Generali Việt Nam áp dụng chiến lược kênh phân phối đa dạng, phục vụ khách hàng cá hân và khách hàng DN
Thách thức lớn nhất của các công ty bảo hiểm mới gia nhập thị trường ở một thị trường đang phát triển nhanh như Việt Nam là gì, thưa ông?
Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đã có những bước phát triển ấn tượng trong 10 năm qua, với doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ đã tăng gấp 3 lần, từ 6.500 tỷ đồng trong năm 2003 lên 18.400 tỷ đồng trong năm 2012.
Được hỗ trợ bởi các điều kiện thuận lợi như dân số trẻ, đạt đến 90 triệu người và vẫn còn đang gia tăng, tăng trưởng GDP ổn định, tỷ lệ tiết kiệm cao…, thị trường này đang có những điều kiện thuận lợi để tiếp tục phát triển trong những năm tới.
Trong khi những công ty bảo hiểm nhân thọ đã hoạt động lâu năm có lợi thế của “người đi trước”, thì những lợi thế này cũng sẽ giảm dần theo thời gian. Tại thị trường đang phát triển như Việt Nam, tương lai luôn quan trọng hơn nhiều.
Do đó, khi đánh giá những công ty mới gia nhập thị trường, cần nhìn vào tốc độ bắt kịp thị trường của họ ngay từ những ngày đầu tiên. Đây là thái độ cần thiết để vượt qua thử thách.
Xác định được chiến lược cạnh tranh phù hợp là một trong những thách thức quan trọng hàng đầu đối với công ty bảo hiểm mới gia nhập thị trường. Câu hỏi đặt ra là công ty muốn tạo ra khác biệt gì trên thị trường và công ty đang mang vào thị trường những khác biệt gì? Một chiến lược đúng đắn phụ thuộc vào việc hiểu rõ thế mạnh của mình trong tương quan với các công ty bạn và kiến thức sâu rộng về thị trường bảo hiểm Việt Nam.
Một thách thức khác đối với công ty bảo hiểm nhân thọ mới là việc thu hút và gìn giữ nhân tài để thực hiện chiến lược của công ty, đồng thời, xây dựng họ trở thành thế hệ lãnh đạo kế cận để đảm bảo phát triển bền vững trong tương lai.
Điều bất lợi nhất của một công ty bảo hiểm mới so với các công ty đã hoạt động lâu năm là cần phải có thời gian xây dựng mạng lưới kênh phân phối hiệu quả. Hệ thống phân phối đóng vai trò rất quan trọng trong mô hình kinh doanh của các công ty bảo hiểm nhân thọ.
Công ty mới phải mất nhiều thời gian và chi phí để xây dựng được các kênh phân phối hiệu quả. Vì vậy, điều quan trọng là công ty bảo hiểm mới phải xác định rõ mô hình kinh doanh và kênh phân phối phù hợp, để đạt được các mục tiêu kinh doanh ngắn hạn và dài hạn.
Điều không kém phần quan trọng nữa là sự nhận biết thương hiệu. Để được khách hàng nhận biết và tin tưởng, công ty mới cần phải tăng cường các hoạt động quảng bá thương hiệu và truyền thông đến với các phân khúc khách hàng mục tiêu và các kênh phân phối quan trọng.
Generali là công ty bảo hiểm hàng đầu, được Fortune 500 xếp hạng thứ 33 trên thế giới (năm 2012). Chúng tôi thực hiện chiến lược xây dựng kênh phân phối đa dạng, nhằm mang đến những sản phẩm và dịch vụ phù hợp với những nhóm đối tượng khách hàng đa dạng. Mô hình này cũng giúp chúng tôi nắm bắt cơ hội thị trường và tăng trưởng bền vững.
Tập trung mạnh vào phân khúc bảo hiểm nhóm là một chiến lược rất khác biệt mà Generali đã lựa chọn khi tham gia vào thị trường Việt Nam. Tuy nhiên, đến nay, sự xâm nhập vào phân khúc này còn rất khiêm tốn. Theo ông, rào cản ở đây có thể là những gì?
Tiềm năng của bảo hiểm nhóm phúc lợi nhân viên tại Việt Nam lớn hơn những gì chúng ta có thể nhìn thấy được. 51 triệu người đang làm việc tại nhiều ngành nghề, lĩnh vực khác nhau và đa số các DN đang sử dụng lực lượng lao động này là những khách hàng đầy tiềm năng.
Động lực lớn nhất bảo hiểm nhóm phát triển lành mạnh là việc thị trường đang dần nhận thức rõ hơn tầm quan trọng của công ty bảo hiểm trong việc giúp khách hàng DN quản lý tỷ lệ chi trả của chương trình bảo hiểm phúc lợi nhân viên trong dài hạn.
Bảo hiểm phúc lợi nhân viên đã từng được xem như là một sân chơi riêng của các công ty bảo hiểm phi nhân thọ và bị ảnh hưởng mạnh bởi yếu tố giá cả và chất lượng sản phẩm, thay vì dịch vụ chăm sóc khách hàng chuẩn mực.
Thị trường này cũng rất cần hệ thống dịch vụ y tế chuyên nghiệp và hành lang pháp lý tương ứng để đảm bảo chuẩn mực hoạt động thống nhất giữa các công ty bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ.
Generali tự hào đã mang đến thị trường bảo hiểm Việt Nam những lựa chọn mới và tốt hơn nhờ vào kinh nghiệm cung cấp bảo hiểm phúc lợi nhân viên trên toàn thế giới.
Chúng tôi là công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên tập trung mạnh mẽ vào phân khúc thị trường giàu tiềm năng này, thông qua việc tận dụng các lợi thế về nguồn khách hàng toàn cầu của Tập đoàn Generali với hơn 1.500 công ty đa quốc gia trên toàn thế giới, cũng như tích cực xúc tiến các hoạt động phát triển kinh doanh ở thị trường nội địa.
Chính phủ đã bật đèn xanh cho các DN kinh doanh bảo hiểm hưu trí tự nguyện. Ông có nghĩ rằng sự cạnh tranh trong phân khúc bảo hiểm nhóm sẽ trở nên khắc nghiệt hơn?
Sự ra đời của bảo hiểm hưu trí tự nguyện là một bước phát triển quan trọng của thị trường bảo hiểm Việt Nam. Ngoài đối tượng khách hàng cá nhân, các DN cũng có thể cung cấp quyền lợi hưu trí cho nhân viên của mình.
Bảo hiểm hưu trí tự nguyện dành cho DN sẽ làm phong phú thêm các phúc lợi nhân viên trong khi những sản phẩm bảo hiểm phúc lợi nhân viên hiện nay sẽ tiếp tục đáp ứng những nhu cầu khác của DN.
Do đặc tính sản phẩm và phương thức tiếp cận không có khác biệt đáng kể nên cạnh tranh trong phân khúc bảo hiểm nhóm sẽ chủ yếu dựa trên hiệu quả quản trị chương trình bảo hiểm và dịch vụ khách hàng.
Điều quan trọng là do tính chất tự nguyện và dài hạn của bảo hiểm hưu trí tự nguyện, các DN sẽ cần cân nhắc vấn đề chi phí phát sinh thêm ngoài chi phí bảo hiểm xã hội hiện có khi tham gia bảo hiểm hưu trí tự nguyện.
Tại Hội nghị “Bảo hiểm Việt Nam năm 2013”, ông đã có tham luận về vấn đề “Chiến lược quản lý việc chi trả quyền lợi bảo hiểm”. Quan điểm của ông về việc quản lý chi trả quyền lợi bảo hiểm tại Việt Nam và liệu nguồn lực hiện tại của thị trường có đủ khả năng để quản lý việc chi trả này trong tương lai?
Khái niệm chi trả bảo hiểm rất rộng lớn, bảo hiểm là một cam kết có điều kiện, trong khi chi trả bảo hiểm là một trải nghiệm với yếu tố cảm tính cao, rất cần sự thông hiểu và kiên nhẫn từ khách hàng.
Do đó, các công ty bảo hiểm phải luôn ghi nhớ nhiệm vụ chủ yếu của mình là chi trả quyền lợi bảo hiểm chính đáng cho người được bảo hiểm/chủ hợp đồng theo đúng quy tắc và điều khoản hợp đồng bảo hiểm đã ký kết. Chi trả bảo hiểm cần được xem là một dịch vụ cung cấp cho người được bảo hiểm/chủ hợp đồng dựa trên kiến thức chuyên môn, đồng thời với sự cảm thông sâu sắc. Đây chính là nguyên tắc chi trả bảo hiểm của Generali Việt Nam.
Thị trường bảo hiểm tại Việt Nam đang tăng trưởng nhanh hơn mức độ hiểu biết về bảo hiểm. Rất ít người được bảo hiểm hiểu rõ trường hợp nào được bảo hiểm và trường hợp nào thì không. Bên cạnh đó, chất lượng tư vấn bảo hiểm trên thị trường vẫn còn nhiều hạn chế; hành lang pháp lý cho hoạt động bảo hiểm chưa hoàn thiện. Và đây chính là những yếu tố chi phối việc chi trả bảo hiểm.
Vì vậy, các công ty bảo hiểm cần áp dụng cách tiếp cập đa chiều trong việc chi trả bảo hiểm, bao gồm nâng cao chất lượng tư vấn bảo hiểm và các kênh phân phối; phát triển kỹ năng chuyên môn và kỹ năng mềm cho đội ngũ nhân viên phụ trách chi trả bảo hiểm. Đây là giải pháp trọng tâm trong hoạt động chi trả bảo hiểm của Generali Việt Nam.
Thị trường Việt Nam vẫn đang trong giai đoạn phát triển. Từ khi bắt đầu mở cửa thị trường bảo hiểm vào năm 1999 đến nay, chúng ta cũng đã có được một đội ngũ chuyên gia tài năng tại 15 công ty bảo hiểm nhân thọ.
Do thị trường đã phát triển nhanh hơn tốc độ phát triển đội ngũ cán bộ, chuyên gia cả về mặt số lượng và chất lượng, việc thiếu hụt nhân tài vẫn là vấn đề cần giải quyết. Mặc dù trong 5 năm gần đây, đội ngũ nhân viên trẻ, được đào tạo bài bản đã gia tăng đáng kể, các công ty bảo hiểm vẫn cần chú trọng đầu tư vào nguồn nhân lực.
>>Generali Việt Nam tiếp tục chuỗi hội thảo về quản lý nhân sự
