Nếu như năm 2016, khái niệm “tổng đại lý” được các công ty bảo hiểm coi trọng, thì năm 2017, cụm từ “bancassurance” được nhắc tới nhiều nhất, nhưng bên cạnh đó thì còn không ít kênh phân phối khác cũng được các doanh nghiệp bảo hiểm chú trọng với kỳ vọng sẽ tạo doanh thu mạnh ở một thời điểm nào đó trong tương lai.
Đáng chú ý trong số đó là những buổi lễ ký kết với bên thứ ba, trong vai trò trung gian phân phối sản phẩm. Đây là mô hình có điểm khác so với mô hình môi giới bảo hiểm truyền thống.
Phi nhân thọ: Đã có “số” từ những mô hình mới
Nằm trong chiến lược phát triển các mô hình bán bảo hiểm mới, Bảo hiểm Viễn đông (VASS) và CTCP BRICS Việt Nam (BRICS) đã ký kết đối tác chiến lược toàn diện, nhằm mang các sản phẩm bảo hiểm phù hợp, đáp ứng các nhu cầu khác nhau của mọi khách hàng. Được biết, trong giai đoạn đầu chạy thử nghiệm, mô hình này đã mang về cho VASS doanh thu phí mới khoảng 1 tỷ đồng mỗi tháng.
Ông Đặng Diệp Đại Khoa, Tổng giám đốc VASS cho biết, nếu như cuối năm 2013 doanh số của Công ty mới chỉ đạt 273 tỷ đồng, đứng thứ 18 trên thị trường, thì đến cuối năm 2016, doanh số của VASS đã đạt gần 2.000 tỷ đồng, xếp thứ 6 thị trường. Theo số liệu đến cuối tháng 10/2017, con số này đã ngang bằng cả năm 2016 và dự đoán cả năm 2017, VASS tiếp tục duy trì được tốc độ tăng trưởng ấn tượng.
Để đạt doanh số như vậy trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt, VASS chọn một hướng đi mới kể từ năm 2014, đó là tập trung phát triển các kênh phân phối, nhưng không phải với các ngân hàng, mà là với các tổ chức phân phối bảo hiểm độc lập (bao gồm tổng đại lý và môi giới bảo hiểm), nhằm tận dụng nhân lực và chuyên môn hóa từ đối tác trong việc phân phối chéo sản phẩm….
“Với việc hợp tác với BRICS, cũng như các công ty dịch vụ tài chính và môi giới bảo hiểm khác, chúng tôi kỳ vọng các bên sẽ tận dụng lợi thế của nhau để đem sản phẩm bảo hiểm đến với nhiều người tiêu dùng Việt Nam”, ông Khoa chia sẻ.
VASS thành công, nhưng mô hình phân phối này chưa được đánh giá là “trụ cột” cho cả thị trường vì doanh số chưa chiếm tỷ trọng lớn. Trong những năm gần đây, nhiều công ty bảo hiểm phi nhân thọ đã thử nghiệm nhiều mô hình phân phối nhằm đa dạng hóa nguồn thu.
Chẳng hạn, tại Bảo Minh, năm 2016, đơn vị này đã “bắt tay” với công ty tài chính FE Credit để bán các sản phẩm bảo hiểm con người. Sau đó, Bảo Minh còn ký hợp tác với một loạt đơn vị khác như KB Hàn Quốc, HDBank, Ngân hàng Bản Việt và phát triển kênh bán hàng trực tuyến…
Với kênh trực tuyến, dù tính thử nghiệm có ý nghĩa lớn hơn, nhưng phản hồi thị trường với Bảo Minh là khá tích cực, khi kênh này mang lại doanh thu khoảng 400 triệu đồng tính đến hết tháng 11/2017, tập trung chủ yếu về sản phẩm bảo hiểm du lịch.
Bảo hiểm nhân thọ đang hướng tới các đối tượng trẻ yêu thích công nghệ
Câu chuyện tương tự cũng diễn ra tại PTI. Chia sẻ tại lễ ký kết thỏa thuận hợp tác giữa PTI và Bankco mới đây, ông Bùi Xuân Thu, Tổng giám đốc PTI cho rằng, việc ký kết thỏa thuận hợp tác với các đối tác mới nằm trong định hướng chiến lược của PTI, đó là mở rộng tối đa các phân phối sản phẩm, đặc biệt là kênh bán hàng trên môi trường Internet.
Theo thỏa thuận, Bankco sẽ trở thành đại lý cung cấp các sản phẩm, dịch vụ sản phẩm của PTI thông qua mạng lưới đại lý và điểm cung cấp mạng lưới dịch vụ trên toàn quốc. PTI sẽ ủy quyền cho Bankco chào bán các sản phẩm bảo hiểm chủ đạo như bảo hiểm nghiệp vụ xe cơ giới, bảo hiểm nghiệp vụ tài sản kỹ thuật, bảo hiểm nghiệp vụ hàng hải…
Với mạng lưới rộng khắp tại các tỉnh thành trên toàn quốc, Bankco hứa hẹn sẽ là một trong những kênh phân phối chủ đạo trong tương lai của PTI.
Tất nhiên, PTI không chỉ kỳ vọng vào mỗi Bankco, nhà bảo hiểm này cũng đã “bắt tay” với ECPay theo một hợp đồng đại lý độc quyền phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ qua hệ thống điểm giao dịch của ECPay trên toàn quốc.
Nhìn chung toàn bộ khối phi nhân thọ, năm 2017 này, tốc độ tăng trưởng doanh thu phí của cả khối đang bị chững lại, thậm chí có phần giảm sút, ước chỉ hơn 10% so với tốc độ tăng trưởng chung của ngành năm 2016 vào khoảng 25%.
“Muốn tăng trưởng thì đa dạng hóa các mô hình bán hàng là chiến lược tất yếu. Các công ty bảo hiểm không thể tiếp tục phát triển theo các mô hình cũ, bởi họ sẽ phải mất nhiều công sức để quản trị nhân sự với bộ máy ngày càng phình to. Việc kết hợp và phát triển các mô hình bán hàng mới sẽ giúp các công bảo hiểm tận dụng được hệ thống nhân sự lành nghề đã được đào tạo, chuyên môn hóa và chỉ tập trung vào kinh doanh”, ông Đặng Diệp Đại Khoa nhìn nhận.
Nhân thọ: Sau đại lý vẫn là bancassurance
Sau một thời gian tập trung đầu tư phát triển, bancassurance của khối nhân thọ đã có những kết quả nhất định, với mức tăng trưởng hơn 10%/tổng doanh thu của toàn khối, trong đó có một số doanh nghiệp bảo hiểm như Manulife Việt Nam, doanh thu mới đến từ bancassurance đã tăng khoảng 20%.
Dù so với doanh thu đến từ kênh đại lý, bancassurance còn chiếm tỷ trọng khá khiêm tốn so với quy mô đầu tư của nhiều doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, nhưng bancassurace vẫn được kỳ vọng sẽ là kênh chủ lực thứ hai sau kênh đại lý.
“Tỷ trọng doanh thu đến từ bancassurance mà Công ty muốn đạt được là 50%/tổng doanh thu phí bảo hiểm mới, nếu không cũng phải chiếm tới 40%. Tuy nhiên, đây là con số kỳ vọng trong tương lai xa. Trước mắt, năm 2018, chúng tôi đang phấn đấu để doanh thu phí khai thác mới từ bancassurance có thể đạt 15-20%”, ông Takashi Fujii, Chủ tịch Hội đồng thành viên Dai-ichi Life Việt Nam cho biết.
Manulife và Dai-ichi Life Việt Nam đang là 2 doanh nghiệp có tỷ lệ doanh thu phí từ bancassurance lớn trên thị trường. Trong năm nay, 2 doanh nghiệp này ghi dấu ấn với một số thương vụ hợp tác độc quyền dài hạn với các ngân hàng trong nước.
Riêng Dai-ichi Life Việt Nam, không chỉ hợp tác với ngân hàng trong lĩnh vực bancassurance, hãng bảo hiểm này còn có kênh độc quyền qua VNPost.
“Kênh VNPost đang phát triển đúng kế hoạch và mang về nhiều hợp đồng bảo hiểm vi mô. Dữ liệu khách hàng từ những hợp đồng bảo hiểm vi mô sẽ là thông tin quan trọng để chúng tôi tiếp tuc xây dựng các chiến lược kinh doanh mới”, ông Takashi Fujii chia sẻ.
Cùng với kênh bancassurance hay đại lý, thời gian qua, một số doanh nghiệp bảo hiểm còn có những kế hoạch phát triển nhiều mô hình bán bảo hiểm mới như hợp tác với một các công ty cung cấp dịch vụ tài chính như Labo, hay bán bảo hiểm trực tuyến qua website. Dù doanh thu phí mới đến từ những mô hình mới này còn rất khiêm tốn, song đó là những bước phát triển tất yếu của thị trường.
