Quyết “lên đời”
Thành lập năm 2015, Công ty cổ phần Bất động sản Rio Land với nòng cốt là 2 phụ nữ từng làm sales rồi quản lý sàn và tách ra thành lập công ty với hoạt động kinh doanh trọng tâm là môi giới bất động sản.
Từ lúc thành lập tới nay, doanh nghiệp này đa phần lấy hàng F1, F2 bán với các dòng sản phẩm như đất nền, chung cư giá tầm chung.
Mới đây, doanh nghiệp này quyết định “lên đời” bằng việc bắt tay làm đơn vị phát triển và bán dự án bất động sản cao cấp biệt thự nghỉ dưỡng biển mang tên The Regal tại TP.Vũng Tàu. Dự án với 28 căn biệt thự trị giá từ 20 đến 30 tỷ đồng/ căn.
Công ty cổ phần Bất động sản Asian Hoding cũng thuộc nhóm doanh nghiệp môi giới thành lập năm 2016, với việc bán những sản phẩm đất nền, chung cư tầm chung.
Lúc mới thành lập, doanh nghiệp này chỉ là sàn F2, F3, nhưng tháng 7 vừa qua có thể gọi là bước ngoặt với Asian Hoding khi ký kết với Tập đoàn FLC độc quyền bán Dự án FLC Crown Villa tại Bình Định. Đây là dự án bất động sản nghỉ dưỡng, với giá trị hàng chục tỷ đồng/căn, thuộc dòng sản phẩm kén khách.
Ông Nguyễn Văn Hậu, Tổng giám đốc Asian Hoding cho rằng, việc từ sàn F2, F3 bán các sản phẩm tầm trung, để rồi được bán những sản phẩm cao cấp và lại là độc quyền bán là một bước đi quan trọng.
“Không đơn giản mà có thể lên đời bán sản phẩm cao cấp, bởi doanh nghiệp muốn bán được những sản phẩm cao cấp phải có lượng khách hàng tiềm năng, lượng sales nhiều, vốn mạnh để có thể ký quỹ đặt cọc”, ông Hậu nói và cho biết thêm, việc quyết bán những dòng sản phẩm cao cấp của doanh nghiệp hiện nay ngoài khẳng định giá trị thương hiệu doanh nghiệp còn có lợi nhuận thu về khá cao. Chính điều này là lực hấp dẫn doanh nghiệp địa ốc “lên đời”.
Ông Trần Đức Vinh, Tổng giám đốc Công ty cổ phần Bất động sản Trần Anh Long An - một đơn vị “lên đời” từ môi giới đất phân lô trở thành chủ đầu tư lớn hiện nay - cho rằng, không dễ để “lên đời” khi mà doanh nghiệp chỉ thành lập vài năm, hoạt động chủ yếu là môi giới hàng trung bình nhưng đẩy lên bán các sản phẩm cao cấp.
“Chúng tôi mất trên 10 năm để chuyển đổi thành công và trong hơn 10 năm đó chúng tôi đã gặp thất bại khá nhiều”, ông Vinh nói.
Thành bại nhờ khách hàng
Theo các chuyên gia, các khách hàng ngày càng kỹ tính nên bán một sản phẩm cao cấp mà không thực sự có phong thái, sự hiểu biết về những sản phẩm, dịch vụ cao cấp thì rất khó thuyết phục khách hàng. Đó là bài toán khó với không ít môi giới và sàn nhỏ lẻ.
“Chẳng hạn như với các sản phẩm biệt thự trên 20 tỷ đồng/căn vốn rất kén khách và người mua sẽ để ý cả đơn vị quản lý, chủ đầu tư có tên tuổi, tiếng tăm, chứ ít khi lựa chọn các sàn môi giới không tên”, TS. Nguyễn Thanh Tuấn, Giảng viên khoa tài chính Maketing, Đại học Tài chính Maketing TP.HCM cho biết.
Bên cạnh đó, giới chuyên môn cho rằng, ở mỗi dòng sản phẩm luôn có những cách bán hàng khác nhau. Như đất nền thì đội chuyên bán đất nền, nhưng đội bán đất nền giỏi lại rất khó bán được căn hộ, trong khi đội bán căn hộ giỏi lại rất khó bán đất nền.
Ông Nguyễn Văn Dũng, Giám đốc Công ty Bất động sản Thăng Long cho biết, ngay như Novaland, khi họ bán sản phẩm cao cấp, họ sẽ có đội riêng bán sản phẩm này với nguồn thông tin khách hàng mua dòng sản phẩm cao cấp.
Nhân viên của họ bán dòng sản phẩm cao cấp sẽ rất ít, không bán tập trung, không truyền thông rầm rộ về dự án cũng như căn hộ, sales sẽ tiếp cận khách hàng ở những điểm mà khách hàng tiềm năng dòng sản phẩm này hay lui tới như nhà hàng sang trọng, quán café, sân golf….
“Chúng tôi đã thử bán dòng sản phẩm cao cấp này, tuy nhiên khách hàng hỏi đầu tiên là chủ đầu tư là ai, đơn vị phát triển dự án thế nào, có phải doanh nghiệp lớn hay không và đã từng làm những dự án cao cấp bao giờ chưa?
Khi chủ đầu tư lớn họ sẽ đồng ý tới tìm hiểu dự án ngay, nhưng khi nghe những chủ đầu tư nhỏ, không tên tuổi họ sẽ không đồng ý coi sản phẩm không chỉ vì chất lượng mà còn vì cái tiếng… không sang”, ông Dũng nói.
