Đại lý bảo hiểm băn khoăn thu nhập

Ai nổ phát súng đầu tiên?

Thông tư 67/2023/TT-BTC hướng dẫn Luật Kinh doanh bảo hiểm được Bộ Tài chính ban hành đầu tháng 11/2023 có quy định tăng hoa hồng đại lý bảo hiểm nghiệp vụ bảo hiểm sinh kỳ, bảo hiểm trả tiền định kỳ, bảo hiểm hỗn hợp, nhưng giảm tỷ lệ hoa hồng năm thứ nhất của bảo hiểm liên kết chung (ULP), bảo hiểm liên kết đơn vị (ILP). Theo đó, hoa hồng bảo hiểm liên kết chung, bảo hiểm liên kết đơn vị năm đầu tiên tối đa là 30%, năm thứ 2 tối đa là 20%, các năm tiếp theo tối đa 10%, áp dụng từ 1/7/2024.

Việc giảm tỷ lệ hoa hồng đại lý bảo hiểm tối đa năm đầu tiên từ 40% xuống 30% (năm thứ 2 tăng từ 10% lên 20%, các năm sau đó giữ nguyên mức 10%) là tiền lệ chưa từng có trước đây.

Generali vừa công bố áp dụng chính sách tổng hoa hồng năm đầu cho 1 hợp đồng là khoảng 15-18% cả sản phẩm chính và sản phẩm mở rộng/ sản phẩm bổ trợ/ sản phẩm phụ (chẳng hạn thẻ sức khỏe, quyền lợi hỗ trợ viện phí, bệnh hiểm nghèo, bảo hiểm tử vong do tai nạn ...). Riêng sản phẩm chính, hoa hồng dành cho đại lý bảo hiểm năm đầu là 22,5-30%, năm 2 là 10%, năm 3 là 5%, năm 4 là 5%...

Nhiều doanh nghiệp nhân thọ khác như Prudential, Manulife, Dai-ichi, AIA, BIDV Metlife, Bảo Việt Nhân thọ… tuy chưa chính thức công khai chính sách hoa hồng mới, nhưng theo ghi nhận từ các đại lý bảo hiểm thì mức hoa hồng của năm đầu cơ bản cũng đã được điều chỉnh theo quy định mới là dưới 30%, tối đa có thể lên đến 40% tùy sản phẩm.

Chẳng hạn, AIA đang áp dụng mức hoa hồng tối đa năm nhất cho sản phẩm chính là 35-40%, sản phẩm phụ là 20%, tính trung bình toàn bộ sản phẩm là dưới 30%.

Trong khi đó, các đại lý của Prudential cho hay, đến nay, nhà bảo hiểm này vẫn chưa công bố chính sách hoa hồng mới có thể do còn tham khảo các doanh nghiệp khác, trong khi thực tế đã điều chỉnh giảm trước cả thời điểm Thông tư 67/2023/TT-BTC được ban hành. Cụ thể, chính sách cũ của Prudential là hoa hồng năm đầu của dòng sản phẩm ILP dao động từ 25-30%, năm 2 là 10%, năm 3 và 4 là 5%, từ năm thứ 5 trở đi là 0%.

Hướng tới sự lành mạnh, bền vững

“Từ trước khi có quy định mới, Công ty đã giảm hoa hồng năm thứ nhất về mức 25-30%, trong khi các đơn vị khác vẫn là 40%. Về cơ bản, các công ty bảo hiểm sau khi điều chỉnh cơ chế hoa hồng sẽ tương tự chính sách cũ của Prudential, giờ tiếp tục giảm nữa khiến các đại lý mới như tôi phải tính toán đường đi phía trước của mình”, đại lý Hồ Thị Ngọc của Prudential nói.

Còn chị Nguyễn Thu Hương - một đại lý lâu năm của Manulife cho hay, không chỉ những đại lý mới, mà cả những đại lý lâu năm cũng đang cân nhắc việc tiếp tục đồng hành cùng nghề bảo hiểm sau khi hoa hồng bị siết chặt hơn.

Tuy nhiên, một số đại lý bảo hiểm khác cho biết, dự kiến thu nhập không bị ảnh hưởng nhiều bởi cơ chế hoa hồng mới, tuy nhận ít hơn trong năm đầu nhưng năm sau sẽ nhận nhiều hơn. Mặc dù vậy, việc này phần nào khiến họ cảm thấy giảm động lực làm việc.

Có thể thấy, bảo hiểm là lĩnh vực đặc thù, việc bán bảo hiểm là bán “niềm tin” cho khách hàng nên không hề dễ dàng. Do đó, khi “chốt” thành công một hợp đồng, đại lý nào cũng muốn nhận tiền hoa hồng cao trước, chưa kể nếu nghỉ việc thì phần thu nhập đáng được hưởng lại thuộc về nhà bảo hiểm, gây thiệt thòi cho đại lý, nên việc điều chỉnh giảm hoa hồng năm đầu ảnh hưởng đến tâm lý hiện tại là điều khó tránh.

Song, nếu nhìn từ góc độ quản lý, cơ chế hoa hồng mới là yếu tố tích cực, góp phần giúp thị trường giảm bớt các tồn đọng cũ như tình trạng đại lý tư vấn ẩu hoặc dùng chiêu trò để khách hàng ký hợp đồng, đồng thời thúc đẩy doanh nghiệp bảo hiểm cải thiện chất lượng sản phẩm - dịch vụ, giảm tình trạng “lôi kéo” đại lý bảo hiểm của nhau vốn gây bức xúc trên thị trường nhiều năm qua… Đây cũng là mong muốn của tất cả các thành viên thị trường, hướng tới một thị trường bảo hiểm lành mạnh, bền vững hơn.

Thực tế, việc trả hoa hồng năm đầu ở mức cao như trước đây dẫn tới nhiều vấn nạn, không ít tư vấn viên bảo hiểm bị sự cám dỗ của đồng tiền làm giảm chất lượng tư vấn và phục vụ khách hàng. Khi giảm hoa hồng năm đầu và tăng mức hoa hồng năm sau, đại lý sẽ có trách nhiệm với công ty bảo hiểm và khách hàng hơn vì gắn liền với quyền lợi của họ trong năm tiếp theo (còn làm là còn được hưởng hoa hồng), giúp giảm tình trạng nhảy việc.

Vài năm trước, Báo Đầu tư Chứng khoán từng phản ánh đề xuất chia đều hoa hồng bảo hiểm cho đại lý trong 5 năm đầu tiên của hợp đồng, thay vì trả tới 40% ngay trong năm đầu tiên. Sau đó, Bộ Tài chính đã điều chỉnh tỷ lệ hoa hồng bảo hiểm cho đại lý bảo hiểm cá nhân trong 2 năm đầu, mà không chia đều trong 5 năm như đề xuất, song cũng mang đến nhiều hiệu ứng tích cực và hiện là lúc áp dụng, hướng tới lực lượng tư vấn viên/đại lý bảo hiểm gắn bó dài lâu với nghề để chăm sóc khách hàng chu đáo, đảm bảo hiệu quả kinh doanh của nhà bảo hiểm, hướng tới phát triển chất lượng hơn là số lượng.

Ngoài ra, hiện tại, người mua bảo hiểm đang bị khấu trừ phí những năm đầu quá cao. Tuy nhiên, tại Thông tư 67/2023/TT-BTC, lần đầu tiên các khoản phí ban đầu tính cho bên mua bảo hiểm của các sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư đóng phí định kỳ được nêu rõ: Tỷ lệ phí ban đầu của các sản phẩm liên kết đầu tư trong năm đầu không được vượt quá 50% phí bảo hiểm theo năm, năm thứ 2 không được vượt quá 30%, từ năm thứ 3 đến năm thứ 5 không được vượt quá 20%…

Theo các chuyên gia trong ngành, quy định mới có lợi cho người tham gia bảo hiểm nên cơ quan quản lý cần tăng cường hoạt động kiểm tra, giám sát để đảm bảo tính tuân thủ của các doanh nghiệp bảo hiểm.