Môi giới bảo hiểm, tìm cơ hội trong khó khăn

Lợi ích lớn cho các bên

Đóng vai trò trung gian, giá trị lớn nhất mà nhà môi giới mang lại cho khách hàng là tư vấn về các rủi ro trong hoạt động kinh doanh, từ đó đưa ra giải pháp BH phù hợp. Nhà môi giới giúp khách hàng có cơ hội tiếp cận với cả thị trường trên cùng một đầu bài được thiết kế bởi các chuyên gia về rủi ro, thay vì chỉ được chào hàng bởi một công ty BH, hoặc nhiều công ty BH nhưng với điều kiện, điều khoản khác nhau rất khó để so sánh. Hoạt động của nhà môi giới còn thúc đẩy các nhà BH cạnh tranh về mức phí, điều khoản BH… và khách hàng được lợi nhờ sự cạnh tranh này.

Theo ghi nhận của ĐTCK, một số nhà BH cho hay, những đơn BH bán qua kênh môi giới thường có tỷ lệ bồi thường cao, nhất là với BH sức khỏe. Tất nhiên, căn nguyên dẫn đến tỷ lệ bồi thường cao thường là lỗi “hỗn hợp”, trong đó có sự cạnh tranh phi kỹ thuật của một bộ phận nhà BH, yếu tố trục lợi từ phía khách hàng và cả nguyên nhân từ một số nhà môi giới thiếu ý thức bảo vệ thị trường: sửa đổi, mở rộng điều kiện, điều khoản, lựa chọn nhà BH có mức phí thấp để thu hút và duy trì khách hàng…

Nhưng bù lại, lợi ích có thể nhìn thấy là nhà môi giới sẽ thực hiện thay một số công việc mà nhà BH không phải trả chi phí nào ngoài hoa hồng môi giới. Quan trọng hơn cả, nhà môi giới sẽ đưa đến những khách hàng lớn với tổng số phí cao, điều này có ý nghĩa to lớn đối với hoạt động đầu tư của nhà BH, nguồn gốc đem lại lợi nhuận trong tình hình lỗ nghiệp vụ đã là căn bệnh mãn tính với nhiều DNBH. Thực tế, cả 3 bên đều có lợi ích, nhà môi giới thu được hoa hồng, nhà BH có khoản phí đủ lớn để tăng cường đầu tư, còn khách hàng được bảo vệ tốt hơn.

Nhận thức được lợi ích này, DN đã quan tâm hơn đến kênh môi giới BH. Cùng với tốc độ tăng trưởng của thị trường, vốn duy trì mức tăng 15 - 20%/năm từ nhiều năm nay, ngành môi giới BH đạt được sự tăng trưởng nhất định. Nếu như năm 2009, tổng phí BH thu xếp qua môi giới đạt khoảng 1.600 tỷ đồng, chiếm tỷ lệ gần 10% tổng phí phi nhân thọ, thì con số này đã lên tới 4.518 tỷ đồng vào năm 2011, tương đương 21,9% và đạt hơn 5.000 tỷ đồng vào năm 2012, chiếm tỷ lệ 22,1%. Dù vậy, tỷ lệ phí BH thu xếp qua môi giới ở Việt Nam vẫn bị đánh giá là còn thấp, bởi trên thế giới, môi giới BH là kênh phân phối chủ đạo, thường chiếm từ 70 - 90% tổng số phí; ngay cả các nước trong khu vực, tỷ lệ này cũng chiếm tới hơn 30%.

Năm 2013, bối cảnh khó khăn chung của nền kinh tế đang làm giảm tốc độ tăng trưởng của ngành BH, môi giới BH cũng phải đối mặt với rất nhiều khó khăn. Với tình trạng tốc độ tăng trưởng tài sản, đầu tư mới, mua sắm giảm, khó tránh khỏi việc các DN và môi giới BH giành giật khách hành hiện có bằng cách giảm phí BH, giảm phí môi giới. Đó là chưa kể đến một tỷ lệ đáng kể các DN có thói quen hưởng hoa hồng từ công ty BH nên thường mua BH trực tiếp từ công ty BH thay vì sử dụng môi giới BH. Tuy nhiên, với dự báo ngành BH vẫn tăng trưởng trên 10% và xem xét đến mục tiêu tăng trưởng 15 - 17%, vẫn có cơ hội cho những nhà môi giới chuyên nghiệp và có ý thức bảo vệ thị trường.

Thị trường thuộc về Top 3

Nếu như trong phân khúc BH nhân thọ, có sự chia sẻ thị phần giữa nhà BH trong nước và nhà BH nước ngoài; trong phân khúc BH phi nhân thọ, nhà BH trong nước có ưu thế tuyệt đối, thì ở khâu trung gian, nhà môi giới nước ngoài chiếm lĩnh hầu như toàn bộ thị trường. Với sự gia nhập của Công ty TNHH Môi giới bảo hiểm Toyota Tsusho Việt Nam (TTIBV) năm 2012, thị trường hiện có 12 nhà môi giới chia đều cho 2 loại hình CTCP và DN 100% vốn nước ngoài.

Năm 2012, AON, nhà môi giới có mặt tại Việt Nam 20 năm nay, có được phí môi giới lớn nhất, chiếm 34% tổng phí môi giới toàn bộ thị trường và trong giai đoạn 2008 - 2012, thị phần của AON liên tiếp dẫn đầu, dao động trong khoảng 33,7 - 41,2%, khẳng định ưu thế số 1 tuyệt đối. Ở vị trí thứ hai là Gras Savoye Willis (GSW) chiếm thị phần 23,9%. Marsh, có được doanh thu phí lớn nhất chiếm 41,6% tổng phí thu xếp qua môi giới, nhưng chỉ có được 22,8% tổng phí môi giới. Như vậy, chỉ 3 nhà môi giới lớn nhất đã chiếm khoảng 80% thị trường, phần còn lại chia nhỏ cho 9 nhà môi giới.

Cùng với tăng trưởng của thị trường, các nhà môi giới cũng có kết quả kinh doanh khả quan. Năm 2012, AON có tổng doanh thu 139,1 tỷ đồng, LNST 31,4 tỷ đồng, lợi nhuận chưa phân phối còn 31,3 tỷ đồng; Gras Savoye Willis có doanh thu 98,1 tỷ đồng, LNST 7,2 tỷ đồng. Tuy nhiên, một số nhà môi giới ở top cuối không có kết quả thuận lợi như vậy, năm 2012, JLT lỗ 1,7 tỷ đồng. Thành lập từ năm 2008, bước sang năm hoạt động thứ 6, JLT đang gánh số lỗ lũy kế là 27,6 tỷ đồng. Năm 2012, JLT tăng vốn điều lệ từ 1,7 triệu USD lên 1,85 triệu USD để đảm bảo năng lực tài chính. 

Thị phần 3 nhà môi giới lớn nhất giai đoạn 2008 - 2012

Thúc đẩy phát triển sản phẩm

Trong năm 2012, hoạt động môi giới vẫn tập trung ở các nghiệp vụ BH mọi rủi ro về tài sản, BH sức khỏe và tai nạn con người, BH trách nhiệm chuyên gia. Dù BH mọi rủi ro về tài sản vẫn chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu phí thu xếp qua môi giới, nhưng tốc độ tăng trưởng từ nghiệp vụ này đang chững lại. Nhà BH cũng trở nên dè dặt với đơn bảo hiểm tài sản, do tỷ lệ bồi thường xấp xỉ 100% trong 3 năm liên tiếp. 

Riêng đối với BH sức khỏe, nhìn thấy cơ hội từ các quỹ phúc lợi trong DN, đặc biệt là khối CTCP, các nhà môi giới đã đẩy mạnh khai thác sản phẩm này. Tỷ trọng phí từ nghiệp vụ này có xu hướng tăng dần, từ khoảng 24% năm 2009 lên đến 30% năm 2011 và tiếp tục gia tăng trong năm 2012. Ngoài việc thiết kế đơn BH phù hợp với nhu cầu khách hàng, các nhà môi giới như AON, Gras Savoye Willis cũng phát triển sản phẩm riêng và được thị trường đón nhận tích cực. 

Vài năm nay, tỷ trọng phí của nghiệp vụ BH trách nhiệm chuyên gia khá ổn định khoảng 8%. Một số nhà BH và nhà môi giới đã cố gắng thúc đẩy bán sản phẩm cho nhóm các DN trong ngành tài chính như CTCK, ngân hàng, công ty tài chính…, các tập đoàn tư nhân, các CTCP lớn. Đây là nhóm khách hàng có khả năng tài chính và phải đối mặt với nhiều rủi ro phát sinh từ sai sót, bất cẩn trong hoạt động nghiệp vụ của nhân viên và hoạt động điều hành từ cấp lãnh đạo. Các sản phẩm BH trách nhiệm sẽ giúp khách hàng được san sẻ gánh nặng thiệt hại, thường rất lớn do quy mô hoạt động của DN và giúp nhà điều hành an tâm trước rủi ro nghề nghiệp. Không chỉ thế, khi đã tiếp cận được khách hàng, nhà môi giới có cơ hội để bán cả gói sản phẩm gồm nhiều đơn khác nhau nhằm bao quát các rủi ro trong hoạt động kinh doanh. Việc ĐHCĐ của Vinamilk thông qua việc mua BH trách nhiệm cho thành viên HĐQT cho thấy DN đã ý thức hơn về giá trị của BH trách nhiệm và có thể đem lại tác động lan tỏa. Phần còn lại, thúc đẩy bán hàng, thuộc về nhà BH và nhà môi giới.

Như vậy, đối với nhà môi giới, BH sức khỏe có lẽ vẫn đem lại doanh thu phí lớn trong năm 2013, sự sụt giảm của BH tài sản sẽ đến mức nào và liệu BH trách nhiệm có bứt phá được hay không, còn là ẩn số. 

Một số chỉ tiêu tài chính được công bố của AON, GSW, JLT năm 2012

(Đơn vị: tỷ đồng - Nguồn: Báo cáo tài chính của các DN)