Lập sàn bất động sản, không nên đánh cược

May rủi khi quyết định mở sàn bất động sản

Câu chuyện chạy đua mở sàn giao dịch bất động sản không phải đến bây giờ mới được nhắc tới, mà đã rất phổ biến trong suốt thời gian vừa qua. Các khoản lợi nhuận cao hấp dẫn, muốn chủ động hơn trong việc tiếp cận nguồn hàng, nhưng quan trọng hơn cả là để "oách".

Khởi nguồn là nhân viên một số sàn giao dịch bất động sản lớn, sau những thành công bước đầu, nhân viên kinh doanh bất động sản này tự đứng ra lập sàn riêng, tự tuyển quân rồi đi tìm dự án để phân phối. Trong số đó, có rất nhiều bạn trẻ sôi nổi và nhiệt huyết, nhưng bán hàng giỏi không đồng nghĩa với việc xây dựng nên một doanh nghiệp phát triển bền vững.

Xuất thân từ những người bán hàng cho các công ty phân phối hoặc chủ đầu tư trước đó. Họ cóp nhặt kiến thức quản lý mỗi doanh nghiệp một ít và đem ứng dụng vào doanh nghiệp mới của mình. Những người này có một giấc mơ cháy bỏng là muốn thoát khỏi kiếp làm thuê ăn lương, muốn tự mình làm chủ và kiếm thật nhiều tiền. Tuy nhiên, họ chưa chuẩn bị cho mình những kiến thức cần thiết và tiên lượng được các yếu tố rủi ro tiềm ẩn khi “chuyển đổi vai trò” từ người làm công sang làm “ông chủ”. Tất nhiên, việc thất bại của các doanh nghiệp là cái kết được biết trước.

Nếu như một doanh nghiệp thông thường tỷ lệ đào thải là 70% sau 5 năm, thì tỷ lệ đào thải của một sàn bất động sản trong 2 năm đầu ít nhất cũng phải 80%. Thậm chí, theo thống kê của Hiệp hội Bất động sản Hoa Kỳ (NAR), tỷ lệ các doanh nghiệp môi giới bất động sản tồn tại được sau 1 - 2 năm khai trương chỉ khoảng 11%. Điều này cho thấy sự khốc liệt của thị trường bất động sản lớn đế như thế nào.

Tuy nhiên, do hiệu ứng kinh doanh theo phong trào, xu hướng đám đông… đã ăn sâu vào tư duy kinh doanh của một bộ phận không nhỏ những người muốn làm giàu nhanh và đón “gió” thị trường, họ vẫn chấp nhận thử thách để thành lập sàn mới với hy vọng đổi đời.

Trong hơn 3 năm qua, thị trường bất động sản Việt Nam nóng lên, khiến số lượng công ty môi giới bất động sản mọc lên nhiều, qua đó số lượng nhân viên môi giới cũng gia tăng mạnh. Tuy nhiên, số lượng đôi khi không đi liền với chất lượng.

Nhiều văn phòng môi giới hoạt động chụp giật, không chỉ có những dấu hiệu lừa đảo khách hàng, mà còn ăn chặn tiền hoa hồng của chính nhân viên, còn nhân viên môi giới thì bị khách hàng tố không giữ lời hứa trích lại tiền hoa hồng (lên đến vài chục triệu đồng khi mua căn hộ), quảng cáo theo kiểu “treo đầu dê, bán thịt chó”…

Trên rất nhiều diễn đàn, không quá khó để thấy những xấp tiền dày cộm được đại diện công ty trao cho nhân viên sau khi có một giao dịch thành công, rồi chụp hình tung lên facebook. Tuy nhiên, rất dễ có thể kiểm chứng, đó chỉ là các chiêu trò marketing, nhằm đánh vào lòng tham của nhiều khách hàng và nhiều nhân viên kinh doanh khác.

Muốn lập sàn, hãy thấu hiểu thị trường trước

Khi người tiêu dùng trở nên thông minh hơn, khắt khe trong việc tìm kiếm thông tin và đánh giá sản phẩm, vai trò của một môi giới bất động sản là gì? Nếu chỉ là người cung cấp thuần túy, hay “tra tấn” khách hàng với những cuộc điện thoại "rock xuyên màn đêm" thì khó trụ với nghề. Còn đối với sàn bất động sản, nó sẽ là câu chuyện khó khăn hơn gấp bội của những người "thuyền trưởng" dẫn đầu trong chiến lược xây dựng thương hiệu cho sàn bất động sản của mình. Họ phải xây dựng thương hiệu của sàn sao cho đủ độ uy tín để được nhận dự án, đủ năng lực và khả năng tư vấn đề khách hàng tin tưởng.

Một tính toán của King Broker cho thấy, tổng số tiền mà một sàn siêu nhỏ chi để duy trì hoạt động một năm khoảng 1 tỷ đồng, từ chi phí thành lập, thuê văn phòng, giấy tờ, thuế má, chi phí nhân sự (không bao gồm khoản hoa hồng sales nhận về)…Với chi phí như vậy, áp lực về duy trì lượng hàng bán ra từ các nhân viên kinh doanh là rất lớn và việc cân bằng giữa việc chạy theo doanh số để duy trì hoạt động doanh nghiệp, nhưng vẫn đảm bảo uy tín với cả khách hàng và chủ đầu tư thực sự là điều không hề dễ dàng. Đó là chưa kể tình trạng công nợ hoa hồng, bị bùng hoa hồng, bị phạt, thu...

So với thời điểm năm 2016 - 2018 khi cầu lớn, tín dụng ngân hàng dễ tiếp cận, việc chốt khách hàng dễ dàng, thì hiện nay, thị trường đã khó hơn rất nhiều. Điều này ảnh hưởng lớn tới tâm lý của nhân viên kinh doanh khi thu nhập giảm sút. Nếu không có chiến lược phát triển sàn một cách bài bản, sẽ rất khó giữ nhân viên.

Ngoài ra, với các sàn mới mở, hoặc quy mô nhỏ sẽ gặp bất lợi trong việc tìm kiếm nguồn hàng, chỉ có thể lấy lại hàng từ đối tác khác, hoa hồng thấp hơn thị trường. Khi đó, dù sàn có nhân viên kinh doanh giỏi, cũng khó giữ nhân sự, bởi với thu nhập thấp hơn so với khả năng, họ sẽ tìm đến bến đỗ mới có thu nhập cao hơn.

Vậy nên, nếu như không có nên tảng tài chính để độc quyền nguồn hàng, nếu không có mối quan hệ để lấy nguồn hàng từ chủ dầu tư, thì các sàn bất động sản mới mở rất khó lớn lên.

Từ đó cho thấy, vai trò của người làm công ăn lương và vai trò người trả lương hoàn toàn khác nhau. Việc chuẩn bị kiến thức quản trị và tinh thần chịu đựng áp lực là điều rất cần thiết cho việc các chủ doanh nghiệp khởi nghiệp. Phải luôn tỉnh táo, phân tích dòng tiền, dự toán chi phí và nguồn thu thực tế. Từ đó, cân đối được dòng tiền thu - chi có đáp ứng được hoạt động của doanh nghiệp hay không thì mới mạnh dạng mở “sàn”.

Trong kinh doanh địa ốc, việc chủ động trong nguồn thu sẽ giúp cho các doanh nghiệp khởi nghiệp ổn định được chi phí vận hành. Phải chủ động hoàn toàn trong kinh doanh với các chủ đầu tư như một đối tác cùng phát triển đúng nghĩa, chứ đừng biến mình người làm công ăn lương sang một dạng làm thuê khác (cho các chủ đầu tư). Điều quan trọng hơn, cần nâng cao kiến thức quản trị qua các khóa học CEO chính thống để có đủ năng lực vận hành một doanh nghiệp khi khởi nghiệp. Đừng đánh cược với số phận, với gia đình mình trong kinh doanh nếu chỉ dựa vào sự sôi động của thị trường hay vào may rủi.