Đại lý bảo hiểm: chưa thể thay thế
Toàn thị trường hiện nay có khoảng 200.000 đại lý/tư vấn bảo hiểm. Nếu kể cả những đại lý đã giải nghệ thì phải có đến 600.000 - 700.000 đại lý.
Hiện tại, mô hình đại lý/tư vấn bảo hiểm được hầu hết các công ty bảo hiểm áp dụng đều là mô hình bán thời gian. Điều này không có gì ngạc nhiên vì là xu hướng chung của thị trường các nước đang phát triển.
Thống kê sơ bộ cho thấy, số lượng đại lý hoạt động toàn thời gian của thị trường bảo hiểm chỉ chiếm khoảng 10 - 25% tổng số đại lý, nhưng mang lại 30 - 50% doanh số cho các công ty.
Tuy nhiên, để tăng trưởng cao thì các công ty bảo hiểm sẽ phải vừa tập trung đào tạo đại lý toàn thời gian, vừa tăng cường tuyển dụng đại lý mới. Bởi hiện tại vẫn có đến trên 50% đại lý không trụ lại được với nghề quá 3-6 tháng.
Vì vậy, việc thay đổi đại lý phục vụ liên tục cũng gây phiền hà cho khách hàng, nhưng là điều khó có thể tránh được trong một thị trường đang phát triển như Việt Nam.
Để khắc phục tình trạng này, các công ty bảo hiểm cần phát triển khả năng phục vụ khách hàng trực tiếp, chẳng hạn thu phí trực tuyến hay qua mạng lưới ngân hàng, bưu điện, giải quyết các yêu cầu giao dịch bảo hiểm đơn giản qua điện thoại hay qua mạng.
Cùng với mô hình đại lý, để phát triển mạng lưới phân phối bảo hiểm nhân thọ và phục vụ khách hàng trên toàn quốc, đa phần các công ty lớn trên thị trường đều dựa vào mô hình Tổng đại lý bảo hiểm.
Tổng đại lý bảo hiểm là một doanh nghiệp kinh doanh độc lập và ký hợp đồng Tổng đại lý bảo hiểm với một công ty bảo hiểm để hoạt động như một đại lý tổ chức. Chức năng chính của Tổng đại lý là phục vụ khách hàng và hỗ trợ đại lý của công ty bảo hiểm trong việc tư vấn và phân phối sản phẩm, dịch vụ.
Với hệ thống Tổng đại lý, các công ty bảo hiểm không cần mở văn phòng, chi nhánh công ty ở các thị trường vừa và nhỏ, mà chỉ cần tập trung ở những thành phố lớn, nhưng vẫn phát triển kinh doanh được trên toàn quốc.
Prudential là doanh nghiệp đầu tiên triển khai mô hình này thành công năm 2003. Đến nay, mô hình này đã được nhân rộng ra cho các công ty khác như AIA Việt Nam, Dai-ichi Life Việt Nam. Đây cũng là mô hình hoạt động thường thấy trong ngành bảo hiểm nhân thọ ở các nước có dân số đông và lãnh thổ tương đối rộng lớn như Indonesia, Malaysia…
Dù tiết kiệm chi phí và mang lại doanh thu cho các công ty bảo hiểm nhân thọ, nhưng mô hình này cũng đang có sự cạnh tranh khá gay gắt giữa các công ty.
Bancasurance sẽ bùng nổ
Cũng giống như các thị trường khác, sau một thời gian phát triển với mô hình đại lý, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam bắt đầu chứng kiến sự hình thành của các kênh phân phối khác như Bancassurance, Direct Marketing/Telemarketing, Worksite… Trong số các kênh trên, Bancassurance sẽ là kênh quan trọng nhất với tiềm năng tăng trưởng mạnh mẽ.
Tăng trưởng doanh thu phí là một trong những mục tiêu quan trọng của phần lớn các ngân hàng. Thông thường, ở các nước trong khu vực, có đến 20-50% doanh thu phí của ngân hàng được mang lại từ hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm cho các công ty bảo hiểm (cả nhân thọ và phi nhân thọ).
Tại Việt Nam, con số này còn khá khiêm tốn do phần lớn các ngân hàng mới chỉ bắt đầu làm quen với Bancassurance. Tuy nhiên, ngày càng có nhiều ngân hàng quan tâm đến nguồn thu này bắt đầu đầu tư vào Bancassurance.
Hiện nay, 3 trong số 4 ngân hàng quốc doanh đã thành lập công ty liên doanh bảo hiểm nhân thọ với các đối tác là công ty bảo hiểm nước ngoài (BIDV-Metlife, Vietcombank Cardiff, Vietinbank-AVIVA). Kết quả hoạt động trong những năm qua chưa tương xứng với tiềm năng, nhưng đang có dấu hiệu khởi sắc trong thời gian gần đây.
Hoạt động Bancassurance trong khối ngân hàng nước ngoài và thương mại cổ phần có phần sôi động hơn. Phần lớn các ngân hàng trong hai khối này đều đã liên kết với các công ty bảo hiểm nhân thọ (và phi nhân thọ) để phân phối sản phẩm.
Xu hướng ký kết thỏa thuận hợp tác độc quyền lâu dài (trên 10 năm) đang chiếm ưu thế, do bảo hiểm nhân thọ là ngành kinh doanh dài hạn và cần sự cam kết, đầu tư dài lâu của cả hai bên ngân hàng và công ty bảo hiểm.
Hiện tại, đã có 4 thỏa thuận độc quyền này, bao gồm Prudential-Ngân hàng Hàng hải, Prudential-Ngân hàng Standard Chartered, AIA Việt Nam-Ngân hàng Citi, Dai-ichi Life Việt Nam-Ngân hàng HD. Cũng cần nói thêm là với xu hướng sáp nhập các ngân hàng tại Việt Nam hiện nay, các ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm cần quan tâm đến vấn đề các hợp đồng độc quyền này sẽ được thực hiện như thế nào sau khi sáp nhập.
Doanh thu từ Bancassurance tuy còn khiêm tốn (5-6% tổng doanh thu mới), nhưng đang và sẽ tăng trưởng mạnh mẽ, nhờ vào tiềm năng còn rất lớn chưa được khai thác của thị trường này.
Kỹ thuật số di động tạo ra một mô hình phân phối mới
Có thể nói, mô hình phân phối ở thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam trong 20 năm qua khá giống với các thị trường tương tự đã đi trước Việt Nam, khi kênh đại lý là kênh đầu tiên và chủ lực, dần dần kênh Bancassurance và các kênh khác bắt đầu chiếm tỷ lệ đáng kể. Tuy nhiên trong tương lai, mô hình kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ không chỉ ở Việt Nam mà hầu hết các thị trường sẽ chịu ảnh hưởng của kỷ nguyên kỹ thuật số di động (mobile digital technologies).
Khi mà người người, nhà nhà sử dụng Internet trên các thiết bị di động để làm bất cứ cái gì có thể được, thì việc khách hàng tìm hiểu, nghiên cứu về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, hoặc thậm chí là mua sản phẩm ngay trên mạng không còn là điều xa vời nữa.
Khách hàng có thể tiếp cận với sản phẩm qua nhiều kênh khác nhau như đại lý, ngân hàng, trực tuyến và có thể mua qua bất cứ kênh nào. Hiện nay, các tập đoàn bảo hiểm đều đang quan tâm đến việc đầu tư cho công nghệ kỹ thuật số di động để đảm bảo nắm bắt và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Như vậy, có hay không mô hình phân phối bảo hiểm nhân thọ tối ưu? Câu trả lời là mô hình đó tùy thuộc vào thị trường, vào bản thân từng doanh nghiệp và đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp đó theo đuổi. Nhưng có một điều khá rõ rằng là tại Việt Nam, kênh đại lý vẫn là kênh chủ lực trong những năm tới, nhưng sự tăng trưởng ngoạn mục sẽ đến từ các kênh mới, đặc biệt là kênh Bancassurance.
Về lâu dài, doanh nghiệp đáp ứng được nhu cầu đang thay đổi nhanh chóng của khách hàng về cả sản phẩm và dịch vụ trong kỷ nguyên kỹ thuật số di động sẽ là người chiến thắng.
