Việc các công ty bảo hiểm mới ra sức tập trung để giành giật thị phần trong thời gian ngắn nhất nhằm có được một vị thế nhất định không còn là vấn đề mới lạ trên thị trường bảo hiểm Việt
Thông thường, khi đã có được vị thế trên thị trường, các công ty bảo hiểm có xu hướng tập trung hơn vào tăng trưởng lợi nhuận, thay vì chỉ theo đuổi mục tiêu tăng thị phần. Duy trì và đáp ứng tốt hơn những nhu cầu gia tăng của các khách hàng cũ nhằm tăng trưởng thị phần và bù đắp sự sụt giảm do các khách hàng bị mất hoặc bị từ chối sẽ giúp các doanh nghiệp này thu được nhiều lợi nhuận hơn.
Rõ ràng, các công ty bảo hiểm không nhận được giải thưởng nào khi trở thành công ty bảo hiểm dẫn đầu thị trường về tốc độ tăng trưởng doanh thu, nhưng cái giá mà các công ty này phải trả để đạt được điều này có thể là rất lớn nếu họ không kiểm soát và cân bằng một cách hiệu quả.
Lý giải sâu hơn, khi doanh nghiệp quá tập trung vào vấn đề tăng trưởng doanh thu và thiếu tập trung quản trị rủi ro của hoạt động kinh doanh có thể dẫn tới việc nhiều hợp đồng bất lợi vẫn được chấp nhận. Thực tế, có những công ty bảo hiểm ký kết các hợp đồng bảo hiểm lớn và dài hạn, nhưng lại phải trả khoản bồi thường lớn hơn rất nhiều chỉ trong khoảng thời gian ngắn sau khi chấp nhận đơn bảo hiểm.
Cái giá phải trả cho sự tăng trưởng này không hề rẻ, các chi phí hoa hồng, tiếp thị đều tăng lên rất nhiều để có được hợp đồng, thông thường chi phí tăng thêm không tương ứng (cao hơn nhiều) so với mức độ tăng doanh số của doanh nghiệp.
Các yếu tố trên cùng với các lý do dưới đây sẽ khiến cho đa số công ty bảo hiểm phi nhân thọ trên thị trường Việt Nam không có lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm cho đến khi họ thay đổi quan niệm về vấn đề lợi nhuận.
Thứ nhất, quá tập trung vào tăng trưởng doanh thu tất yếu sẽ dẫn tới thiếu tập trung vào các vấn đề quản lý chi phí và bồi thường.
Hiện nay, đang thiếu một cơ chế chia sẻ thông tin giữa các công ty bảo hiểm, chẳng hạn như một cơ sở dữ liệu cung cấp thông tin về các khách hàng xấu. Đây là cơ hội tốt cho những kẻ trục lợi bảo hiểm thực hiện hành vi gian lận thông qua việc qua mắt lần lượt các công ty bảo hiểm khác nhau. Ví dụ, các khách hàng có hành vi trục lợi bảo hiểm thực hiện hành vi lừa đảo tại Công ty bảo hiểm A trong năm nay sẽ chuyển sang Công ty bảo hiểm B trong năm tiếp theo, thậm chí tại Công ty bảo hiểm B, họ được đối đãi như khách hàng VIP do có mức phí cao. Tuy nhiên, nếu có một cơ chế chia sẻ thông tin giúp phát hiện những kẻ trục lợi bảo hiểm, khách hàng này sẽ không được Công ty bảo hiểm B chấp nhận. Điều này cho thấy, việc cố phấn đấu cho mục tiêu duy nhất là tăng trưởng doanh thu có thể tạo sơ hở cho các hành vi gian lận và cuối cùng sẽ ảnh hưởng tới lợi nhuận hoạt động kinh doanh bảo hiểm.
Nói một cách khác, một số công ty bảo hiểm có thể cho rằng, họ là người chiến thắng trong cuộc đua thị phần do có được tốc độ tăng trưởng cao nhất, tuy nhiên, họ có thể đã trở thành nạn nhân của các hành vi trục lợi bảo hiểm nếu các công ty này không thực hiện tốt việc kiểm tra, đối chiếu để đảm bảo chất lượng kinh doanh và như vậy, thực chất họ là kẻ thua cuộc.
Khi đưa ra các tiêu chí đánh giá kết quả hoạt động, phần lớn công ty bảo hiểm đều dựa vào doanh thu, điều này có thể tạo động lực cho nhân viên mang về những hợp đồng mà thực tế không có lợi cho doanh nghiệp.
Thứ hai, các công ty bảo hiểm phi nhân thọ còn phụ thuộc rất nhiều vào các mối quan hệ để có được doanh thu. Tuy nhiên, sự thật đáng buồn là không phải tất cả các mối quan hệ đều đem lại lợi ích cho công ty và không phải mối quan hệ nào cũng hữu hảo. Có rất nhiều trường hợp, chỉ người được bảo hiểm được lợi từ hợp đồng bảo hiểm, thay vì lợi ích mang lại cho cả hai bên.
Thứ ba, liên quan đến các hướng dẫn đối với quy trình thực hiện hợp đồng bảo hiểm đã lỗi thời hoặc không còn phù hợp, nhiều công ty bảo hiểm không trú trọng vào việc cập nhật các hướng dẫn này, dù họ đã không điều chỉnh từ rất lâu. Trong khi đó, môi trường kinh doanh liên tục tay đổi, các yếu tố rủi ro cũng thay đổi theo, các rủi ro mới xuất hiện đòi hỏi các sổ tay tác nghiệp không thể không được cập nhật nếu muốn quản lý các rủi ro một cách hiệu quả.
Nếu xu hướng này tiếp tục, trong hoàn cảnh thị trường đầu tư không mấy khả quan, nhiều công ty bảo hiểm sẽ phải tính tới việc bổ sung thêm vốn. Dù rằng các vấn đề nêu ra trên đây là phổ biến, nhưng trong số đó vẫn có một số vấn đề chỉ có đặc thù ở thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam. Do vậy, doanh nghiệp nên cân nhắc để áp dụng các giải pháp dưới đây trong ngắn hạn và trung hạn, ngoài các giải pháp mà doanh nghiệp đã và đang áp dụng
Giải pháp thứ nhất là thực hiện các phân tích bồi thường để xác định xu hướng, mô hình diễn biến bồi thường. Đây có thể là một cơ chế tốt để xác định các lĩnh vực kinh doanh đem lại nhiều lợi nhuận, phát hiện các nguy cơ gian lận, những mất mát trong quá trình bồi thường và giúp các doanh nghiệp bảo hiểm hiểu rõ hơn về khách hàng của mình. Phân tích này còn giúp phát hiện những hoạt động trục lợi bảo hiểm có tổ chức và cung cấp thông tin hữu ích cho quá trình định phí. Phân tích này cần được thực hiện định kỳ 6 tháng một lần đối với các dòng sản phẩm bị lỗ.
Giải pháp thứ hai, tăng cường các thủ tục thẩm định đối với các khách hàng mới hoặc có quy mô lớn trước khi chấp nhận bảo hiểm. Các thủ tục này bao gồm kiểm tra lý lịch và những xung đột về lợi ích với các bên liên quan. Các thủ tục này không có gì mới nhưng thường bị bỏ qua khi chấp nhận các đơn bảo hiểm từ các mối quan hệ. Kiểm tra lý lịch có thể mở rộng ra đối với các đại lý cũng như trong trường hợp tuyển dụng đại lý mới.
Giải pháp thứ ba, rà soát các hướng dẫn đối với các quy trình hợp đồng bảo hiểm một cách thường xuyên để đảm bảo các hướng dẫn này vẫn còn phù hợp. Môi trường kinh doanh đang thay đổi nhanh chóng hơn so với những gì chúng ta suy đoán.
Giải pháp thứ tư, cân nhắc tới việc thiết lập một cơ chế để ngăn ngừa gian lận như đào tạo cho các đại lý, môi giới bảo hiểm, nhân viên và các nhà cung cấp dịch vụ y tế về gian lận bảo hiểm để tăng cường nhận thức cho các đối tượng liên quan.
Giải pháp thứ năm, áp dụng chính sách giá phù hợp với từng nhóm khách hàng và rủi ro đi kèm của từng đối tượng. Khi xây dựng các chỉ tiêu đánh giá hoạt động cho nhân viên, cần phải cân nhắc tới các yếu tố khác bên cạnh chỉ tiêu doanh thu.
Thực tế cho thấy, nhiều doanh nghiệp bảo hiểm đã nhìn nhận được vấn đề và cũng đang thực hiện một trong các giải pháp nêu trên. Những doanh nghiệp bảo hiểm nhận thức đầy đủ và cân nhắc tới những vấn đề trên trong quá trình kinh doanh sẽ chiến thắng khi sớm muộn, nhiều doanh nghiệp khác cuối cùng sẽ mệt mỏi với cuộc đua giành thị phần.
