Với doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, cách tìm kiếm khách hàng qua kênh đại lý, bancassurance, hội thảo hay telephone… được gọi là truyền thống và hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng các phương thức phát triển khách hàng này. Mở rộng khách hàng bằng cách bán hàng khác là yêu cầu đặt ra và kênh trực tuyến đang là lựa chọn.
Thực tế, tất các công ty nói chung và bảo hiểm nói riêng đều nhận thấy phương tiện truyền thông xã hội là một công cụ hiệu quả để kết nối khách hàng. Mạng xã hội giúp các công ty trong đó có bảo hiểm tạo được mối quan hệ gần gũi hơn với khách hàng hiện tại và phát triển những mối quan hệ với khách hàng mới - những người có nhu cầu bảo hiểm. Câu hỏi là cách đi sẽ phải thế nào?
Để trả lời câu hỏi này, Prudential châu Á đang phát triển một số chương trình truyền thông xã hội nhằm giúp đội ngũ tư vấn viên phát triển hơn nữa cơ hội kinh doanh và nâng cao kiến thức hiểu biết về khách hàng. Ngoài ra, Prudential châu Á còn tiến hành cuộc khảo sát về thói quen và xu hướng sử dụng mạng xã hội của đội ngũ tư vấn viên Prudential. Dựa trên kết quả khảo sát đó, Prudential châu Á sẽ xây dựng và phát triển các chương trình đào tạo thích hợp, hỗ trợ hoạt động kinh doanh tại các địa phương. Tất nhiên, sẽ có cả tại Việt Nam.
Phân tích của một chuyên gia trong ngành bảo hiểm cho thấy, những khách hàng tiềm năng (độ tuổi thanh thiếu niên) ngày nay đang có sự gắn bó mật thiết với thế giới mạng và rất quen thuộc với các phương tiện truyền thông xã hội, kỹ thuật số cũng như công nghệ.
Chính vì thế, việc khuyến khích, phát triển các kênh trao đổi thông tin khác nhằm tìm hiểu tâm lý, nhu cầu của các khách hàng tiềm năng cũng tạo điều kiện tốt hơn để các công ty bảo hiểm xây dựng những sản phẩm bảo hiểm phù hợp hơn với nhu cầu của từng đối tượng. Hơn nữa, những kênh thông tin không giới hạn về mặt địa lý cũng giúp các công ty bảo hiểm trao đổi thông tin và chăm sóc tốt hơn khách hàng của mình.
Tuy nhiên, việc sử dụng mạng xã hội tại Việt Nam lại mang những đặc thù riêng có. Phát biểu tại một cuộc hội thảo gần đây, ông Lê Quốc Minh, Tổng Biên tập Báo điện tử Vietnam Plus cho biết, thực tế đã chỉ ra rằng, những kiến thức về mạng xã hội ở các nước phát triển khác rất khó áp dụng tại Việt Nam vì văn hóa và nhiều lý do khác.
Đây chắc chắn sẽ là câu chuyện mà các doanh nghiệp bảo hiểm phải tính tới, bởi nếu sao chép mô hình nước khác vào Việt Nam rất dễ gặp thất bại. Đây có thể là lý do các kênh phân phối mới hiện chỉ dừng ở mức nghiên cứu và có quan tâm, còn đa số các doanh nghiệp vẫn đang phải tập trung vào việc mở thêm sản phẩm và chuyên nghiệp hóa các kênh phân phối hiện có.
Trao đổi với Đầu tư Chứng khoán, lãnh đạo cấp cao của một công ty bảo hiểm nhân thọ nói rằng, vì thị trường bảo hiểm Việt Nam đang trong giai đoạn phát triển nên còn rất nhiều sản phẩm bảo hiểm mang tính đặc thù cho những phân khúc khách hàng riêng biệt, cũng như các kênh phân phối có tính chất đặc thù chưa được phổ biến tại thị trường này.
Chẳng hạn, bảo hiểm nhóm đã có ở thị trường Việt Nam, nhưng chưa thực sự phát triển đúng tiềm năng và vì thế, kênh phân phối bảo hiểm nhóm cũng chưa thực sự phát triển chuyên sâu. Hay những tư vấn siêu chuyên nghiệp chỉ phục vụ cho những đối tượng khách hàng VIP, những khách hàng mua những hợp đồng bảo hiểm có mệnh giá rất lớn. Thị trường còn có thể có mô hình bán bảo hiểm trực tuyến với những sản phẩm bảo hiểm đơn giản chỉ để bán riêng trên kênh này.
Với việc hoàn thiện kênh phân phối, hiện thị trường còn ghi nhận sự phát triển “ngược chiều” khá thú vị. Một số công ty bảo hiểm vốn có kênh phân phối đặc thù là bancassurance đã bắt đầu chuyển hướng và tiếp cận phát triển kênh đại lý thì những công ty bảo hiểm đã phát triển được một hệ thống đại lý, văn phòng tổng đại lý tốt lại đang tập trung cho chiến lược phát triển kênh bancassurance.
“Doanh thu phí khai thác mới đến từ kênh bancassurance của một số công ty bảo hiểm đang tăng trưởng rất tích cực. Doanh thu đến từ kênh này đang đóng góp từ 8-10% trên tổng doanh thu phí khai thác mới của nhiều công ty”, đại diện một công ty bảo hiểm nhân thọ cho biết.
