Từ hợp tác thành đối tác chiến lược
Đầu tháng 7/2021, hãng bảo hiểm AIA Việt Nam công bố thỏa thuận thiết lập mối quan hệ hợp tác toàn diện độc quyền đầu tiên giữa một doanh nghiệp cung cấp giải pháp bảo hiểm và một nền tảng thương mại điện tử Việt Nam là Tiki.
Theo các điều khoản trong thỏa thuận hợp tác 10 năm, AIA Việt Nam sẽ trở thành đối tác độc quyền cung cấp các giải pháp bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm sức khỏe phù hợp cho các khách hàng của Tiki thông qua nền tảng thương mại điện tử này. Bên cạnh đó, AIA Việt Nam và Tiki sẽ cùng hợp tác nghiên cứu và triển khai các giải pháp đáp ứng nhu cầu tài chính ngày càng lớn của người dân.
Thực tế, AIA Việt Nam không phải hãng bảo hiểm đầu tiên hợp tác với Tiki cũng như không phải hãng bảo hiểm đầu tiên có mặt ở “sân chơi” bán bảo hiểm qua nền tảng công nghệ, nhưng là công ty bảo hiểm đầu tiên phát triển mối quan hệ này trở thành đối tác chiến lược dài hạn, chứ không phải các deal hợp tác ngắn hạn thông thường…
Sự hợp tác với các nền tảng thương mại điện tử chưa mang lại sự khởi sắc về doanh số cho các công ty bảo hiểm nhân thọ bởi được thiết kế chủ yếu là để “bán kèm”.
Trước đó, tại thị trường Việt Nam, FWD là công ty bảo hiểm đầu tiên hợp tác với Tiki để cung cấp bảo hiểm cho khách hàng của nền tảng này. Cụ thể, vào cuối tháng 10/2017, FWD Việt Nam công bố hợp tác độc quyền nhằm tặng miễn phí hoàn toàn sản phẩm bảo hiểm tai nạn cá nhân của hãng cho 100.000 khách hàng của Tiki. Đây cũng là lần đầu tiên Tiki giới thiệu đến khách hàng của mình sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trực tuyến.
Sau khi FWD Việt Nam mở màn xu hướng bán bảo hiểm qua trang thương mại điện tử Tiki, tới lượt Manulife và Generali bán qua Shopee - một trang thương mại điện tử lớn khác tại Việt Nam. Dù vậy, các sản phẩm được bán trực tuyến chủ yếu là các sản phẩm bảo hiểm đơn giản, quy trình thực hiện dễ dàng và thời hạn bảo hiểm ngắn...
Đơn cử, thông qua hợp tác cùng Shopee, Manulife Việt Nam phân phối sản phẩm bảo hiểm trực tuyến Manulife - Khởi đầu bảo vệ với phí bảo hiểm gói cơ bản gần 200.000 đồng/năm, còn Generali đưa ra sản phẩm Vita - Lá chắn vàng với mức phí thấp hơn, chỉ từ 98.000 đồng/năm.
Ngoài việc hợp tác với các nền tảng thương mại như kể trên, một số doanh nghiệp bảo hiểm còn mở rộng hợp tác với các mô hình mới (gọi chung là kênh khác) như Manulife hợp tác độc quyền với Cộng Đồng Bầu để phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua mạng lưới này, hay như sản phảm VITA - Sống như ý của Generali Việt Nam được bán trực tiếp tại chuỗi nhà thuốc Long Châu. Cuối năm 2020, Sun Life Việt Nam ký hợp tác độc quyền 5 năm với California Fitness & Yoga nhằm mở rộng kênh phân phối thông qua các trung tâm thể dục thể hình trên cả nước của công ty này…
Kỳ vọng doanh số biến chuyển tích cực
Không thể phủ nhận việc ngày càng có nhiều công ty bảo hiểm đầu tư vào các sản phẩm số hóa, công cụ số hóa và tìm kiếm các kênh bán hàng mới phi truyền thống qua các nền tảng công nghệ. Những hoạt động này vừa đem lại trải nghiệm dễ dàng hơn cho khách hàng, vừa giúp các công ty bảo hiểm tiết kiệm được chi phí…
Tuy nhiên, khác với xu thế hợp tác dài hạn độc quyền truyền thống là các ngân hàng đã được định hình rõ nét, việc hợp tác dài hạn độc quyền phi truyền thống với các nền tảng thương mại như Tiki, Shopee hay Lazada… vẫn chưa hình thành một xu thế rõ ràng. Các hãng bảo hiểm đều không công bố doanh số đạt được qua các mô hình mới, nhưng theo một nguồn tin trong ngành, chưa có nhiều khách hàng mua bảo hiểm qua các nền tảng mới này và việc bán các sản phẩm hiểm trên các kênh phi truyền thống cũng không dễ dàng.
Đơn cử, FWD được xem là nhà bảo hiểm có lợi thế về hệ thống công nghệ tại thị trường Việt Nam, nhưng việc hợp tác với các kênh phi truyền thống thời gian qua chưa tạo ra sự đột phá về doanh số so với các kênh truyền thống.
Thời điểm mới ký kết với Tiki, việc tặng hợp đồng bảo hiểm trực tuyến được xem là bước khởi đầu ý nghĩa cho thỏa thuận hợp tác độc quyền 3 năm giữa hai bên và cả hai đều cho biết sẽ sớm giới thiệu thêm các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trực tuyến mới với mong muốn đưa bảo hiểm nhân thọ trở nên đơn giản và gần gũi hơn với người dân Việt Nam. Tuy nhiên, sự hợp tác đã dừng lại vào năm 2020, tức là vừa đến hạn 3 năm mà không thể kéo dài thêm, còn Tiki tìm được đối tác mới là AIA với chiến lược dài hơi hơn.
Trên thực tế, sự hợp tác với các kênh phi truyền thống nói chung, nền tảng thương mại điện tử nói riêng, chưa mang lại sự khởi sắc về doanh số cho các công ty bảo hiểm nhân thọ bởi được thiết kế chủ yếu là để “bán kèm”, các sản phẩm với tính năng đơn giản và mức phí rẻ thường được đại lý mua làm quà cho khách hàng có hợp đồng bảo hiểm giá trị lớn, ngay cả công ty đang triển khai sản phẩm cũng không bán được nhiều.
“Phải có chiến lược cụ thể nếu không tiền quảng cáo có thể đắt hơn tiền bán bảo hiểm trên các kênh này”, đại diện một công ty bảo hiểm chia sẻ.
Theo thống kê chưa đầy đủ của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, doanh thu phí mới 6 tháng đầu năm 2021 đến từ các kênh khác, bao gồm cả những nền tảng thương mại trực tuyến, chỉ đạt hơn 400 tỷ đồng, chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong khoảng 22.000 tỷ đồng tổng doanh thu phí mới của toàn khối.
Trở lại thương vụ vừa thực hiện, AIA Việt Nam kỳ vọng rằng, bằng việc tận dụng lợi thế phân phối đa kênh và công nghệ dẫn đầu của Công ty, cùng nền tảng thương mại “all in one” (tất cả trong một) của Tiki, sự hợp tác sẽ mở ra cơ hội lớn để AIA Việt Nam và Tiki xây dựng mối quan hệ lâu dài với nhiều khách hàng hơn nữa trên mọi miền lãnh thổ Việt Nam.
“Sự hợp tác đặc biệt chưa có tiền lệ tại Việt Nam giữa AIA và Tiki hứa hẹn mở ra một kỷ nguyên mới về bảo hiểm nhân thọ cá nhân. Cùng chung một tầm nhìn là mang lại dịch vụ về sức khỏe và bảo vệ liền mạch tới các gia đình Việt Nam, chúng tôi sẽ tập trung hợp tác trong 3 lĩnh vực chính, bao gồm: Các sản phẩm định vị phong cách sống qua kênh phân phối bảo hiểm thông minh, các sản phẩm bảo hiểm nổi bật về sức khỏe trên nền tảng kỹ thuật số và các hợp tác khác về tài chính, thương mại điện tử”, ông Wayne Besant, Tổng giám đốc AIA Việt Nam nói.
Phải nhìn nhận rằng, với các kênh bán hàng mới trên nền tảng thương mại điện tử hay các kênh phi truyền thống khác dù vẫn còn nhiều thách thức, nhưng việc phát triển và tìm hiểu các kênh mới ngoài kênh truyền thống như đại lý hay bancassurance là sự phát triển tất yếu của thị trường. Vì thế, việc AIA Việt Nam dấn thêm một bước, đầu tư nhiều hơn để có thêm cam kết của đối tác có thể là chiến lược dài hơi nhằm giúp hãng bảo hiểm này phát triển và thử nghiệm nhiều hơn với mô hình này.
“Quan trọng là hãng bảo hiểm có thể deal tốt về giá và có cam kết cụ thể các bước hợp tác”, một chuyên gia trong ngành nhìn nhận.
