Cơ chế hoa hồng mới
Thông tư 67/2023/TT-BTC hướng dẫn Luật Kinh doanh bảo hiểm được Bộ Tài chính ban hành đầu tháng 11/2023 có quy định tăng hoa hồng đại lý bảo hiểm nghiệp vụ bảo hiểm sinh kỳ, bảo hiểm trả tiền định kỳ, bảo hiểm hỗn hợp, nhưng giảm tỷ lệ hoa hồng năm thứ nhất của bảo hiểm liên kết chung, bảo hiểm liên kết đơn vị. Theo đó, hoa hồng bảo hiểm liên kết chung, bảo hiểm liên kết đơn vị năm đầu tiên tối đa là 30%, năm thứ 2 tối đa là 20%, các năm tiếp theo tối đa 10%, áp dụng từ 1/7/2024.
Việc giảm tỷ lệ hoa hồng đại lý bảo hiểm tối đa năm đầu tiên từ 40% xuống 30% (năm thứ 2 tăng từ 10% lên 20%, các năm sau đó giữ nguyên mức 10%) là tiền lệ chưa từng có trước đây.
Vài năm trước, Báo Đầu tư Chứng khoán từng phản ánh đề xuất chia đều hoa hồng bảo hiểm cho đại lý trong 5 năm đầu tiên của hợp đồng, thay vì trả tới 40% ngay trong năm đầu tiên. Năm 2023, đề xuất này được nhắc lại, vì nhiều ý kiến lo ngại, nếu không sớm điều chỉnh cơ chế hoa hồng sẽ ảnh hưởng đến sự gắn bó với nghề của đại lý bảo hiểm/tư vấn viên, ảnh hưởng đến hình ảnh vốn liên tục bị “trừ điểm” của toàn ngành, đặc biệt sau cuộc khủng hoảng truyền thông lớn nhất từ trước tới nay liên quan tới việc bán bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng.
Niềm tin của người dân vào thị trường bảo hiểm thời gian qua bị lung lay, phản ánh rõ nét qua con số doanh thu suy giảm lần đầu tiên trong lịch sử gần 30 năm phát triển của ngành. Cụ thể, 11 tháng đầu năm 2023, doanh thu phí toàn thị trường bảo hiểm nhân thọ ước giảm 12,5% so với cùng kỳ năm 2022.
Tuy Bộ Tài chính chỉ điều chỉnh tỷ lệ hoa hồng bảo hiểm cho đại lý bảo hiểm cá nhân trong 2 năm đầu, mà không chia đều trong 5 năm như đề xuất, nhưng không ít ý kiến cho rằng, cơ chế hoa hồng mới kể từ 1/7/2024 cũng là yếu tố tích cực, có thể góp phần giúp thị trường giảm bớt các tồn đọng cũ như tình trạng đại lý tư vấn ẩu, hoặc dùng chiêu trò để khách hàng ký hợp đồng.
Bà Nguyễn Ngọc Thanh, Giám đốc điều hành Công ty Financial Insurance Services Vietnam cho biết, nhiều nước có chính sách chia đều hoa hồng bảo hiểm trong nhiều năm, thậm chí Ấn Độ chia đều trong cả chục năm (riêng năm đầu cao hơn một chút). Việt Nam từng áp dụng cách chia tương tự, năm đầu là 20%, năm thứ 2 là 10%, năm thứ 3 là 7%, 10 năm tiếp theo là 5%, nhưng sau đó thay đổi và cách chia trước khi Thông tư 67/2023/TT-BTC được ban hành vẫn chưa hiệu quả.
Theo bà Nguyễn Ngọc Thanh, cơ chế chia hoa hồng mới có thể thúc đẩy doanh nghiệp bảo hiểm cải thiện chất lượng sản phẩm, dịch vụ, đồng thời giảm tình trạng “lôi kéo” đại lý bảo hiểm của nhau, vốn gây bức xúc trên thị trường nhiều năm qua.
“Lâu nay, hoa hồng cao trong năm đầu dẫn đến hệ lụy là đại lý mong bán cho xong, bán được rồi thì không tập trung chăm sóc khách hàng vì hoa hồng đã được hưởng ở mức cao, nên chỉ quan tâm đến việc ký hợp đồng với khách hàng mới. Khi giảm hoa hồng năm đầu và tăng mức hoa hồng năm sau, đại lý sẽ có trách nhiệm với công ty bảo hiểm và khách hàng hơn, vì gắn liền với quyền lợi của họ trong năm tiếp theo, qua đó giúp giảm tình trạng nhảy việc”, bà Thanh nói.
Chia đều trong 4 - 5 năm có thể sẽ tốt hơn
Cách chia hoa hồng mới kỳ vọng sẽ giúp các đại lý bảo hiểm/tư vấn viên phục vụ khách hàng tốt hơn, đảm bảo quyền lợi cho khách hàng, qua đó khôi phục niềm tin.
Ông Nguyễn Thanh An, Giám đốc Công ty TNHH Truyền thông và Đào tạo Bạch Kim nhận định, ngành bảo hiểm nhân thọ phát triển lành mạnh và bền vững phải có lực lượng tư vấn viên gắn bó dài lâu với doanh nghiệp bảo hiểm để chăm sóc khách hàng chu đáo. Muốn vậy, chính sách hoa hồng phải hợp lý.
“Không có giải pháp tuyệt đối, nhưng nếu chia đều hoa hồng bảo hiểm trong 4 - 5 năm đầu tiên thì tôi tin rằng, trong dài hạn sẽ tăng quyền lợi cho tất cả: khách hàng, tư vấn viên, doanh nghiệp bảo hiểm, cộng đồng… Tỷ lệ chi trả hoa hồng ở năm đầu cao dẫn tới nhiều vấn nạn, không ít tư vấn viên bảo hiểm bị sự cám dỗ của đồng tiền làm giảm chất lượng tư vấn và phục vụ khách hàng”, ông An nhấn mạnh.
Trước đó, đầu năm 2023, thị trường có những “lùm xùm” liên quan tới sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, ông An đề xuất chia đều hoa hồng bảo hiểm trong 4 - 5 năm đầu tiên. Việc này có thể giúp cải thiện tình trạng khách hàng bị bỏ rơi, không được chăm sóc ở những năm tiếp theo của hợp đồng; hạn chế hiện tượng đại lý “chạy” doanh số để được thưởng (đại lý tự đầu tư tiền cho khách hàng, vì tiền hoa hồng cộng khoản thưởng “nóng” và các khoản thưởng thi đua có giá trị lớn hơn số phí đóng bảo hiểm); giảm thiểu vấn nạn đại lý “nhảy” việc liên tục giữa các doanh nghiệp bảo hiểm (nếu rời đi sau năm thứ nhất thì sẽ mất hoa hồng trong các năm tiếp theo); chấm dứt thỏa thuận chia chác hoa hồng giữa đại lý bảo hiểm và khách hàng (hoa hồng năm đầu thấp sẽ không đủ để chia)…
Theo ông An, số lượng tư vấn viên gắn bó với công ty bảo hiểm ngày càng ít, chỉ một thời gian ngắn thì nghỉ việc, thậm chí bỏ nghề, ảnh hưởng đến khách hàng cũng như nguồn lực của ngành. Vì thế, với các khoản hoa hồng sau khi đại lý nghỉ việc, công ty bảo hiểm có thể tính phương án trả cho đại lý khác chăm sóc khách hàng thay, hoặc cộng vào giá trị hoàn lại của khách hàng để khách hàng hưởng sau này.
Trong khi đó, một số đại lý bảo hiểm chia sẻ, dự kiến thu nhập không bị ảnh hưởng nhiều bởi cơ chế hoa hồng mới, tuy nhận ít hơn trong năm đầu, nhưng năm sau sẽ nhận nhiều hơn. Mặc dù vậy, việc này khiến họ cảm thấy giảm động lực làm việc.
“Ai cũng muốn nhận tiền trước, chưa kể nếu nghỉ việc thì phần thu nhập đáng được hưởng lại thuộc về công ty bảo hiểm, gây thiệt thòi cho đại lý, nên cơ chế hoa hồng mới ảnh hưởng đến tâm lý hiện tại”, anh Tuấn Kiệt, một đại lý bảo hiểm cá nhân nói và cho rằng, “quan trọng là khâu chọn lọc người làm nghề, chứ tỷ lệ hoa hồng bao nhiêu thì cũng có cách để người không đủ đạo đức chơi game (sử dụng chiêu trò)”.
Liên quan đến thu nhập, đại lý bảo hiểm cá nhân Nguyễn Minh Thư cho biết, “nghề bảo hiểm có thu nhập cao” là định kiến không đúng.
“Hầu hết ngành nghề khi phân phối sản phẩm thì các đại lý cấp 1 - 2 đều được hưởng mức chiết khấu 30 - 40% giá trị đơn hàng, nên tỷ lệ hoa hồng trong lĩnh vực bảo hiểm hiện nay không cao. Chưa kể, ở các sản phẩm khác, mức chiết khấu tính trên toàn bộ giá trị đơn hàng, còn hoa hồng bảo hiểm 40% chỉ tính trên số phí bảo hiểm năm đầu tiên, tỷ lệ các năm sau rất thấp”, chị Nguyễn Minh Thư nói.
