Chuyện môi giới bất động sản thời “bán máu” chạy quảng cáo

Méo mặt về chi phí

Chạy quảng cáo đã và đang là cách môi giới nói chung, môi giới bất động sản nói riêng đang sử dụng để làm công cụ tìm kiếm khách hàng. Chạy quảng cáo qua Facebook Ads đang là kênh quảng cáo được môi giới bất động sản ưa chuộng, bởi tính hiệu quả, cũng như dễ dàng tiếp cận tới đa dạng đối tượng khách hàng tiềm năng.

Với xu hướng ly khai các sàn để làm việc độc lập, tăng khả năng tiếp cận khách, nhiều môi giới đã phải tự mình tìm khách. Bên cạnh đó, với số lượng sản phẩm bất động sản tung ra ngày càng lớn, trong khi số lượng khách hàng hữu hạn, các môi giới không thể ngồi phòng máy lạnh chờ khách đến mua, nên giải pháp tốt nhất là "chạy" đi tìm khách bằng mọi cách.

Cách đây 5 - 6 năm, khi các công cụ marketing chưa phát triển và nhu cầu đầu tư của người dân lớn, việc tiếp cận khách hàng tương đối dễ dàng. Tuy nhiên, quãng thời gian dễ thở đã qua nhanh.

Hiện nay, khi việc tìm kiếm khách hàng trên Google, Facebook đã trở thành xu hướng khó cưỡng lại của môi giới bất động sản, thì cũng là lúc câu chuyện "người người chạy quảng cáo, nhà nhà chạy quảng cáo" cũng trở thành câu chuyện tất nhiên. Từ đây, bài toán "bán máu" chạy quảng cáo để tranh giành khách cũng trở thành những câu chuyện thường ngày trên các diễn đàn về môi giới bất động sản.

Cách đây không lâu, câu chuyện mà một môi giới chia sẻ về số tiền chi tiêu cá nhân và tìm kiếm khách hàng lên đến gần 200 triệu đồng/tháng đã trở thành đề tài nóng, thu hút sự quan tâm của cộng đồng. Theo thống kê này, thì nếu không chạy quảng cáo trên báo, chi phí đã là 45 triệu đồng/tháng.

Câu chuyện này đã nhận được nhiều ý kiến trái chiều trong cộng đồng môi giới. Phần lớn các ý kiến đều cho rằng, chi phí này quá cao với 1 cá nhân, nó tương đương với chi phí bình thường của 1 công ty quy mô khoảng 10 nhân viên sale. Thế nhưng, cũng có nhiều người đồng tình khi cho rằng, đây là bình thường với một số dự án nhất định.

Tóm lại, dù chính xác hay không chính xác, nhưng không thể phủ nhận rằng, chi phí của môi giới bất động sản đã gia tăng chóng mặt trong 1 - 2 năm trở lại đây. Chỉ tính riêng tin nhắn SMS chi phí từ 150 đồng/tin, hiện nay đã tăng lên 200 - 300 đồng/tin. Giá tăng, nhưng SMS và email marketing giờ không mấy hiệu quả, giờ gửi tin nhắn cả ngàn số, chưa chắc đã có 1 cuộc gọi.

Tương tự, chi phí chạy Facebook Ads và SEO trang web cũng tăng lên. Facebook và Google Adword ngày càng nhiều người quảng cáo, nên để hiển thị được tốt phải đấu giá cao. Trước đây, 1.000 lượt hiển thị có mức phí 5.000 đồng, thì giờ tăng lên 10.000 - 15.000 đồng, tuỳ theo chất lượng content, hình ảnh và bài có tương tác cao hay không.

Môi giới “khô máu”, trách mình hay trách Google, Facebook?

Từ kinh nghiệm nhiều năm tư vấn, đào tạo môi giới bất động sản, tôi cho rằng, những người “đốt tiền” mà không mang lại hiệu quả là do không am hiểu công cụ. Môi giới thường muốn bắt tay vào quảng cáo sản phẩm mới càng sớm càng tốt, đặc biệt, chỉ cần lập Fanpage xong là sẽ chạy Facebook Ads ngay. Tuy vậy, nhanh chưa chắc đã tốt.

Những môi giới này thường thuê dịch vụ hoặc nhờ người khác chạy rồi phó mặc cho họ. Nhắm tới đối tượng nào? Thông điệp gì? Giờ giấc chạy, thiết bị… đều không được tối ưu, dẫn tới không hiệu quả.

Mục tiêu của chạy quảng cáo mỗi giai đoạn 1 dự án là khác nhau. Môi giới thường không xác định được đâu là giai đoạn nuôi dưỡng, tìm hiểu, đâu là giai đoạn chốt khách. Vì thế, có khi ném tiền quảng cáo vào lúc không có hiệu ứng chốt, thì cũng đốt tiền mà không hiệu quả.

Hành vi mua nhà của người dùng trung bình từ 3 - 12 tháng, thậm chí có thể tới 1 - 2 năm tùy vào dự án. Vì thế, để quảng cáo hiệu quả, cần có một chiến lược quảng cáo bài bản. Người quảng cáo phải biết phối hợp các kênh với nhau thì mới mong có kết quả tốt.

Chưa kể, mỗi công cụ có cách khai thác khác nhau. Với Facebook, quảng cáo có thể giới hạn: Giới tính, độ tuổi, sở thích, thói quen của khách hàng. Do đó, tuỳ mỗi một dự án khác nhau, mỗi phân khúc dự án khác nhau mà chọn đối tượng quảng cáo. Ví dụ, với căn hộ trên dưới 1 tỷ đồng, đối tượng hướng đến là người trẻ, dành thời gian nhiều cho công nghệ, thì quảng cáo Facebook sẽ hiệu quả. Nhưng nếu như đối tượng hạng tầm vài tỷ đồng trở lên, đối tượng khách cao cấp, thì khó mà hiệu quả.

Vì vậy, khi chọn đối tượng quảng cáo Facebook phải chọn đối tượng phù hợp với dự án của mình thì thành công, không phù hợp thì phí tiền. Tuy nhiên, quan trọng nhất là nội dung quảng cáo có hấp dẫn hay không. Nội dung hấp dẫn thì độ tương tác cao, Facebook ưu tiên và chi phí thấp. Ngược lại, nếu cứ quảng cáo theo lối mòn: vị trí, giá bán…, thì chi phí sẽ đội lên.

Rõ ràng, bên cạnh sự hào nhoáng là những góc khuất của nghề môi giới bất động sản mà không phải ai cũng có thể hiểu hết được. Một môi giới bắt đầu vào nghề với mức lương ít ỏi, dưới 5 triệu đồng/tháng, nhưng họ phải chi phí đi lại, điện thoại và nặng nhất là khoản quan hệ khách hàng (dù chỉ đơn giản là cafe), chi phí marketing (quảng cáo, SMS…). Các loại chi phí này có thể gấp đôi, gấp ba số lương hàng tháng của họ.

Tiền kiếm được từ bất động sản lên xuống theo chu kỳ, có những tháng nhiều giao dịch, nhưng cũng có những tháng không có giao dịch thì coi như “chết đói”. Nhiều người mới vào nghề bỏ cuộc vì không chịu được áp lực, nhưng những ai trụ lại sẽ có cơ hội làm giàu.

Thực tế cho thấy, với nhiều môi giới trẻ hiện nay, nếu như không có nguồn thu nhập khác, chắc không thể trụ nổi với nghề. Giao dịch thành công đến nửa năm mà vẫn chưa nhận được hoa hồng, khiến nhiều người phải vay tiền để trang trải chi phí sinh hoạt và chi phí marketing.