Marketing bất động sản: Tìm chìa khóa đi thẳng tới “trái tim” khách hàng

Vai trò quan trọng của marketing

Khác với ngành nghề kinh doanh khác, hoạt động marketing tiếp thị sản phẩm trong ngành bất động sản mang một tính đặc thù riêng biệt. Trước đây, khi Internet chưa phát triển, số lượng dự án ra thị trường chưa nhiều, hoạt động tiếp thị bán hàng chủ yếu qua truyền miệng, phát tờ rơi hoặc quảng cáo trên các catalog, báo in, dẫn đến việc hoạt động marketing trong con mắt nhiều ông chủ chỉ được coi là hoạt động "thứ yếu".

Hơn nữa, hoạt động này được các ông chủ coi là không tạo ra nguồn thu trong hoạt động kinh doanh, mà chỉ là tiêu tiền để giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm.

Tuy nhiên, sự phát triển của Internet, đặc biệt là khi các cuộc cách mạng công nghiệp 3.0, 4.0 diễn ra, với sự trỗi dậy các ông lớn công nghệ, mạng xã hội như Google, Facebook…, marketing đã bắt đầu lột xác, thể hiện được giá trị, vai trò lớn hơn trong sự thành công của mỗi dự án bất động sản, hay sự trưởng thành của mỗi thương hiệu dự án.

Theo đó, marketing bất động sản không chỉ là tiếp thị hình ảnh, giới thiệu dự án đơn lẻ, mà là chuỗi các hoạt động. Dù không trực tiếp sản xuất ra sản phẩm, nhưng marketing lại góp phần to lớn trong việc hình thành giá trị và thương hiệu của một dự án, hay một doanh nghiệp kinh doanh bất động sản.

Đặc biệt, các công cụ này hỗ trợ rõ nét trong quá trình đánh giá cảm nhận của khách hàng thông qua việc tác động vào các giác quan, cảm xúc và thậm chí cả lý trí của người đón nhận. Quá trình thực thi chiến lược marketing không chỉ diễn ra ở giai đoạn mở bán, mà ngay từ giai đoạn tiền dự án, nó đã trở thành một bộ phận không thể tách rời để tạo nên giá trị sản phẩm, thông qua việc xác định nhu cầu thực, định vị sản phẩm và xây dựng giá bán, chính sách chăm sóc khách hàng phù hợp.

Khảo sát thực tế của Cococo Media cho thấy, hầu hết những ông lớn trên thị trường bất động sản hiện nay đều là những doanh nghiệp có kế hoạch marketing rất quy mô, hoạch định rõ ràng vai trò và giá trị cốt lõi của hoạt động marketing. Nhờ đó, hoạt động bán hàng của họ thể hiện rất có hiệu quả, bất chấp diễn biến của thị trường.

Những doanh nghiệp này chấp nhận mức chi phí tương đương 5 - 15% tổng doanh thu mang về, thậm chí hơn cho marketing. Trong đó, tận dụng tối đa Digital Marketing (tiếp thị số) với Social Marketing (tiếp thị xã hội) và Inbound Marketing (tiếp thị dựa trên nội dung thu hút) - những cách làm mới đầy hiệu quả, để phục vụ mục đích marketing mà mình mong muốn.

Sự đầu tư kỹ lưỡng về truyền thông, marketing với những thông tin tích cực, góp phần không nhỏ vào việc tạo lập sự tự tin cho doanh nghiệp và niềm tin nơi khách hàng. Nhờ đó, uy tín thương hiệu của doanh nghiệp ngày càng được nâng cao, góp phần gia tăng hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp.

Số liệu thống kê của Hội Môi giới bất động sản Việt Nam cho thấy, trong 3 năm vừa qua, thị trường có bước tăng trưởng mạnh về nguồn cung, cũng như lượng giao dịch thành công với hàng trăm nghìn sản phẩm được trao tay, trải đều trên các phân khúc khác nhau, từ căn hộ cao cấp, đất nền, cho đến bất động sản nghỉ dưỡng và văn phòng cho thuê. Trong số sản phẩm được giao dịch thành công đó, có sự đóng góp lớn từ các dự án được có độ phủ mạnh về truyền thông hoặc gắn với tên tuổi của các chủ đầu tư uy tín nêu trên.

Chỉ tính riêng trong năm 2017, theo ước tính của Hội Môi giới bất động sản Việt Nam, cả nước có 218 dự án bất động sản chào bán với khoảng 21.000 giao dịch thành công tại Hà Nội và hơn 41.000 giao dịch tại TP.HCM. Trong 6 tháng đầu năm 2018, có khoảng gần 12.000 giao dịch thành công tại Hà Nội và khoảng 17.000 giao dịch thành công tại TP.HCM. Trong đó, các dự án có thanh khoản cao đa số đều gắn với tên tuổi của các chủ đầu tư có uy tín về mặt truyền thông trên thị trường.

Cần phải chuyển mình

Như đã phân tích ở trên, marketing hiện nay đóng vai trò quan trọng trong hoạt động đầu tư và phát triển dự án bất động sản. Nhờ hoạt động marketing, nên thị trường bất động sản cũng có sự sôi động đáng kể trong những năm vừa qua. Tuy nhiên, hiện nay, thị trường đang bước vào giai đoạn cạnh tranh gay gắt do nguồn cung quá lớn.

Trong bối cảnh thị trường đang chững lại, việc chi tiền cho hoạt động marketing là bài toán khó với nhiều ông chủ doanh nghiệp. Trong bối cảnh này, đòi hỏi marketing phải có sự chuyển mình mạnh mẽ hơn.

Chẳng hạn, cùng một thời điểm, có hàng trăm mẫu quảng cáo về dự án bất động sản ra đời cùng nói về “đất vàng trung tâm”; “tọa độ vàng”; “vị trí đắc địa”; “tiện ích hoàn thiện”; “ gia tăng giá trị không ngừng”… Vậy làm sao để những mẫu quảng cáo, những dòng content của mình có thể chạm đến "trái tim" của khách hàng và thuyết phục họ đến với dự án là vấn đề mà các nhà làm marketing (marketer) phải tính ra?

Để làm được điều đó, marketer thực sự phải hóa mình, bắt nhịp với cảm xúc, gắn liền với nhu cầu thực tế của khách hàng, tinh tế trong từng chi tiết nhỏ, không chỉ đơn thuần là những thông điệp được lan tỏa thông qua các công cụ Digital Marketing, mà còn là các hoạt động bên lề để gia tăng lòng tin của khách hàng. Niềm tin này cũng đánh vào cảm xúc và giúp khách hàng dễ dàng hơn khi đưa ra lựa chọn sản phẩm.

Đặc biệt, trong bối cảnh hiện nay, khi có rất nhiều tranh chấp giữa khách hàng và chủ đầu tư, thì marketer cũng có nhiệm vụ quan trọng trong việc phối hợp xây dựng những phương án phòng ngừa khủng hoảng ngay từ đầu, đồng thời có công cụ hỗ trợ khai thác tâm lý đồng cảm của khách hàng.

Trong nhiều trường hợp, hoạt động marketing như cầu nối giúp chủ đầu tư và khách hàng lắng nghe nhau để đi tìm tiếng nói đôi bên cùng thỏa mãn trong mối quan hệ này.

Tóm lại, khi truyền thông bất động sản trong thời kỳ bão hòa và ngân sách còn hạn hẹp, các marketer phải sáng tạo và thông minh hơn trong việc đưa ra thông điệp gì dễ bắt nhịp cảm xúc khách hàng, lựa chọn truyền tải nội dung truyền thông như thế nào và công cụ lựa chọn ra sao để phù hợp với khách hàng mục tiêu.

Cùng một phân khúc, cùng một khu vực với chất lượng không chênh lệch nhau bao nhiêu, khi đó, tính thanh khoản của dự án phụ thuộc nhiều vào vai trò của marketing. Con đường tuy khó nhằn, nếu biết cách làm, marketing có thể đi thẳng tới "trái tim” khách hàng!

Cococo Real Estate Marketing