“Duyên lành” bảo hiểm - ngân hàng

Theo thống kê, hiện ở Việt Nam có chưa đến 10% dân số giao dịch với ngân hàng, trong khi đó tỷ lệ dư nợ cho vay trên GDP của hệ thống NHTM cũng mới đạt gần 70%, tỷ lệ huy động tiết kiệm trên GDP đạt gần 50%, khá khiêm tốn so với các nước trong khu vực. Vì vậy, Việt Nam được đánh giá là quốc gia có khu vực ngân hàng phát triển với tốc độ nhanh trong giai đoạn 2011 - 2015. Điều đó hứa hẹn những tiềm năng mạnh mẽ cho kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance).

Mở rộng và tăng trưởng

Hiện tại, các doanh nghiệp bảo hiểm đều đang phải đối đầu với bài toán nan giải là giảm gánh nặng cho các lĩnh vực bảo hiểm truyền thống nhiều rủi ro, tìm kiếm một hướng kinh doanh mới như lĩnh vực bán lẻ để đẩy mạnh doanh thu, san sẻ rủi ro và làm thương hiệu. Theo đó, bancassurance được xem là một hướng đi mới, thu hút ngày càng nhiều sự quan tâm của các doanh nghiệp bảo hiểm. Không chỉ khối nhân thọ mà hầu hết các công ty bảo hiểm phi nhân thọ cũng đều đã tìm tới bancassurance.

Cả BIC và PTI đều khẳng định sẽ ưu tiên cho kênh bancassurance

Mới đây, Bảo hiểm PTI đã công bố hợp tác với Maritime Bank để phân phối sản phẩm bảo hiểm nhà M-HomeCare của PTI. Từ năm 2010, PTI cũng được lựa chọn là đơn vị cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng doanh nghiệp của Maritime Bank. Không chỉ hợp tác với PTI, năm ngoái, Maritime Bank đã liên kết với Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt để triển khai hoạt động bancassurance. Các hợp tác này đều nằm trong chiến lược của Maritime Bank để đưa bancassurance trở thành một trong những hoạt động trọng tâm của Ngân hàng, có lộ trình đầu tư để phát triển.

Một doanh nghiệp bảo hiểm khác là BIC cũng khẳng định bancassurance sẽ tiếp tục là kênh phân phối được ưu tiên để Công ty theo đuổi chiến lược phát triển bán lẻ. Thông qua việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua các chi nhánh của ngân hàng mẹ BIDV, các năm vừa qua, BIC là điểm sáng trong khai thác bancassurance với tốc độ tăng trưởng riêng lĩnh vực này trung bình trên 50%/năm. BIC cũng cho biết, đã mở rộng hợp tác với nhiều ngân hàng khác ngoài hệ thống BIDV và là doanh nghiệp có mạng lưới liên kết ngân hàng triển khai bancassurance rộng nhất với danh mục sản phẩm bán chéo, bán kết hợp đa dạng nhất.

Đi trước nhiều bước so với khối phi nhân thọ, các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ hiện đã có nền tảng khá vững chắc trong việc xây dựng mối liên kết với ngân hàng. Chính vì thế, doanh thu mà kênh này mang lại cũng ngày càng phát triển. Là doanh nghiệp tiên phong trong việc phát triển mô hình bảo hiểm liên kết qua ngân hàng, đại diện Prudential cho biết, mô hình này cũng là một trong những hướng kinh doanh ưu tiên nhất của Prudential Việt Nam. Năm 2013, Prudential Việt Nam sẽ tiếp tục tập trung đầu tư để thúc đẩy sự tăng trưởng của mô hình này. Ngoài việc hợp tác chặt chẽ với các đối tác hiện tại như CitiBank, Standard Chartered Bank, Techcombank, Maritime Bank, Ngân hàng Quân Đội, An Bình, Agribank…, Prudential sẽ bắt tay với những đối tác mới trong thời gian tới. Được biết, doanh thu bancassurance của Prudential Việt Nam trong quý I/2013 tăng trưởng 111%.

Trong khi đó, từ năm 2012, Manulife Việt Nam cũng đã đẩy mạnh việc liên kết với các đối tác chiến lược trong lĩnh vực ngân hàng, nhằm đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, nâng cao chất lượng phục vụ cũng như mở rộng đối tượng khách hàng. Doanh thu từ kênh bảo hiểm liên kết ngân hàng năm 2012 tăng 85% so với năm 2011. Đặc biệt, trong quý I/2013, doanh thu từ kênh bảo hiểm liên kết ngân hàng của Manulife tiếp tục tăng trưởng vượt trội với mức tăng 360% so với cùng  kỳ năm ngoái.

Cần sự “bắt tay” chặt hơn từ ngân hàng

Những sự hợp tác dày đặc và hướng đi quyết liệt của các công ty bảo hiểm và ngân hàng trong lĩnh vực bancassurance trên đây có thể coi là tín hiệu đáng mừng cho các hoạt động bancassuarnce tại Việt Nam . Tuy nhiên, các chuyên gia vẫn cho rằng, mô hình liên kết này ở thị trường Việt Nam phát triển vẫn “chưa tới”. Tuy không có con số chính thức về doanh thu qua kênh bancassurance của các công ty bảo hiểm và ngân hàng nhưng có thể khẳng định, tỷ trọng đóng góp trong tổng doanh thu của kênh phân phối được coi là tiềm năng này chỉ ở mức khiêm tốn, thậm chí có đơn vị tỷ trọng này chưa tới 1% mặc dù triển khai đã lâu (đối với khối phi nhân thọ).

Nhận định về các khó khăn đang là “rào cản” cho bancassurance tại Việt Nam, đại diện các công ty bảo hiểm đang triển khai bancassurance đều thừa nhận, điểm tiên quyết chính là yếu tố con người.

“Thực tế là một số ngân hàng chưa tin tưởng vào sự thành công của kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng nên cho rằng, đó không phải là công việc của ngân hàng mà chỉ là công việc của riêng công ty bảo hiểm. Chính vì vậy, việc tư vấn về bảo hiểm cho các khách hàng của ngân hàng được làm rất qua loa. Trong khi để có quyết định mua bảo hiểm thì khách hàng cần được tư vấn rất cặn kẽ và chuyên nghiệp, thời gian và công sức bỏ ra không kém gì các sản phẩm ngân hàng. Nhưng thực tế thì các sản phẩm bán qua kênh bancassurance đang không được đối xử như vậy”, cán bộ đầu mối bancassurance tại một doanh nghiệp bảo hiểm cho biết. Đồng thời, một rào cản khác là một số ngân hàng “kiên quyết” bảo mật cơ sở dữ liệu khách hàng của mình, khiến công ty bảo hiểm không thể sử dụng khi bán bảo hiểm qua ngân hàng.

Về góc độ pháp lý, phía công ty bảo hiểm cũng chưa hoàn toàn được “cởi trói” để phát triển kênh phân phối tiềm năng này. Sau nhiều mong đợi, vừa qua Dự thảo Thông tư hướng dẫn triển khai kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng mới được Bộ Tài chính hoàn tất việc lấy ý kiến từ các thành viên thị trường. Dù Dự thảo Thông tư lần 1 còn khá sơ khai, chưa đầy đủ các quy định theo chuẩn mực quốc tế nhưng nhiều quan điểm cho rằng, đó là những cơ sở pháp lý mang tính căn bản và sẽ tiếp tục được hoàn thiện khi kênh bancassurance trở nên phổ cập hơn. Được biết, Bộ Tài chính đang tổng hợp ý kiến các bên liên quan để tiếp tục hoàn thiện dự thảo thông tư này. Chính vì việc chưa có một hướng dẫn mang tính pháp lý cho hoạt động kinh doanh này mà trong các nhiều năm qua, các công ty bảo hiểm đều rơi vào tình trạng rất loay hoay khi triển khai.

Một cán bộ bảo hiểm cho biết, hiện nay để thúc đẩy kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng, bên cạnh việc chi trả hoa hồng cho đại lý, nhiều công ty bảo hiểm còn thực hiện các chương trình động lực, thưởng kinh doanh cho các cán bộ ngân hàng tư vấn, bán bảo hiểm tốt cũng như chấp nhận chi phí khai thác qua kênh này cao hơn các kênh truyền thống.

“Điều này dẫn tới các công ty bảo hiểm gặp khó khăn trong việc giải quyết các mâu thuẫn giữa kênh bán hàng này với những kênh bán hàng cũ, chẳng hạn như kênh bán hàng trực tiếp/qua đại lý, bởi kênh bancassurance cần có 1 chương trình thúc đẩy động lực tới các nhân viên ngân hàng thực hiện bán chéo sản phẩm của bảo hiểm thì mới đủ sức hấp dẫn đối với cán bộ ngân hàng”, cán bộ này cho biết.

Dù còn nhiều khó khăn nhưng thực tế hiện nay, việc hợp tác giữa công ty bảo hiểm - ngân hàng hiện đã trở nên chặt chẽ hơn, không chỉ dừng lại ở việc cung cấp các sản phẩm bán chéo, bán kèm mà đã có sự phối kết hợp để cùng nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới để phân phối riêng trên kênh bancassurance. Các sản phẩm bancassurance cũng đã có chỗ đứng nhất định bên cạnh các sản phẩm ngân hàng.

Được biết, ngoài việc phân phối sản phẩm bảo hiểm qua các chi nhánh ngân hàng thì một công ty bảo hiểm cũng đang mạnh dạn lên kế hoạch cung cấp các sản phẩm ngân hàng qua hệ thống kinh doanh của bảo hiểm. Đặc biệt, tới đây, cùng với hướng dẫn mới về kinh doanh bancassurance thì hoạt động kinh doanh này sẽ có cơ hội được cởi trói và chúng ta có thể kỳ vọng ở một sự phát triển xứng tầm hơn.