc hội dành nhiều thời gian bàn luận trước khi thông qua Luật Kinh doanh bảo hiểm 2022 (sửa đổi) tại Kỳ họp thứ 3, Quốc hội khóa XV diễn ra vào trung tuần tháng 6/2022 vừa qua nhằm tạo hành lang pháp lý ngày càng vững chắc và chuyên nghiệp cho thị trường bảo hiểm, hay trước đó là Quyết định số 242/TTg ngày 28/2/2019 của Thủ tướng Chính phủ đã tạo sức bật cho ngành bảo hiểm Việt Nam với mục tiêu rõ ràng, đạt 15% dân số tham gia bảo hiểm nhân thọ vào năm 2025.
Tuy nhiên, thách thức đó là thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam còn chưa phát triển và tính đến ngày 31/12/2021, toàn thị trường mới có 13,6 triệu hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có hiệu lực. Áp lực kinh doanh và mong đợi của khách hàng ngày càng gia tăng tạo sức ép lớn lên các doanh nghiệp, điều này chắc chắn sẽ tác động không nhỏ đến năng lực lãnh đạo đội nhóm trong ngành bảo hiểm.
Trong giai đoạn phát triển “nóng”, việc cạnh tranh thu hút nhân sự làm bảo hiểm giỏi giữa các công ty bảo hiểm diễn ra khốc liệt, đặc biệt là ở vị trí lãnh đạo. Tuy nhiên, không chính sách hậu hĩnh nào có thể kéo dài được mãi và như người ta thường nói, “đến với nhau vì tiền thì cũng dễ dàng xa nhau vì tiền”.
Để sự nghiệp phát triển lên tới đỉnh cao, người tư vấn bảo hiểm không thể cứ mãi “du canh du cư”, nay đây mai đó, mà phải “an cư” mới có thể “lạc nghiệp”. Một mảnh đất lành, hơn bao giờ hết, là một nhu cầu bức thiết trong ngành bảo hiểm nhân thọ hiện nay. Chỉ khi có đất lành, đội ngũ quản lý mới có thể tập trung phát triển đội nhóm. “Địa lợi” phải được tạo ra bởi doanh nghiệp cho đội ngũ quản lý và sau đó, đội ngũ quản lý tạo ra cho đội nhóm của mình.
Chúng ta đã nói nhiều về việc cần có một đội ngũ lãnh đạo và quản lý đội nhóm chuyên nghiệp cho ngành bảo hiểm như là yếu tố quan trọng còn lại - “nhân hòa”. Thế nhưng, thách thức lúc này là đội ngũ lãnh đạo và quản lý đội nhóm tư vấn viên bảo hiểm phải đảm bảo 2 năng lực quan trọng đã được đúc kết bởi các nhà lãnh đạo, quản lý thực chiến hàng đầu trong ngành bảo hiểm thế giới, đó là tầm nhìn và văn hóa.
Tiếc là thời gian qua, 2 yếu tố này bị xem nhẹ so với việc hoàn thành chỉ tiêu kinh doanh (KPI) và tuyển dụng, tạo hoạt động cho đội nhóm. Việc đặt mục tiêu và chú trọng tuyển dụng, tạo hoạt động cho đội nhóm là cần thiết, nhưng nếu thiếu tầm nhìn và văn hóa phù hợp thì chẳng khác nào một con thuyền với toàn bộ thủy thủ đoàn được đẩy ra biển mà không có la bàn cũng như đích đến, ngoài việc mù mờ đi theo những cột mốc vô định.
Để phát triển bền vững, đã đến lúc các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ cần nhìn nhận thật chuẩn xác về năng lực của đội ngũ lãnh đạo và quản lý đội nhóm trong doanh nghiệp mình, từ đó tạo ra những chương trình đào tạo, huấn luyện, hỗ trợ phù hợp, giúp xây dựng nền tảng vững chắc cho doanh nghiệp trong cả hiện tại và tương lai.
Hiện nay, tại Việt Nam, một văn phòng bảo hiểm có thể có tới hàng trăm người mang chức danh giám đốc kinh doanh. Ông đánh giá thế nào về con số này?
Trong lĩnh vực bảo hiểm nói riêng, dịch vụ tài chính nói chung, việc một văn phòng có nhiều chức danh giám đốc là khá phổ biến, không chỉ ở Việt Nam mà còn trên thế giới.
Với một công ty bảo hiểm, đội ngũ bán hàng càng lớn mạnh thì công ty đó càng có cơ hội phát triển về doanh số, quy mô. Do vậy, nếu chỉ nhìn con số hàng trăm giám đốc kinh doanh trong một văn phòng thì sẽ thấy quá nhiều, nhưng nếu hàng trăm giám đốc này quản lý hàng trăm đội nhóm kinh doanh mạnh thì sao? Đặc thù công việc của người tư vấn bảo hiểm là linh hoạt, càng đi gặp nhiều khách hàng để chia sẻ các giá trị của bảo hiểm thì càng tốt, nên họ không thực sự cần có một bàn làm việc cố định tại văn phòng và các giám đốc kinh doanh cũng tương tự như thế.
Điều chúng ta cần phân biệt ở đây là khái niệm “chức danh” và “chức vụ” (hàm lãnh đạo). Chức danh là sự ghi nhận của xã hội, tổ chức với một cá nhân, còn chức vụ là sự ghi nhận và nhiệm vụ, quyền hạn được trao kèm theo vị trí đó. Trong ngành bảo hiểm và cả các ngành cung cấp dịch vụ tài chính khác, các lãnh đạo quản lý đội nhóm kinh doanh, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng sẽ có “chức danh” trưởng phòng, giám đốc, giám đốc cấp cao… (tiếng Anh có nghĩa tương ứng là manager, director, vice president…).
Việc này tạo thuận lợi cho các cấp quản lý trong việc giao tiếp với đội ngũ và cả khách hàng. Lẽ đương nhiên, họ vẫn có một số ủy quyền nhất định từ công ty trong việc tuyển dụng, huấn luyện, kèm cặp đội nhóm của mình, nhưng thường không tham gia vào các hoạt động điều hành doanh nghiệp, việc mà các nhân sự được bổ nhiệm “chức vụ” mới có quyền tham gia.
Trong ngành bảo hiểm thế giới, mọi người thường hay nói rằng, lãnh đạo không phải là một vị trí mà một tờ giấy A4 mang đến cho bạn, mà là một đặc ân bạn phải tự mình giành được từ sự tôn trọng của đội ngũ. Do đó, điều quan trọng ở đây không phải là một văn phòng kinh doanh có bao nhiều giám đốc kinh doanh, mà là những giám đốc kinh doanh ấy có thực sự phát triển được đội nhóm của mình hay không, bởi chỉ khi ấy, họ mới là “giám đốc” đúng nghĩa. Chưa kể, nếu họ tạo thêm nhiều hợp đồng bảo hiểm mới chất lượng, khách hàng mới đúng nghĩa thì thật tuyệt!
