“Lạc đường” marketing trong bất động sản

Không thể “hữu xạ tự nhiên hương”

Gõ vào công cụ tìm kiếm Google cụm từ: "Khóa học đào tạo Digital Marketing", chỉ trong nửa giây đã có khoảng 596.000 kết quả tìm kiếm liên quan. Việc giảng dạy và theo học bộ môn thời thượng này đang ngày càng trở nên phổ biến và đáng khích lệ. Tuy nhiên, học với hành đôi khi lại khác xa nhau.

Một trong những chuyện "dở khóc, dở cười" nhiều nhất mà mỗi marketer (nhân viên marketing) bất động sản thường xuyên gặp phải và trao đổi trong mỗi dịp trà dư tửu hậu là việc ông chủ coi hoạt động marketing là hoạt động "thứ cấp", không tạo ra nguồn thu trong hoạt động kinh doanh.

Đơn giản, với các ông chủ này, đó chỉ là hoạt động tiêu tiền của doanh nghiệp, mà không mang lại doanh thu. Theo họ, sản phẩm nằm vị trí đắc địa, thiết kế kiến trúc đẹp, bắt mắt và giá cả cạnh tranh, thì ngại gì không bán được. Do đó, có marketing cũng được, không có thì bộ phận kinh doanh cũng bán hết hàng, không phải lo!?

Trên thực tế, không ít doanh nghiệp kinh doanh địa ốc đã tinh giản bộ máy marketing đến mức thấp nhất có thể, thậm chí không tồn tại bộ phận marketing, mà để các nhân viên hành chính - nhân sự kiêm nhiệm.

Nhiều người nhận diện một thương hiệu lớn và uy tín trong ngành thông qua sự thành công của sản phẩm được bán ra. Tuy nhiên, dù sản phẩm bán ra nhiều, nhưng nếu hỏi khách hàng có hài lòng với quyết định mua hàng của mình không lại là vấn đề khác.

Ông Đặng Vũ Hiệp, Giám đốc Công ty cổ phần Truyền thông Cococo Việt Nam cho biết, nhiều người đang suy nghĩ hạn hẹp về marketing và có khuynh hướng coi nhẹ lĩnh vực này. Các thành kiến mang tính sách lược thường gạt marketing ra khỏi các buổi thảo luận chiến lược. Tuy nhiên, thực chất, marketing trước hết phải mang tính chiến lược, sau đó mới có thể tiến tới các sách lược.

Một chiến lược hay một chiến dịch  marketing bất động sản thành công không tiêu tốn nhiều chi phí như các lãnh đạo doanh nghiệp đã nghĩ, quan trọng là tư duy đột phá, ứng dụng công nghệ một cách khôn ngoan và triệt để.
Bà Nguyễn Huế, CEO SaHi

Các phạm vi mang tính chiến lược bao gồm nắm rõ khách hàng, xác định các phân đoạn, tập trung vào các phân đoạn, thiết kế sản phẩm, định vị sản phẩm, xây dựng nhãn hiệu, hiểu rõ năng lực công ty, hiểu rõ đối thủ cạnh tranh, hiểu rõ môi trường vĩ mô… Nếu chiến lược sai thì sách lược dù có xuất sắc đến đâu cũng khó có thể đạt kết quả tốt. Điều này còn được gọi là marketing thực chiến - một dấu ấn marketing đã được áp dụng và mang lại nhiều thành công cho các doanh nghiệp.

Tương tự, nếu sản phẩm tốt mà không được quảng bá, không có các hoạt động xúc tiến bán hàng, thì chắc chắn không thể tiếp cận được thị trường và khách hàng mục tiêu, sản phẩm không có thanh khoản, khi đó doanh nghiệp cũng sẽ lao đao. Trong trường hợp này, quan niệm “hữu xạ tự nhiên hương” có lẽ sẽ không phát huy tác dụng.

Hơn nữa, việc marketing tham gia vào khâu tham mưu phát triển sản phẩm còn liên quan mật thiết đến việc tìm ra “Key selling point” (lợi điểm bán hàng độc nhất) trong marketing, giúp sản phẩm tạo được sự cạnh tranh trên thị trường.

Đồng quan điểm, ông Trịnh Nguyên Tuấn Anh, Sáng lập viên Cộng đồng King Broker cho biết, số liệu thống kê không chính thức hiện nay có đến 60% doanh nghiệp địa ốc không biết làm marketing, khoảng 20 - 25% doanh nghiệp biết làm, nhưng làm không hiệu quả. Như vậy, có tới hơn 80% doanh nghiệp kinh doanh bất động sản không biết làm marketing, hoặc làm không hiệu quả. Đây là con số khiến nhiều người bất ngờ, nhưng trên thực tế, con số trên có thể còn lớn hơn.

Sự phát triển của mạng xã hội, cách mạng công nghệ 4.0 khiến hoạt động marketing trong lĩnh vực bất động sản phải “tiến hóa”.  Ảnh: Shutterstock

Trên thị trường hiện nay, nhiều người có thể dễ dàng nhận thấy những doanh nghiệp bất động sản có kế hoạch truyền thông quy mô, hoạch định rõ ràng thường là những “ông lớn” chịu chi và hiểu được giá trị cốt lõi của marketing.

Những doanh nghiệp này chấp nhận mức chi phí tương đương 5 - 15% tổng doanh thu hoặc hơn để phục vụ marketing, trong đó tận dụng tối đa
Digital Marketing, Social Marketing (tiếp thị xã hội) và Inbound Marketing (tiếp thị dựa trên nội dung thu hút), những cách làm mới đầy hiệu quả để phục vụ mục đích marketing mà mình mong muốn.

Còn đối với các doanh nghiệp nhỏ, mới làm marketing, họ chỉ nhìn vào doanh số để đánh giá kết quả marketing, mà chưa hiểu rằng, hiệu quả marketing không chỉ nằm ở con số đem về, mà còn là câu chuyện dài hạn đối với một doanh nghiệp mong muốn phát triển vững mạnh.

Marketing là làm thương hiệu?

Trao đổi với phóng viên Báo Đầu tư Bất động sản, bà Nguyễn Huế, CEO SaHi, một agency cung cấp giải pháp truyền thông marketing cho bất động sản cho biết, bất động sản là một ngành đặc thù mà ở đó tất cả các khâu đều không được phép xem nhẹ.

Sản phẩm trong bất động sản (tòa chung cư, khu đô thị…) đều có giá trị lớn, liên quan đến nhiều bên (chủ đầu tư, đơn vị thi công, khách hàng, ngân hàng…), nên việc nghiên cứu, tính toán để tạo ra sản phẩm phù hợp là yếu tố quan trọng nhãn tiền. Trong giai đoạn hiện nay, khi mà hàng loạt tòa cao ốc, các khu đô thị đang đua nhau mọc lên, đưa khách hàng vào “hằng hà sa số” các lựa chọn, thì câu hỏi đặt ra là khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm nào?

Theo bà Huế, khác với trước đây, marketing hiện nay gắn chặt với hoạt động truyền thông và quản trị thương hiệu. Một chiến lược marketing tốt đòi hỏi phải phối hợp hiệu quả về mặt hiệu ứng truyền thông và duy trì vị thế thương hiệu, từ đó mới tạo ra giá trị cộng hưởng để thuyết phục khách hàng tin trưởng và trung thành với mình. Để làm được điều đó, đòi hỏi marketing phải có sự sáng tạo, vận dụng uyển chuyển và linh hoạt, chứ không đơn thuần là dùng các công cụ kỹ thuật mà mọi người thường hay nghĩ tới. Khi làm được điều đó, một chiến dịch marketing bất động sản hiệu quả lại có thể tiêu tốn không nhiều chi phí như dự tính ban đầu.

"Nhiều doanh nghiệp hiện nay vẫn có suy nghĩ chưa đúng về hoạt động marketing và cho rằng, hoạt động này tiêu tốn nhiều tiền của, nên chủ trương tinh giản. Thế nhưng, thực tế cho thấy, không thể cứ chăm chăm vào đẩy mạnh số lượng nhân viên kinh doanh, gia tăng các bộ phận khác, mà tinh giản bộ phận này. Bởi doanh nghiệp cần hiểu rõ, marketing là hoạt động nhóm, mỗi người đảm nhận một công tác, không nên gộp chung", bà Huế nhấn mạnh.

Đồng quan điểm, giám đốc marketing một công ty bất động sản có trụ sở trên đường Bà Triệu (Hà Nội) cho biết, hiện nay, vai trò của bộ phận marketing cũng rất quan trọng, đặc biệt trong bối cảnh cuộc cách mạng 4.0 đã tác động mạnh mẽ đến lĩnh vực bất động sản. Trong đó, marketing không chỉ vận động để đáp ứng yêu cầu doanh nghiệp, mà phải thay đổi mạnh mẽ để hiểu rõ tâm lý, theo kịp nhu cầu trải nghiệm ngày càng cao của khách hàng.

Đã từng có thời, thị trường kinh ngạc trước chuỗi dự án giá rẻ của một đại gia bất động sản chẳng cần truyền thông, mà hàng vẫn “đắt như tôm tươi”. Tuy nhiên, bối cảnh thị trường hiện nay đã thay đổi nhiều, khi nguồn cung lớn, khách hàng ngày cãng kỹ tính và thông minh hơn.

Theo kiểu marketing truyền thống trong lĩnh vực bất động sản, trong nguyên tắc 4P (Product, Place, Price, Promotion), thì yếu tố P - Promotion (xúc tiến thương mại hay truyền thông) thậm chí chưa sử dụng tới khi ra mắt sản phẩm. Tuy nhiên, khi thị trường trải qua khủng hoảng, các chủ đầu tư bất động sản bắt đầu chú ý nhiều hơn đến việc tiếp thị. Cùng với sự phát triển của cuộc cách mạng 4.0, marketing trong lĩnh vực bất động sản cũng đã được nâng cấp, được nhiều chủ đầu tư tận dụng, khai thác hiệu quả và triệt để hơn.

Trong 10 năm trở lại đây (2008 - 2018), xu hướng marketing đã chuyển dịch từ marketing 4P sang marketing 4C với 4 yếu tố chính, bao gồm: Co-creation (trải nghiệm cộng đồng), Currency (định giá linh hoạt), Community (kích hoạt cộng đồng) và cuối cùng là Conversation (thảo luận).

Với sự đòi hỏi cao hơn, đa dạng hơn, các doanh nghiệp bất động sản cũng phải chủ động sáng tạo hơn trên con đường thực hiện các chiến dịch marketing cho sản phẩm của mình.