Khi ngân hàng ngày một “khó tính”
Việc hợp tác với kênh ngân hàng mặc dù đem lại nhiều lợi ích với doanh thu hàng năm có khi lên đến cả nghìn tỷ đồng, nhưng để lọt vào “mắt xanh” của ngân hàng là vấn đề không đơn giản với mỗi doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ.
Do khó có thể chi hàng trăm triệu USD để hợp tác độc quyền với nhân hàng như các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, các doanh nghiệp phi nhân thọ buộc phải cạnh tranh bằng cách giảm phí, bằng các chương trình ưu đãi cho khách hàng.... Điều này có thể khiến một số sản phẩm bị lỗ, nhưng doanh nghiệp vẫn phải “nghiến răng” đầu tư với kỳ vọng “số đông bù số ít”.
Xác định đây không phải là giải pháp lâu dài, trong khi kênh bancassurance cạnh tranh ngày một khốc liệt hơn không chỉ giữa các doanh nghiệp bảo hiểm với nhau, mà còn từ sức ép lớn dần của các ngân hàng trong việc lựa chọn đối tác, khiến cho các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ phải tìm kiếm những đối tác phân phối mới để đa dạng kênh cung ứng sản phẩm cho khách hàng.
Chẳng hạn, mới đây, Bảo hiểm Bưu điện (PTI) công bố Công ty cổ phần Giải pháp thanh toán điện lực và viễn Thông (ECPay) sẽ trở thành đại lý độc quyền của PTI trong vòng 5 năm để phân phối các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của PTI thông qua hệ thống giao dịch ECPay trên toàn quốc. Các sản phẩm được ưu tiên triển khai gồm bảo hiểm tai nạn hộ sử dụng điện, bảo hiểm trách nhiệm dân sự bắt buộc dành cho ô tô, xe máy và bảo hiểm vật chất ô tô.
Hai bên cũng sẽ ứng dụng công nghệ số để triển khai hoạt động bán hàng thông qua ứng dụng trên điện thoại di động. Khách hàng sau khi hoàn tất giao dịch mua bảo hiểm sẽ ngay lập tức nhận được giấy chứng nhận điện tử từ PTI.
Cùng với việc tìm kiếm những đối tác mới như ECPay, PTI còn tận dụng lợi thế “ngành” để phát triển mạng lưới phân phối. Cụ thể, PTI đẩy mạnh triển khai bán sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ độc quyền qua hệ thống 11.000 bưu điện, bưu cục của Bưu điện Việt Nam trên cả nước.
Việc tận dụng lợi thế riêng có để có được mối quan hệ hợp tác độc quyền dài hạn cũng là cách thức mà các công ty bảo hiểm khác, trong đó có Bảo hiểm Petrolimxex (PJICO) đang áp dụng. Theo PJICO, chỉ tính trong 6 tháng đầu năm 2020, hãng bảo hiểm này đã phối hợp với các đơn vị thành viên, các công ty xăng dầu đào tạo tuyển dụng và cấp chứng chỉ đại lý bảo hiểm cho 24 lớp với tổng số 637 đại lý, tăng 632% so với cùng kỳ năm trước. Theo đó, doanh thu bán bảo hiểm của PJICO qua cửa hàng Xăng dầu Petrolimex trong 6 tháng đầu năm nay đạt khoảng 108 tỷ đồng, hoàn thành 62% kế hoạch năm và tăng khoảng 40% so với cùng kỳ 2019…
Ngoài ra, cùng với việc tiếp tục phát triển mối quan hệ với các ngân hàng hiện hữu, việc hợp tác với Shinhan Bank, Công ty Tài chính Lotte Finance Việt Nam cũng là bước tiếp nối quan trọng giúp PJICO có thể tiếp cận và bán các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ cho các doanh nghiệp Hàn Quốc cũng như cộng đồng người Hàn Quốc tại Việt Nam… Tất nhiên, các đối tác này đều không phải là hợp tác độc quyền.
Tạo thế kiềng 3 chân
Theo các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, việc hợp tác với các đối tác ngoài ngân hàng sẽ mở ra cơ hội cho cả đôi bên. Cụ thể, doanh nghiệp bảo hiểm sẽ tận dụng được mạng lưới, nhân sự của đối tác để triển khai bán sản phẩm với kỳ vọng đem lại nguồn doanh thu ổn định hàng năm, còn đối tác thì sẽ đa dạng thêm các dòng sản phẩm để phục vụ từng nhóm đối tượng khách hàng cụ thể.
Trong giai đoạn đầu hợp tác, doanh thu từ những kênh phân phối mới sẽ không lớn, nhưng khi đã “vào guồng” thì sẽ tự tăng lên, đồng thời cũng ít rủi ro hơn so với các đại lý cá nhân thông thường
Như vậy, doanh nghiệp đối tác sẽ không mất thêm quá nhiều chi phí, mà vẫn đảm bảo được một nguồn lợi nhuận ổn định, bền vững. Cũng chính vì mục tiêu này mà nhiều doanh nghiệp đối tác sẵn sàng đầu tư vào công nghệ để tạo tiền đề hợp tác với các doanh nghiệp bảo hiểm, trong đó ưu tiên áp dụng công nghệ trong hoạt động quản lý, phân phối nhằm tạo sự thuận tiện cho cả đôi bên.
Bên cạnh việc cử cán bộ, nhân viên của các đơn vị đối tác đi bán bảo hiểm, một giải pháp khác được các doanh nghiệp bảo hiểm áp dụng là đóng gói sản phẩm bảo hiểm vào sản phẩm gốc của kênh phân phối. Chẳng hạn, hãng hàng không Vietjet vừa đưa ra chương trình bảo hiểm hoãn hủy chuyến bay được tích hợp luôn vào vé của khách hàng.
Trước đó, hồi cuối năm 2019, các sản phẩm bảo hiểm của Bảo hiểm Quân đội (MIC) đã được bán trên các ứng dụng của LinkHouse Corporation - một start-up trong lĩnh vực bất động sản, với mong muốn mang tới cho khách hàng các sản phẩm, dịch vụ trọn vẹn. Đại diện MIC cho biết, nhà bảo hiểm này sẽ phát triển những sản phẩm phù hợp với đặc thù của ngành bất động sản, các sản phẩm bảo hiểm của MIC sẽ được giao dịch trên ứng dụng LinkHouse giúp khách hàng có thể hoàn thiện các thủ tục một cách đơn giản nhất…
Chia sẻ với Báo Đầu tư Chứng khoán, nhiều lãnh đạo doanh nghiệp phi nhân thọ cho biết, trong giai đoạn đầu hợp tác, doanh thu từ những kênh phân phối mới này sẽ không lớn do hai bên cần có thêm thời gian đào tạo, kết nối, xây dựng sản phẩm phù hợp..., nhưng khi đã “vào guồng” thì sẽ tự tăng lên, trong khi nhà bảo hiểm không cần phải đầu tư thêm nhiều nguồn lực, đồng thời cũng ít rủi ro hơn so với các đại lý cá nhân thông thường do đội ngũ bán hàng chính là cán bộ, nhân viên của kênh phân phối.
Lấy ví dụ từ PTI, khi mới ký thỏa thuận hợp tác với Tổng công ty Bưu điện Việt Nam, doanh thu qua kênh này chưa đến 20 tỷ đồng, nhưng đã tăng lên 1.000 tỷ đồng chỉ sau khoảng 10 năm, chiếm gần 20% trong tổng doanh thu của PTI.
“Trong tương lai, PTI cũng sẽ phát triển những sản phẩm bảo hiểm độc quyền dành riêng cho khách hàng của ECPay như với Bưu điện Việt Nam”, đại diện PTI cho hay.
Ngoài việc tìm kiếm đối tác mới, thời gian tới, khi quy định về dịch vụ phụ trợ bảo hiểm hoàn thiện hơn, có thể một số doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ sẽ tính đến phương án chỉ quản lý phí bảo hiểm và hợp đồng, các dịch vụ sẽ được đưa ra bên ngoài để “giảm tải” bộ máy hoạt động.
Tuy nhiên, theo đại diện một doanh nghiệp bảo hiểm, cho dù dịch vụ phụ trợ phát triển nhưng việc tìm kiếm đối tác lớn để hợp tác vẫn là chiến lược trọng yếu của các công ty bảo hiểm, lý do bởi chỉ có hợp tác với các đối tác có mạng lưới lớn thì sản phẩm bảo hiểm mới được triển khai rộng khắp, cho nên thế kiềng 3 chân “đại lý, bancassurance và đối tác lớn” sẽ khó có thể bị phá vỡ.
