“Mật mã” bán hàng mới của các chủ đầu tư địa ốc

Từ cạnh tranh bằng tiện ích

Một thời gian dài, thị trường bất động sản từng chứng kiến các chủ đầu tư cạnh tranh nhau bằng chất lượng xây dựng, bằng con số tiện ích, bằng các giải pháp công nghệ, thiết bị, nội thất…

Khi giới thiệu dự án, chủ đầu tư thường hay nhắc đến vị trí, số tiện ích, nội thất. Trong đó, việc dự án sở hữu bao nhiêu tiện ích từng được coi là chìa khóa quan trọng giúp cho công tác bán hàng được thuận lợi. Các chủ đầu tư thi nhau giới thiệu các tiện ích, dự án sau thường có nhiều hơn số tiện ích để gia tăng tính cạnh tranh.

Như một lẽ tự nhiên, các chủ đầu tư bị cuốn vào một cuộc chạy đua chưa có hồi kết. Số tiện ích tăng từ khoảng trên 10 tiện ích lên đến cả vài chục, thậm chí gần 100 tiện ích và con số này dường như vẫn đang tiếp tục tăng.

Mon City, một dự án thành công của HD Mon Holdings 

Thông thường, một dự án bất động sản thường gồm các tiện ích như: phòng sinh hoạt cộng đồng, bể bơi (trong nhà, ngoài trời, bể bơi 4 mùa), trung tâm thương mại, phòng tập gym… Đây được coi là các tiện ích cơ bản thường thấy. Tuy nhiên, có trường hợp để gia tăng số tiện ích, nhiều chủ đầu tư còn liệt kê cả cổng chào (một dự án có 3 - 4 cổng, tức sẽ có thêm được 3 - 4 tiện ích), núi đá trang trí, ghế ngồi, khu tắm nắng… Trong khi, đây chỉ là những hạng mục nhỏ trong tổng thể dự án, chưa đáng được xếp vào hạng tiện ích.

Hiện tại, cuộc cạnh tranh về tiện ích vẫn diễn ra giữa các chủ đầu tư. Cùng với dự án, tiện ích vẫn được coi là “phần cứng” để định hình các dự án. Tuy nhiên, vai trò thì đã có sự thay đổi. Nhiều chủ đầu tư đã bắt đầu tìm cho mình hướng đi riêng, một mặt cẩn thận lựa chọn các tiện ích. Mặt khác, gia tăng chất lượng dịch vụ, trải nghiệm khách hàng.

Đến chất lượng dịch vụ

Chia sẻ với phóng viên Báo Đầu tư Bất động sản, ông Chu Thanh Hiếu, Chủ tịch MIK Home cho biết: “MIK đang nỗ lực tìm kiếm những điều mới mẻ. Theo tôi, đã qua rồi cái thời áp dụng các tiện ích cơ bản và coi đó là chìa khóa để bán hàng. Giờ cần phải tìm ra điều mới mẻ để thu hút khách hàng. Bên cạnh đó, là các trải nghiệm về sản phẩm, chất lượng dịch vụ”.

Điều mới mẻ mà ông Hiếu nói đến ở đây, đó là sự thấu hiểu khách hàng, nhu cầu, mong muốn của khách hàng, từ đó đưa ra những tiện ích, dịch vụ phù hợp nhất.

“Chúng tôi luôn đặt mình vào vị trí của khách hàng. Từ đó, tư duy xem họ mong đợi điều gì, từ tiện ích cho tới dịch vụ, không gian sống. Chỉ khi làm được điều này, chúng tôi mới kiến thiết được các tiện ích phù hợp, nâng cao chất lượng dịch vụ tại dự án”, ông Hiếu cho biết thêm.

Quan điểm này đã được MIK Home quán triệt và triển khai ngay từ khi thai nghén đến khi xây dựng Dự án Imperia Sky Garden. Sau khi phân tích tệp khách hàng tiềm năng, dự án đã được thiết kế với sự cân nhắc kỹ lưỡng các tiện ích. Ở dự án này, người già sẽ có nơi nghỉ ngơi, đi bộ, ngắm cảnh, đánh cờ, uống trà. Người trẻ có phòng gym, bể bơi, thư viện. Trẻ em có khu vui chơi riêng, đài phun nước được thiết kế để vừa là điểm nhấn cảnh quan, vừa là nơi cho các em… tắm mát vào mùa Hè…

Thay đổi từ hành vi

Cũng mang tư tưởng thay đổi để phát triển, cạnh tranh bằng sự khác biệt, chủ đầu tư HD Mon Holdings cũng đang chuyển mình theo hướng này.

Dự án The Zei (giai đoạn 2 của Mon City) sẽ là dự án mà chủ đầu tư này áp dụng mật mã bán hàng mới. Bên cạnh việc thiết kế hệ thống tiện ích đẳng cấp, phục vụ cư dân (HD Mon Holdings hướng tới 30% khách hàng là người nước ngoài), chủ đầu tư sẽ áp dụng quy trình bán hàng và mang đến các trải nghiệm sản phẩm mới lạ.

Theo bật mí của chủ đầu tư, The Zei sẽ được phân phối bởi các đơn vị được lựa chọn cẩn thận. Nhân viên bán hàng sẽ không chỉ am hiểu về sản phẩm, mà còn phải hiểu triết lý kinh doanh của chủ đầu tư. Đặc biệt, một điều quan trọng được quán triệt đó là, luôn nói ít hơn những gì mình có thể làm.

Đã qua rồi cái thời áp dụng các tiện ích cơ bản và coi đó là chìa khóa để bán hàng. Giờ cần phải tìm ra điều mới mẻ để thu hút khách mua. Bên cạnh đó là các trải nghiệm ấn tượng về sản phẩm, chất lượng dịch vụ

- Ông Chu Thanh Hiếu, Chủ tịch MIK Home

Kỳ vọng vào một dự án tạo dựng tên tuổi cho đơn vị, HD Mon Holdings đã bắt tay với Tập đoàn Indochina Capital để phát triển The Zei. Trong đó, một nội dung quan trọng là nâng cao chất lượng dịch vụ khi dự án đi vào vận hành.

HD Mon Holdings trước mắt sẽ sử dụng dịch vụ quản lý, vận hành của đối tác ngoại. Sau đó, đơn vị này sẽ chủ động nhận chuyển giao công nghệ, cá nhân hóa phương pháp để mang đến một trải nghiệm dịch vụ khác biệt. Vừa mang đẳng cấp quốc tế, lại vừa mang bản sắc riêng của HD Mon Holdings.

Ông Nguyễn Anh Tuấn, Phó chủ tịch HD Mon Holdings cho biết: “Chúng tôi muốn rằng, các cư dân của mình sẽ thực sự hài lòng với chất lượng dịch vụ của dự án, từ khâu bán hàng cho đến khi dự án đi vào vận hành. Chúng tôi đang nỗ lực để mỗi bạn lễ tân, mỗi bạn bảo vệ ở The Zei đều thể hiện một sự chuyên nghiệp, tận tâm một cách thật tự nhiên. Chỉ một hành động nhỏ như gọi thang giúp, xách hộ đồ nặng, hay đơn giản là một lời chào, một nụ cười. Những điều này nếu làm được sẽ khiến cư dân và khách cảm nhận được sự văn minh”.

Đưa ra góc nhìn khác về tiêu chuẩn của một dự án cao cấp, vị tổng giám đốc này nêu quan điểm, quản lý, vận hành giữ vai trò quyết định một dự án có cao cấp hay không. Vì với các hạng mục như tiện ích, kỹ thuật thì các dự án gần tương đương nhau và đều có thể đạt được. Sự khác biệt chính bởi chất lượng dịch vụ.

“Trước tiên, chúng tôi sẽ thuê quản lý của nước ngoài để họ vận hành, đào tạo. Sau này, mình phải đứng ra chủ động vận hành. Vì công tác quản lý, vận hành là trường kỳ và cực kỳ phức tạp. Chỉ có thể làm và phục vụ tốt nhất khách hàng khi mình làm chủ mọi thứ”, ông Tuấn chia sẻ.

Thay đổi chất lượng bằng các yếu tố phi kỹ thuật luôn khó hơn, tốn thời gian hơn so với việc thức hiện các hạng mục phần cứng như thiết kế, xây dựng…. Tuy nhiên, nỗ lực này thường kéo dài, đòi hỏi sự trường kỳ, quyết tâm của chủ đầu tư.

“Chúng tôi sẽ không buông việc quản lý, vận hành dự án cho đơn vị cung cấp dịch vụ, mà sẽ phối hợp để tạo nên phong cách phục vụ tốt nhất. Đôi khi, thay đổi chất lượng dịch vụ chỉ là thay đổi về hành vi của nhân viên, mà điều này, chúng tôi tin có thể làm được với chi phí rất nhỏ”, ông Tuấn khẳng định.