Thống kê cho thấy, trong 7 tháng đầu năm 2021, cả mảng bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ vẫn duy trì tăng trưởng doanh thu ở mức 2 con số, nhưng riêng doanh thu khai thác mới của khối bảo hiểm nhân thọ lại giảm tới 35% so với tháng 6/2021, cũng là tháng ghi nhận mức tăng trưởng doanh thu phí mới thấp nhất kể từ đầu năm đến nay. Ông đánh giá thế nào về điều này?
Việc doanh thu phí mới tăng trưởng chậm lại vì dịch bệnh là điều đã được dự báo trước, nhưng tôi vẫn bất ngờ với mức giảm mạnh này khi nhận được thông tin từ những công ty bảo hiểm là đối tác của TCA. Điều này phần nào cho thấy sự thiếu chuẩn bị của các công ty bảo hiểm khi tình hình dịch bệnh có xu hướng ngày một phức tạp hơn.
Đã hơn 4 tháng kể từ khi làn sóng Covid-19 bắt đầu bùng phát trở lại, nhiều tỉnh, thành phố phải thực hiện giãn cách xã hội theo các chỉ thị 15, 16… của Thủ tướng Chính phủ để ngăn chặn dịch lây lan, bao gồm cả 2 thị trường trọng điểm là TP.HCM và Hà Nội. Tuy nhiên, biến chủng vi-rút mới Delta với khả năng lây lan nhanh và mạnh khiến các lệnh giãn cách buộc phải kéo dài thêm ở nhiều địa phương. Đây là điều nằm ngoài dự liệu của các công ty bảo hiểm, dẫn tới bị động trong việc tiếp cận khách hàng, từ đó khiến doanh thu khai thác mới sụt giảm mạnh.
Vậy từ nay đến cuối năm, doanh số của các kênh bán hàng chủ lực như đại lý và bancassurance sẽ ra sao?
 |
Ông Lê Hoàng Hải, Tổng giám đốc Công ty cổ phần TC Advisors (TCA) |
Theo tôi, các công ty bảo hiểm lúc này đã nhận định rõ hơn về tình hình dịch bệnh và bắt đầu có sự thay đổi, khi nhiều tỉnh, thành phố phải thực hiện giãn cách xã hội theo Chỉ thị 16 đến hết tháng 9/2021, sau đó tiếp tục thực hiện Chỉ thị 15 đến hết năm.
Theo đó, kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance) sẽ không quá khó khăn vì sử dụng đội ngũ nhân viên ngân hàng nhận lương cố định, nên khả năng sẽ nhanh chóng hồi phục sau khi kết thúc Chỉ thị 16. Với những ngân hàng không khai thác doanh thu từ việc cho vay mà có quy trình phân tích và tư vấn cho khách hàng phù hợp, thậm chí có thể khôi phục doanh thu ngay trong thời gian này.
Ngược lại, kênh đại lý sẽ đáng lo ngại hơn rất nhiều, bởi khi doanh số sụt giảm mạnh tức là thu nhập của đại lý cũng giảm theo, nhiều người sẽ không có thu nhập và bỏ nghề. Nếu giãn cách kéo dài thì không loại trừ khả năng nhiều công ty sẽ bị mất hoàn toàn hệ thống kinh doanh và khi đó, sẽ cần một khoảng thời gian dài để có thể khôi phục lại doanh thu sau dịch. Bởi vậy, việc giữ được hệ thống kinh doanh, duy trì thu nhập cho doanh nghiệp và người lao động là yếu tố sống còn lúc này.
Trong bối cảnh hiện tại, việc đưa ra dự báo cụ thể về con số doanh thu sẽ như thế nào, tăng giảm bao nhiêu trong quý cuối năm cũng như cả năm nay là rất khó vì còn phụ thuộc vào diễn biến của dịch cũng như khả năng thích nghi của nhà bảo hiểm. Song, thông điệp chính vẫn là không chủ quan, hướng tới điều tốt đẹp nhất, nhưng cũng chuẩn bị cho điều xấu nhất.
Ông vừa nhắc tới lực lượng kinh doanh, liệu có thể kỳ vọng vào “nhân tố mới” là các nhân viên sale bất động sản, tiếp viên hàng không, hướng dẫn viên du lịch... phải chuyển nghề sang bảo hiểm vì Covid?
Cũng chịu nhiều tác động của dịch bệnh, nhưng ngành bất động sản vẫn giữ được đà tăng trưởng khi nhu cầu thực về nhà ở cũng như đầu tư vẫn tăng trong mùa dịch, nên nhân sự ngành này khá ổn định. Trong khi đó, nhân sự ngành hàng không và du lịch chưa thấy sự chuyển đổi rõ nét, có lẽ phần vì trước đó họ gần như chưa từng bán hàng.
Bởi vậy, nguồn nhân sự mới của ngành bảo hiểm có thể chờ đợi từ nguồn nhân lực ở các doanh nghiệp nhỏ, siêu nhỏ và người kinh doanh tự do. Đây cũng là đối tượng gia nhập TCA nhiều nhất thời gian qua.
Với thực tế nguồn nhân lực như hiện tại, theo ông, ngành bảo hiểm có cơ hội bứt phá trong thời gian tới? Nếu không, cần phải chuyển hướng ra sao?
Cá nhân tôi không đánh giá cao khả năng bứt phá của ngành bảo hiểm với nguồn nhân lực hiện tại do độ tuổi trung bình khá cao và không giỏi về công nghệ.
Liên quan tới vấn đề nguồn nhân lực bảo hiểm cần chuyển hướng như thế nào trong bối cảnh mới, tôi xin phép chia sẻ ở một dịp khác, bởi đây là chủ đề khá rộng và nhạy cảm, là câu chuyện chiến lược dài hạn của các doanh nghiệp.
Dù vậy, có một thực tế là lâu nay, lực lượng lao động chính của ngành bảo hiểm - đại lý bảo hiểm - đa phần đến từ nguồn lao động thiếu công ăn việc làm, thu nhập không ổn định và coi làm bảo hiểm như một giải pháp tình thế, chứ không phải là lựa chọn đầu tiên của người giỏi.
Tôi chỉ mong sao ngành sẽ thu hút thêm lực lượng lao động trẻ, có nền tảng về tài chính, giỏi công nghệ, giàu khát khao và sáng tạo hơn, bởi tại TCA, có tới 70% nhân sự là người ngoài ngành.
Vậy bên cạnh chất lượng nhân sự, đâu là khó khăn lớn nhất đối với nhà bảo hiểm lúc này?
Thách thức lớn nhất của các lãnh đạo công ty bảo hiểm lúc này là giúp cho người lao động nhận ra “cơ” trong “nguy”, bởi nếu cứ thụ động ngồi chờ dịch bệnh qua đi thì sẽ không có cơ hội bứt phá.
Thực tế, dịch bệnh một mặt tác động tiêu cực, nhưng mặt khác cũng mang đến cơ hội rất lớn cho các công ty bảo hiểm, bởi khi đứng trước rủi ro bệnh tật thì cũng là lúc khách hàng cần được bảo vệ nhất, nên việc tiếp cận khách hàng lúc này cũng sẽ trở nên dễ dàng hơn.
Bên cạnh đó, công tác tuyển dụng đại lý mới cũng nhiều thuận lợi. Việt Nam là một trong những nước có tỷ lệ người ở độ tuổi lao động kinh doanh tự do cao nhất thế giới. Nhiều ngành nghề kinh doanh tự do đang gặp khó khăn bởi dịch, nhất là những mặt hàng không thiết yếu, trong khi bảo hiểm liên quan trực tiếp tới y tế là một lĩnh vực thiết yếu nên có thể duy trì kinh doanh, lại không đòi hỏi vốn đầu tư. Do đó, nếu có chiến lược hút nhân sự và chính sách đãi ngộ phù hợp thì bảo hiểm sẽ thu hút được một lượng lớn lao động từ các lĩnh vực khác.
Trong bối cảnh hiện nay, doanh nghiệp bảo hiểm cần làm gì để thúc đẩy doanh số?
Covid có thể khiến thu nhập người dân giảm sút, nhưng cũng khiến nhu cầu về bảo hiểm tăng lên, đặc biệt là nhu cầu bảo vệ chăm sóc sức khỏe. Vì thế, đây là thời điểm các nhà bảo hiểm phải tăng cường chất lượng sản phẩm, dịch vụ, tập trung cải thiện hoạt động xử lý bồi thường, chi trả bảo hiểm nhằm nâng cao danh tiếng, uy tín thương hiệu, khi đó ắt sẽ thúc đẩy được doanh số bán hàng.
Ngoài ra, các công ty bảo hiểm cũng cần coi việc tạo thêm doanh thu “sạch” như là một công cụ bắt buộc để gia tăng niềm tin đối với khách hàng, bởi điều này đồng nghĩa với tỷ lệ duy trì hợp đồng sẽ được cải thiện. Theo đó, có lẽ ngành bảo hiểm cần tính tới việc kiểm soát mức tăng trưởng doanh thu theo tỷ lệ duy trì hợp đồng, tương tự như ngành ngân hàng, ngân hàng nào, chi nhánh nào quản lý nợ xấu không tốt thì không nên cho tăng trưởng tín dụng cao.
Còn để thúc đẩy doanh số, nhà bảo hiểm cần tập trung vào 3 giải pháp: Thứ nhất, tăng cường truyền thông nội bộ về việc nắm bắt cơ hội trong khủng hoảng và điều này phải được thực hiện xuyên suốt từ ban lãnh đạo tới các nhân viên, hệ thống quản lý và tư vấn, tất cả cần tập trung hàng ngày, hàng giờ để đưa ra các sáng kiến, thử nghiệm để tìm ra hướng đi mới.
Thứ hai, chuyển đổi số nhanh. Thời gian qua, nhiều quy trình nghiệp vụ từ tư vấn tới làm hồ sơ, tuyển dụng, huấn luyện… đều cần được số hóa, thậm chí có những quy trình trước kia được xem là không thể, nhưng nay cũng được “online hóa” để thích nghi với “bình thường mới”. Bên cạnh đó, cũng rất cần các cơ quan quản lý cùng đồng hành với doanh nghiệp bảo hiểm trong công tác chuyển đổi số, cũng như chấp nhận các sáng kiến chuyển đổi số.
Thứ ba, tái cơ cấu chi phí, trong đó cần cắt giảm tối đa những chi phí cố định, chuyển đổi sang thu nhập và các chi phí cho hoạt động kinh doanh theo hướng đi mới cho đội ngũ kinh doanh của mình để cải thiện doanh số.
