Bất động sản gặp khó, môi giới làm gì để tồn tại?

Môi giới bất động sản thời gặp khó

Đến thời điểm này có thể nói, năm 2019 là năm khó khăn nhất của thị trường bất động sản kể từ sau giai đoạn khủng hoảng cho tới nay. Thủ tục bị siết, nguồn cung khan hiếm cục bộ, chính sách tín dụng siết chắt khiến nhiều doanh nghiệp đầu tư, kinh doanh bất động sản gặp khó và các môi giới cũng rơi vào cảnh lao đao theo sau giai đoạn hoàng kim trước đó.

Nhiều môi giới cho biết, nếu so với thời điểm cuối năm 2017, thu nhập hiện tại giảm khoảng 60 - 70%, thậm chí có nhiều người không đủ định mức để hưởng lương cứng. Khoảng 3 năm trước, nghề môi giới bất động sản là một trong những nghề "hot" được nhiều người lựa chọn. Khi đó, thị trường sôi động, hoa hồng cao, nên thu nhập của một nhân viên kinh doanh bán hàng giỏi có tháng lên đến hàng trăm triệu đồng.

Tuy nhiên, từ đầu năm 2019 tới nay, do thị trường chững lại, nên những "tinh binh" này cũng chẳng sống dễ với nghề. Trong vòng 5 - 6 tháng qua, khó khăn đang bủa vây các doanh nghiệp ngành địa ốc. Ngoại lệ vài công ty chủ đầu tư có đội sale và có sản phẩm gây đột biến, nhưng số lượng này chỉ đếm trên đầu ngón tay, phần còn lại đều gặp khó khăn về doanh số và lợi nhuận, khiến thu nhập của nhân viên lao dốc.

Từ cuối tháng 5/2019 đến nay, giao dịch thị trường gần như “đứng hình”, rất nhiều môi giới phải "ngồi chơi xơi nước". Đặc biệt, sau hàng loạt vụ việc lãnh đạo công ty môi giới bất động sản bị bắt vì tội lừa đảo chiếm đoạt tài sản thông qua các dự án “ma” như Công ty cổ phần Địa ốc Alibaba, Công ty Angel Lina, hay gần đây nhất là Công ty Hoàng Kim Land…, càng khiến khách hàng chùn tay, mất niềm tin vào thị trường.

Trong xu thế đó, nhiều môi giới đã phải chuyển nghề vì không đủ nguồn thu đảm bảo cuộc sống. Ghi nhận trong những tháng cuối năm 2019, phần lớn môi giới bất động sản đã chuyển nghề qua kinh doanh mặt hàng khác như bán quần áo, mỹ phẩm, đồng hồ. Nhiều môi giới chuyển từ công ty bất động sản sang công ty du lịch, kinh doanh ô tô, xe máy…

Phép thử cho những môi giới chuyên nghiệp

Năm 2019 là một năm đầy khó khăn với các doanh nghiệp bất động sản và những công ty môi giới, tuy nhiên, đây cũng được xem là giai đoạn thanh lọc quan trọng để chắt lọc những môi giới chuyên nghiệp có thể tồn tại được với nghề.

Những năm trước đây, môi giới bất động sản trở thành nghề “hot” khiến ai cũng muốn nhảy vào với viễn cảnh thu nhập cao ngất ngưởng, bởi ngoài khoản thu nhập trong mơ, thì nghề này còn mang đến những trải nghiệm thú vị. Thế nhưng, chỉ những ai bước chân vào mới thấu hiểu đây không phải nghề chỉ toàn màu hồng.

Nếu như trước đây dự án mới liên tục xuất hiện, sản phẩm phong phú từ phân khúc cao cấp đến bình dân, thì trong năm 2019, nguồn cung ra thị trường chỉ nhỏ giọt. Việc khan hiếm nguồn cung buộc môi giới phải linh động, không còn “kén chọn” như trước. Nếu trước đây chỉ phân phối sản phẩm căn hộ, thì nay đã phải mở rộng giỏ hàng sang các phân khúc khác như đất nền, nhà phố, văn phòng cho thuê.

Bên cạnh đó, mức độ cạnh tranh càng lớn cũng là lúc các môi giới nhận ra rằng, không phải đầu tư nhiều vào kênh quảng cáo, marketing thì mới có khách hàng, mà phải chuyên nghiệp hơn và định vị thương hiệu cao hơn để tăng giá trị cạnh tranh.

Dù không còn mới, nhưng vẫn phải luôn nhắc lại rằng, môi giới bất động sản là một nghề khó. Nếu ở nước ngoài, môi giới bất động sản là một nghề đòi hỏi sự chuyên nghiệp cao, thì ở Việt Nam hiện nay, hoạt động của nghề môi giới còn đan xen giữa sự chuyên nghiệp và các hoạt động tự phát, nghiệp dư.

Vì vậy, trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt như hiện tại, muốn vươn lên không có cách nào khoác ngoài việc các môi giới phải chuyên nghiệp hơn và định vị nhân hiệu cao hơn để tăng giá trị cạnh tranh. Để những người thực sự yêu nghề và mang lại giá trị cho xã hội, cần có một lộ trình học tập và tích lũy kinh nghiệm theo thời gian. Cần có những thương hiệu môi giới uy tín mang lại giá trị hữu ích cho khách hàng.

Thương hiệu là yếu tố sống còn, tác động đến sự thành công của người bán hàng trong mọi lĩnh vực. Là một chủ doanh nghiệp, spa hay cửa hàng ăn uống đều cần đến thương hiệu. Là một người làm marketing, đào tạo, nên cách viết, cách tiếp cận của mình theo một phong cách riêng và không "đụng hàng" với người khác.

Bởi lẽ, những khách hàng tiềm năng đôi khi họ rất bình dị, ngay cả cách ăn mặc cũng có phần xuề xòa. Do đó, khi bán sản phẩm đầu tư khác hoàn toàn với bán sản phẩm tiêu dùng, nó hướng tới một phân khúc, đối tượng khách hàng riêng. Đối tượng này thu nhập cao, tổng tài sản có thể lên tới hàng trăm tỷ đồng. Họ không chỉ sở hữu 1 - 2 sản phẩm bất động sản, mà họ còn có rất nhiều kênh đầu tư sinh lời khác nhau. Vì vậy, vấn đề là phải làm thế nào để họ thấy hứng thú với sản phẩm, thỏa mãn nhu cầu đầu tư hoặc hưởng thụ.

Thực tế, trong mọi bối cảnh cung - cầu trên thị trường bất động sản vẫn rất lớn, quan trọng là với môi giới họ xác định rằng đâu là thị trường dành riêng cho mình và làm sao khai thác phân khúc đó cho phù hợp. Chẳng hạn, một phân khúc khá bền vững và khá ổn định là việc môi giới mua đi bán lại, cho thuê các sản phẩm bất động sản đang hiện hữu trên thị trường vẫn đang được nhiều môi giới bất động sản áp dụng triển khai cho tới tận thời điểm hiện tại.

Thực tế, thị trường thứ cấp như nhà lẻ, nhà phố, cho thuê nhu cầu luôn luôn có và khá ổn định, tuy hoa hồng thấp hơn so với chào bán dự án sơ cấp, nhưng nguồn hàng lại nhiều và quan trọng hơn là việc chi trả hoa hồng lại rõ ràng và rất nhanh chóng. Vì thế, nó có thể giúp các môi giới bất động sản đảm bảo việc sống qua giai đoạn "mùa đông giá lạnh" như hiện nay.

Tóm lại, cung - cầu trên thị trường bất động sản luôn rất lớn, đòi hỏi mỗi môi giới phải tự đẩy mạnh hơn các hoạt động đào tạo chuẩn mực nghề môi giới cho chính mình, hướng tới kết nối và hình thành một cộng đồng môi giới chuyên nghiệp, mang lại lợi ích chung cho sự phát triển bền vững của thị trường địa ốc.

Trịnh Nguyên Tuấn Anh, Ủy viên Ban chấp hành Hội Môi giới bất động sản Việt Nam/Founder King Broker/Co - Founder batdongsan.vn