Làm ra sản phẩm tốt rồi nhưng nhiều doanh nghiệp Việt Nam vẫn loay hoay với việc bán hàng. Theo ông điểm yếu là ở đâu?
Có nhiều lắm nhưng tôi cho rằng một điểm mà doanh nhân và doanh nghiệp Việt cần chú ý là phải xác định được và làm đậm được đặc tính nổi trội nhất của sản phẩm, định vị được phân phúc của mình trên thị trường.
Chẳng hạn như sản phẩm mì gói của Massan, có thể nguyên liệu khoai tây trong đó không nhất thiết là 100% song họ đã làm bùng lên ý tưởng đó và khách hàng đều được thuyết phục là sản phẩm được làm từ 100% khoai tây.
Để chiến thắng trên thị trường phân phối, theo ông chi phí đầu tư cho quảng cáo, marketing có đóng vai trò quyết định?
Doanh nghiệp không thể cạnh tranh được với các ông lớn thường dội quảng cáo trên giờ vàng, cũng không thể ngay một lúc đưa hàng ngay vào các siêu thị. Chiết khấu mà các nhãn hàng lớn áp dụng cho siêu thị chỉ là 5 - 6% nhưng họ ăn ở số lượng hàng tiêu thụ được rất lớn.
Để đưa được hàng vào siêu thị, doanh nghiệp vừa và nhỏ phải chiết khấu tới 25 - 30%, vậy thử hỏi doanh nghiệp có chịu được mức cao như vậy hay không? Do đó, cách làm khôn ngoan theo tôi là xây dựng chiến lược phù hợp tại các điểm bán (thu hút trực tiếp người tiêu dùng).
Theo thống kê của các công ty thị trường, 76% quyết định mua sản phẩm của khách hàng được thực hiện tại các điểm mua. Cách làm này mất nhiều công sức, tác dụng không đến nhanh, ngay một lúc, nhưng có thể kiểm soát chi phí và vận dụng linh hoạt.
Nên để doanh nghiệp tự cứu mình hay Nhà nước cũng cần hỗ trợ?
Với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, nếu không có sự hỗ trợ của Nhà nước sẽ không thể làm được. Tôi nghĩ rằng, Nhà nước phải hỗ trợ nhưng không phải bằng cách chung chung mà phải cầm tay chỉ việc, lựa chọn 3 - 4 doanh nghiệp đã có sản phẩm tốt rồi, mời chuyên gia vào làm cùng với họ và xây dựng thành các trường hợp điển hình. Từ đó, các doanh nghiệp khác có thể tham khảo và có động lực, đường hướng để làm tiếp.
