Dr. No - Người toàn quyền quyết ai được mua xe Ferrari

"Phần khó khăn nhất của công việc là nói không", Galliera khẳng định và cười gượng, thêm rằng áp lực từ một vài khách hàng có thể trở nên "cực đoan".

"Nhu cầu thực tế cao hơn nhiều so với khả năng. Vì thế việc của chúng tôi là thẩm định những khách hàng xứng đáng. Xe phiên bản giới hạn được chúng tôi coi như một món quà dành cho những khách hàng tốt nhất".

Ý tưởng về một chiếc xe giá hơn 1,8 triệu USD làm quà nghe có vẻ ngạo mạn, nhưng việc gì cũng có lý lẽ của nó.

Sau khi soạn ra danh sách khách hàng cho sản phẩm "đặc biệt" mới nhất, LaFerrari Aperta, Galliera gửi tới 200 người này một hộp nhỏ đựng một chiếc chìa khóa Ferrari và một lời nhắn hỏi, rằng họ có muốn mua mua mẫu mui trần sắp ra mắt hay không.

Tất cả những người nhận được chiếc hộp nhỏ đều nói có. Có nghĩa tất cả 200 chiếc LaFerrari Aperta được bán sạch chỉ qua thư.

Còn nếu có ai định nói không thì sẽ bị cho là "điên" cho dù họ thực sự không muốn mua siêu xe mui trần có giá khoảng 1,4 triệu đã tính thuế. Phiên bản coupe của LaFerrari tăng giá gấp 3 từ khi ra mắt cách đây 4 năm và bản mui trần cũng sẽ mang lại lợi nhuận tương tự.

"Ngay từ khi bắt đầu chúng tôi nhận được một loạt đơn đặt hàng từ những người không xứng đáng, họ đơn giản là người có tiền. 'Tôi là vua của thứ gì đó, nên tôi xứng đáng với chiếc xe'", Galliera kể. "Tôi nói 'Vâng, nhưng anh không phải là một khách hàng Ferrari'".

 LaFerrari Aperta - mẫu mui trần là phiên bản giới hạn mới nhất với chỉ 200 xe được sản xuất. Ảnh: Ferrari.

"Đó là phần dễ dàng. Rồi bạn gặp người nào đó thực sự là một khách hàng rất tốt, nhưng không ở trong top 200, và tôi không thể đưa xe cho người này.

Thường thì phần lớn số họ hiểu chuyện, vài người không quen nghe "Không" nên tiếp tục đòi hỏi. Phần khó nhất mà công việc đòi hỏi là khi tôi tới dự một sự kiện và những người này có mặt tại đó. Họ trở nên ương ngạnh, bám chặt lấy tôi và nì nèo không ngừng".

Hồi đầu năm, thương gia người Mỹ chuyên kinh doanh đồng hồ và đồ trang sức, David Lee, trở thành nhân vật điển hình trong câu chuyện mua siêu xe Ferrari bản giới hạn, cũng chính là LaFerrari Aperta.

Ferrari không bán siêu xe mui trần cho Lee dù thương gia này sở hữu bộ sưu tập xe trị giá 50 triệu USD gồm cả chục chiếc thuộc thương hiệu ngựa lồng. Thậm chí ngay trước đó Lee đặt mua tới 4 chiếc Ferrari mới chỉ để tăng điểm đánh giá với hãng.

Galliera thừa nhận rằng không phải mọi thứ ông làm đều dễ như việc mang lại đơn đặt hàng cho các mẫu xe phiên bản giới hạn - những thứ gần như chắc chắn tăng giá trị theo thời gian.

Nhiệm vụ quan trọng là bán các phiên bản thường theo những quy tắc của Ferrari, rằng không có quảng cáo được hãng hỗ trợ, không có ưu đãi đặc biệt và không giảm giá.

Vị giám đốc này cũng thừa nhận, rằng ngay cả những tay lái Ferrari F1 dù đã thanh toán mọi thứ chi phí cho xe của họ, thì cũng chỉ là những nhân viên được phép mua một chiếc Ferrari mới.

"Triết lý đặt ra là với những phiên bản giới hạn và những khách hàng đã phải đợi rất lâu mới lấy được xe, thì sẽ không công bằng nếu xe lại được giao cho nhân viên của hãng. Khách hàng trước tiên", Galliera nhấn mạnh.

Những công cụ marketing chủ yếu là nói chuyện trực tiếp, các sự kiện và sự quan tâm của khách hàng với những hoạt động của hãng. Dù Galliera nói rằng DNA của Ferrari là đua, thì "Gen đó ảnh hưởng bao nhiêu phần tới năng lực bán hàng của chúng tôi? Thực ra rất ít".

 Với Ferrari 812 Superfast, khách hàng phải chờ tới 3 năm mới được lấy xe.

Doanh số của Ferrari tăng rõ rệt trong những năm gần đây so với sự tụt dốc của Ferrari F1.

Galliera, 51 tuổi, chào đời cách nhà máy của Ferrari (Italy) chỉ khoảng 60 km nhưng lại học kinh doanh ở London (Anh). Công việc trước đây của ông không liên quan gì tới những chiếc xe hiệu suất cao.

Ông từng là giám đốc lâu năm ở Barilla, một doanh nghiệp Italy được biết đến với món mì ống. "Tôi bán một sản phẩm chỉ khoảng 50 cents mỗi hộp, rồi tới một sản phẩm không ít hơn 230.000 USD".

Ferrari muốn tiếp cận thứ mà Galliera đã đạt được cho Barilla: những quy trình toàn cầu được tiêu chuẩn hóa. "Hãng đang lớn mạnh khi mở thêm những thị trường mới", Galliera phát biểu khi gia nhập Ferrari vào năm 2010.

"Nhưng trải nghiệm của khách hàng và sự đối đãi của thương thiệu ở mỗi quốc gia rất khác nhau. Ở đó không có sự phối hợp toàn cầu".

Galliera đưa ra thống kê khó tin: Ferrari, hiện hoạt động tại 62 quốc gia và vùng lãnh thổ, bán ra chỉ 3% số sản phẩm của mình ở chính Italy. Có nghĩa một chiếc Ferrari mới là thứ phổ biến ở Australia còn hơn cả ở thị trường quê nhà.

Năm 2016, trong số 24,5 triệu người Australia, có 188 chiếc Ferrari mới tìm được gia đình. Trong khi ở Italy, tới 61 triệu dân, Ferrari cũng chỉ bán được 240 xe.