Cảm nhận bảo hiểm dưới góc nhìn tài chính

Đại lý tự mua cho bản thân

Ông Nguyễn Lê Bá Phước, Đồng sáng lập Trung tâm Đào tạo tài chính và bảo hiểm nhân thọ Easy Finteach.

Từ khi bắt đầu tìm hiểu về bảo hiểm nhân thọ và đi học để được cấp chứng chỉ thì người đại lý mới sẽ được nghe nhiều về tính nhân văn, cần thiết của bảo hiểm nhân thọ.

Sau khi được cấp chứng chỉ, ngoài hoa hồng trực tiếp, họ còn có cơ hội được nhận những giá trị từ các chương trình thưởng cho đại lý mới, thưởng doanh số, hay những chuyến du lịch.

Do đó, khi đại lý bỏ ra 10 triệu đồng mua một hợp đồng thì tổng giá trị nhận lại có thể đạt 6 - 7 triệu đồng. Không ít đại lý mới chọn cách tự mua cho mình một hợp đồng để “tiện cả đôi đường”.

Tuy nhiên, vì nhiều nguyên nhân, có khoảng 70% đại lý sẽ nghỉ việc sau một năm. Đa số không tìm được khách hàng, thu nhập không đảm bảo nên họ phải tìm việc khác, hủy luôn hợp đồng cũ vì không đủ khả năng đóng phí.

Thậm chí, có những trường hợp quay lại ghét bảo hiểm vì cảm thấy bị “lừa” khi giấc mơ “thu nhập không giới hạn” mà người quản lý họ vẽ ra không thực tế.

Bản thân tôi cảm thấy rất buồn về tình trạng này, nhất là khi đọc được thông tin về một cựu đại lý bảo hiểm sau vài năm hủy hợp đồng thì mắc bệnh nan y và qua đời.

Không rõ điều khoản, bảo hiểm bị trùng

Hợp đồng bảo hiểm rất dài, trong đó điều khoản sản phẩm chính lên đến 30 - 40 trang giấy, mỗi điều khoản sản phẩm bổ sung cũng khoảng 20 - 30 trang. Khi tham gia bảo hiểm, một người thường mua 1 sản phẩm chính và 2 - 3 sản phẩm bổ sung.

Khi đó, hợp đồng lên đến gần 100 trang giấy A4, thêm vào đó là rất nhiều từ ngữ chuyên môn, chưa kể một số từ ngữ được cố tình viết “hoa mỹ” gây hiểu nhầm hoặc khó hiểu, nên ít có khách hàng nào đọc được hết và hiểu rõ hợp đồng bảo hiểm nếu người tư vấn không am hiểu và tận tình hỗ trợ.

Cho đến khi phát hiện ra sản phẩm này không cần thiết hoặc bị trùng với sản phẩm mà họ đang có (thường là bảo hiểm sức khỏe được công ty nơi làm việc mua trước đó), họ sẽ “cắt bỏ”.

Mua quá sức

Khi phân tích về bảo hiểm, nhiều doanh nghiệp bảo hiểm, đại lý bảo hiểm thường “thần thánh hóa” ý nghĩa mà bảo hiểm mang lại như đảm bảo an toàn tài chính, cách tiết kiệm hiệu quả, lập quỹ giáo dục cho con, hưu trí an nhàn, chuyển giao rủi ro, có người còn bảo “tích lũy hoàn toàn”…

Nói chung là rất nhiều điều hay, lẽ phải, làm cho khách hàng bị cuốn theo mà “chuyển giao quá sức”, đến khi kinh tế gia đình gặp khó khăn thì không thể duy trì hợp đồng, hoặc duy trì bằng cách giảm số tiền bảo hiểm, chấp nhận mất phí.

Không hiểu rõ dòng tiền trong bảo hiểm

Biết được 2 nhu cầu lớn của các gia đình là nuôi con thành tài và hưu trí an nhàn, ngoài giá trị bảo hiểm rủi ro thì các công ty bảo hiểm còn có các dòng sản phẩm tiết kiệm, liên kết đầu tư, với điều khoản và dòng tiền minh họa phức tạp, nhưng đẹp mắt, làm cho nhiều đại lý mới bị hiểu nhầm và tư vấn chưa đúng (do chưa hiểu, hoặc cố tình lược bỏ) cho khách hàng.

Dưới đây, tôi sẽ chứng minh lãi kép trong sản phẩm liên kết chung (hiện chiếm 70 - 80% thị phần) của các công ty bảo hiểm không thể ngang bằng với kênh tiết kiệm phổ thông nhất là ngân hàng và không giúp cho người mua bảo hiểm thực hiện được ước mơ cho con học đại học và về hưu an nhàn.

Lãi suất thực trả không bằng lãi suất ngân hàng

Nhiều đại lý bảo hiểm tư vấn rằng, lãi suất bảo hiểm ngang bằng lãi suất ngân hàng, trong khi được bảo hiểm rủi ro, thậm chí một số bạn tư vấn bảo hiểm ở ngân hàng cũng nói như vậy. Điều này hoàn toàn sai.

Ví dụ: Trong bảng minh họa của dòng sản phẩm liên kết chung theo quy định của Bộ Tài chính, các công ty bảo hiểm phải làm ít nhất 2 mức lãi suất là lãi suất đảm bảo (mức thấp nhất mà khách hàng được chi trả hàng tháng) và mức lãi suất minh họa (để khách hàng tưởng tượng dòng tiền mà họ có được qua từng năm). Lưu ý, đây là lãi suất minh họa, chứ không phải thực trả. Đa số các công ty bảo hiểm minh họa ở mức lãi suất 6,5 - 7%/ năm, trong khi thực trả trung bình là 5%/năm (năm 2020), nếu so với lãi suất tại một số ngân hàng thương mại cổ phần kỳ hạn gửi dài hiện tối thiểu vào khoảng 7%/năm thì các công ty bảo hiểm luôn chi trả ít hơn ngân hàng đến 2%/năm ở con số tuyệt đối, tương đương 28,5% xét về tỷ lệ. Bởi lẽ, một phần tiền đầu tư của công ty bảo hiểm là gửi vào hệ thống ngân hàng, công ty bảo hiểm không thể đầu tư mà không lấy lãi.

Cam kết lãi, nhưng khách hàng có thể lỗ

Khi tham gia bảo hiểm thì bên mua bảo hiểm phải chi trả một số khoản phí, trong đó đáng kể nhất là phí ban đầu.

Phí này giúp công ty bảo hiểm trang trải hoa hồng, chi phí quản lý, thẩm định, phát hành hợp đồng... và một ít là lãi của công ty. Tùy cách công ty thu, nhưng thông thường 3 năm đầu khách hàng sẽ bị thu khoảng 150% nhân (x) phí cơ bản hàng năm.

Ví dụ: Khách hàng đóng bảo hiểm 10 triệu đồng mỗi năm trong 15 năm, khi đó tổng phí đóng sẽ là 150 triệu đồng, thì tổng phí ban đầu vào khoảng 15 triệu đồng, chỉ còn 135 triệu đồng.

135 triệu này tiếp tục bị trừ phí quản lý hợp đồng (tối đa 660.000 đồng/năm) và phí bảo hiểm rủi ro (khoảng 15 - 20% số tiền trên), số tiền thừa còn lại mới đem đi đầu tư sinh lời.

Nếu chỉ xét về khía cạnh sinh lời thì bảo hiểm gần như không có lời, mà chỉ có lỗ, nếu lãi suất chi trả ở mức trung bình

Một điều rất mâu thuẫn, khi tư vấn bảo hiểm, họ nói về lãi kép để chứng minh tính hiệu quả của kênh đầu tư này, nhưng lại không nói (hoặc chưa hiểu để nói) cho khách hàng biết rằng, lãi kép hiệu quả hơn khi gửi tiền càng lâu và lãi càng cao.

Với ví dụ trên, nếu 15 triệu đồng phí ban đầu được hưởng lãi kép 5%/năm trong 15 năm thì số tiền khách hàng có sau 14 năm là 29,7 triệu đồng, còn mang 15 triệu đồng này gửi ngân hàng với lãi suất 7%/năm thì số tiền khách hàng có sau 14 năm là 38,7 triệu đồng.

Như vậy, số tiền khách hàng mất cho khoản phí ban đầu là khá lớn. Nếu chỉ xét về khía cạnh sinh lời thì bảo hiểm gần như không có lời, mà chỉ có lỗ, nếu lãi suất chi trả ở mức trung bình.

Lạm phát khiến lãi thực rất thấp

Tỷ lệ lạm phát trung bình của Việt Nam những năm gần vào khoảng 4%/năm, trong khi đó, lãi suất bảo hiểm chỉ khoảng 5%/năm.

Như vậy, số tiền lãi thực là rất thấp (chỉ 1%/năm) để người mua bảo hiểm có thể về hưu an nhàn. Như đã nói ở trên, nếu tính luôn lạm phát cộng (+) các loại phí thì khách hàng chỉ có lỗ.

Nếu nói về tiết kiệm để cho con ăn học thì đây cũng không phải là nơi tiết kiệm hiệu quả mà không ít người vì cảm xúc nhất thời trong các hội thảo bảo hiểm nên đầu tư hết tiền nhàn rỗi vào đây.

Lý do là mức “lạm phát học phí” luôn lớn hơn 5% lợi nhuận mà bảo hiểm chi trả, nhiều trường học ngoài công lập còn niêm yết sẵn mức tăng học phí từ 10 - 15% mỗi năm. Chỉ cần so sánh học phí của các trường đại học ở thời điểm hiện tại với thời chúng ta học đại học là sẽ rõ.

Cẩn trọng làn sóng tẩy chay

Cá nhân tôi luôn tin rằng, bảo hiểm có rất nhiều lợi ích mà bất cứ người trụ cột nào cũng sẽ cần để đảm bảo an toàn tài chính cho gia đình nếu chẳng may có những rủi ro không mong muốn xảy ra.

Tuy nhiên, để phát triển ngành bảo hiểm lâu dài cũng như tăng tỷ lệ sở hữu hợp đồng trong dân chúng, ngành bảo hiểm cần “cảm nhận bảo hiểm dưới góc nhìn tài chính”, đào tạo kiến thức phân tích tài chính chuyên sâu hơn, có hệ thống hơn để các tư vấn viên có đủ khả năng thuyết phục khách hàng tham gia bảo hiểm bằng giá trị thực vốn có của nó. Không nên vì doanh số, chỉ tiêu, lợi ích nhất thời mà quên đi cái lợi lâu dài.

Nếu cứ mãi “thần thánh hóa” bảo hiểm thì sẽ có ngày xảy ra một làn sóng tẩy chay bảo hiểm thứ hai, không phải vì tư vấn viên không hiểu điều khoản cơ bản mà vì người tư vấn tài chính chưa am hiểu tài chính.