Thách thức không nhỏ với khối phi nhân thọ
Trong khi các công ty bảo hiểm nhân thọ đã tuyển dụng và đào tạo hàng trăm ngàn đại lý kể từ năm 1999 đến nay, thì hầu hết các công ty bảo hiểm phi nhân thọ vẫn đang tập trung vào việc xây dựng đội ngũ nhân viên kinh doanh và mở rộng mạng lưới văn phòng, mà chưa quan tâm đúng mức đến việc phát triển một đội ngũ đại lý chuyên nghiệp. Nhiều người vẫn cho rằng, sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ phức tạp hơn, nên không thể sử dụng mạng lưới đại lý bảo hiểm. Nhưng thực tế không phải như vậy.
So với việc sử dụng nhân viên kinh doanh, việc sử dụng đại lý bảo hiểm có nhiều ưu điểm như: giảm chi phí nhân sự, văn phòng, thủ tục chỉ định và chấm dứt chỉ định đại lý đơn giản hơn. Năng suất khai thác của nhân viên kinh doanh hay đại lý phụ thuộc vào trình độ, khả năng và các mối quan hệ xã hội của họ, chứ không thực sự phụ thuộc vào vị trí của họ trong công ty bảo hiểm. Vì vậy, việc phát triển đội ngũ đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp sẽ giúp các công ty bảo hiểm phi nhân thọ hoạt động hiệu quả hơn.
Nhưng việc phát triển đại lý bảo hiểm phi nhân thọ lại không dễ dàng. Thách thức lớn nhất là xây dựng hệ thống phát triển và quản lý đại lý. Không chỉ cần quan tâm đến việc tuyển dụng, huấn luyện và duy trì đại lý, các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ ở Việt Nam còn cần đầu tư xây dựng các hệ thống quản lý thông tin đại lý, quản lý ấn chỉ và quản lý thu phí bảo hiểm nhằm tránh tình trạng chiếm dụng phí bảo hiểm và gian lận bồi thường. Đặc biệt, chừng nào giấy chứng nhận bảo hiểm vẫn còn được viết bằng tay và công ty bảo hiểm không thể ghi nhận ngay được việc sử dụng ấn chỉ thì rủi ro thất thoát phí bảo hiểm và trục lợi bảo hiểm vẫn sẽ là nỗi ám ảnh thường trực.
Việc đào tạo thường xuyên cho đội ngũ đại lý bảo hiểm cũng là một thách thức lớn cho các công ty bảo hiểm phi nhân thọ, vì phần lớn các đại lý bảo hiểm làm việc theo diện bán thời gian, trong khi doanh nghiệp lại thiếu nhân sự và giáo trình đào tạo đại lý chuyên nghiệp. Vì vậy, sẽ khó tránh khỏi tình trạng đại lý trình bày thiếu hay trình bày sai về hợp đồng bảo hiểm, dẫn đến tranh chấp giữa khách hàng và công ty bảo hiểm. Đó là chưa kể đến việc năng suất khai thác của đại lý khó có thể được cải thiện nếu thiếu sự đào tạo, hướng dẫn và quản lý của công ty bảo hiểm...
Một thách thức nổi bật nữa là “cuộc chiến hoa hồng đại lý”. Việc chi trả hoa hồng đại lý lẽ ra phải tuân thủ theo quy định trong Thông tư số 155/2007/TT-BTC ngày 20/12/2007 của Bộ Tài chính, nhưng nhiều công ty bảo hiểm phi nhân thọ không những trả hoa hồng tối đa mà còn chi trả các quyền lợi tài chính khác, nhằm nâng cao doanh thu từ đại lý và môi giới bảo hiểm. Dù có khó khăn, nhưng để có thể tồn tại và phát triển bền vững, có lẽ nhiều doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ tại Việt Nam cần thay đổi một cách căn bản định hướng kinh doanh, chẳng hạn như hạn chế tối đa việc mở chi nhánh hay công ty thành viên; cải thiện hệ thống đánh giá rủi ro và tính phí bảo hiểm; áp dụng hình thức quản lý tập trung và giảm thiểu đội ngũ nhân viên gián tiếp, đặc biệt là phát triển đội ngũ đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp.
Tính chuẩn mực phải luôn có trong thái độ, hành vi của đại lý (ảnh: Lê Toàn)
Bảo hiểm nhân thọ: khó chuyên nghiệp với đại lý bán thời gian
Dù được đánh giá là có chiến lược xây dựng đào tạo hệ thống đại lý khá bài bản, nhưng với khoảng 90% số đại lý bảo hiểm nhân thọ đang hoạt động trên thị trường theo phương thức bán thời gian, các chuyên gia trong ngành cho rằng, điều này sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến sự phát triển chuyên nghiệp của các đại lý.
Thực tế, trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam hiện nay, kênh phân phối sản phẩm chủ yếu vẫn đến từ đại lý, các kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng, online… đang trong quá trình phát triển và chỉ đóng góp tỷ lệ doanh thu không đáng kể. Vì vậy, khi đại lý có thái độ, hành vi không đúng đắn với khách hàng sẽ ảnh hưởng rất lớn đến uy tín của doanh nghiệp bảo hiểm nói riêng và thị trường bảo hiểm nói chung.
Dù đã được kiểm soát khá chặt chẽ, nhưng thời gian qua, vẫn xảy ra nhiều vụ “lùm xùm” liên quan đến đại lý bảo hiểm của các công ty bảo hiểm nhân thọ. Chẳng hạn như việc một số đại lý lừa đảo chiếm đoạt tiền của khách hàng, hay đại lý giới thiệu sai sự thật về sản phẩm bảo hiểm, tư vấn chưa đúng về sản phẩm, hay đại lý bảo hiểm lôi kéo khách hàng hủy hợp đồng từ công ty cũ chuyển qua công ty mới…
Xung quanh những sự vụ này, không ít ý kiến cho rằng, doanh nghiệp bảo hiểm vì mục tiêu lợi nhuận nên đã cố tình không nghe, không thấy những hành động sai trái này của đội ngũ đại lý.
CEO một công ty bảo hiểm nhân thọ từng chia sẻ: “Khó có thể đổ hết lỗi cho các đại lý. Đại lý cũng như chúng ta, họ cũng phải kiếm sống, phải tìm mọi cách để có hợp đồng. Vấn đề là công ty có kiểm soát tốt chất lượng những hợp đồng họ mang về, hay cũng “nhắm mắt làm ngơ” để có doanh thu cao”.
Một chuyên gia trong lĩnh vực bảo hiểm cho biết, để kiểm soát hoạt động của các đại lý, các doanh nghiệp bảo hiểm trên thế giới đã sử dụng công nghệ phân tích dữ liệu kế toán pháp lý để phân tích và dự đoán hành vi của đại lý. Doanh nghiệp bảo hiểm dựa vào kết quả phân tích các giao dịch và dữ liệu quá khứ để xác định các dấu hiệu gian lận, các xu hướng và khuôn mẫu bất thường trong dữ liệu quá khứ để hiểu hành vi của đại lý, các sự việc và hoạt động trong quá khứ của doanh nghiệp, từ đó, đưa ra các biện pháp xử lý và tăng cường quản lý thích hợp.
Ở Việt Nam, cũng có nhiều doanh nghiệp tiếp cận và bắt đầu sử dụng giải pháp phân tích dữ liệu kế toán pháp lý. Nhưng đây là một quy trình, cần có nỗ lực tập thể và thống nhất từ tất cả các doanh nghiệp trong ngành. Nếu không, chỉ những công ty có quy trình, quy định quản lý chặt chẽ, có hệ thống và công cụ hỗ trợ hiệu quả mới có thể đảm bảo sử dụng đại lý tốt, trong khi các đại lý xấu có thể chạy sang các doanh nghiệp có quy định, hệ thống quản lý lỏng lẻo hơn và công cụ hỗ trợ quản lý yếu kém hơn.
Được biết, hiện nay, nhiều doanh nghiệp trong khối nhân thọ đang hướng tới việc xây dựng một lực lượng đại lý chuyên nghiệp toàn thời gian, lấy đó làm lực lượng nòng cốt của mình. Động thái này là một trong những nỗ lực làm chuyên nghiệp hóa đội ngũ đại lý bảo hiểm.
“Tuy nhiên, cùng với những biện pháp trên, cũng cần nhấn mạnh lại yếu tố quan trọng nhất là thái độ và sự quan tâm của lãnh đạo cao cấp trong công ty. Đó là yếu tố quyết định doanh nghiệp sẽ quản lý đại lý nói riêng và các vấn đề khác nói chung như thế nào. Nếu các công ty bảo hiểm thống nhất nhận thức và có quyết tâm thì mới đảm bảo quản lý chặt chẽ. Ngược lại, nếu không có quyết tâm và hành xử thống nhất từ lãnh đạo cấp cao, thì công cụ nào cũng không thể giúp ích cho doanh nghiệp”, vị chuyên gia trên cho biết.
Bài viết này nằm trong Đặc san Toàn cảnh Bảo hiểm Việt Nam 2014 với chủ đề "Chọn lối đi riêng", xuất bản ngày 30/5/2014 bởi Báo Đầu tư Chứng khoán - Báo Đầu tư.
Trong thời gian tới, tinnhanhchungkhoan.vn sẽ lần lượt đăng tải các bài viết trong Đặc san. Bạn đọc có thể vui lòng theo dõi các bài viết tại đây.
