Thuốc đắng giã tật…
Sau khi đăng tải bài viết “Bancassurance chờ hết ‘nóng’”, Báo Đầu tư Chứng khoán nhận được một số phản hồi về việc cần có chế tài xử lý mạnh tay hơn để đưa mô hình bán bảo hiểm này hoạt động chuyên nghiệp và thực chất hơn. Theo đó, hợp đồng thay thế được nhắc tới như là một giải pháp khả dĩ.
Có thể hiểu nôm na, chính sách hợp đồng thay thế được áp dụng trong trường hợp trước hoặc sau khi một hợp đồng mới được phát hành, nếu khách hàng hủy hợp đồng hiện hữu thì người tư vấn cho hợp đồng đó sẽ chịu chế tài xử lý, chẳng hạn không nhận được hoa hồng của hợp đồng mới, hoặc nếu đã nhận rồi thì phải trả lại... Với chính sách này, việc hủy ngang một hợp đồng bảo hiểm hiện hữu để chuyển sang một hợp đồng mới sẽ bị hạn chế bởi tư vấn viên không còn được hưởng lợi từ hợp đồng mới.
“Mặc dù các thị trường quy định không giống nhau, chẳng hạn thời gian áp dụng có thể là 6 tháng hoặc 12 tháng, thời điểm áp dụng là trước hoặc sau khi một hợp đồng mới được phát hành..., nhưng hợp đồng thay thế vẫn được áp dụng phổ biến nhằm hạn chế tình trạng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ bị hủy ngang. Ở hầu hết thị trường bảo hiểm trong khu vực châu Á, chính sách này đều đã được triển khai bởi đa số các tập đoàn bảo hiểm”, một chuyên gia trong ngành thông tin.
Còn tại thị trường Việt Nam, theo tìm hiểu của Báo Đầu tư Chứng khoán, một số công ty bảo hiểm lớn đã có thông báo về chính sách này, nhưng chưa công ty nào thực sự áp dụng do e ngại ảnh hưởng đến doanh số. Thay vào đó, các doanh nghiệp thực hiện các biện pháp khác như tăng cường các cuộc gọi chào mừng khách hàng (welcome call), áp dụng điều kiện tỷ lệ duy trì hợp đồng cho các khoản thưởng cho đại lý... Ngoài ra, để đảm bảo chất lượng các hợp đồng bảo hiểm đã ký, trong các “deal” hợp tác độc quyền với ngân hàng, các công ty bảo hiểm nhân thọ đều đưa vào quy định phải duy trì tỷ lệ hợp đồng đóng phí tái tục. Dẫu vậy, các giải pháp này dường như vẫn chưa đủ mạnh và không có tác dụng nhiều với doanh nghiệp muốn doanh thu tăng trưởng “nóng”.
Tại thị trường Việt Nam, một số công ty bảo hiểm lớn đã có thông báo về chính sách hợp đồng thay thế, nhưng chưa công ty nào thực sự áp dụng do e ngại ảnh hưởng đến doanh số.
Thực tế, để duy trì mức tăng trưởng cao trong một giai đoạn nhất định cũng như đảm bảo hoàn thành mục tiêu bán hàng những năm đầu sau khi ký hợp đồng độc quyền hoặc lấy được hợp đồng tốt với công ty bảo hiểm, các ngân hàng không có cách nào khác là phải đẩy doanh số lên cao, mà muốn đạt doanh số cao thì phải áp chỉ tiêu cao cho nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm. Điều này cũng có thể áp dụng với các đại lý hay văn phòng tổng đại lý… khi muốn “chạy đua” tăng trưởng doanh thu.
Chia sẻ về quyết định áp dụng chính sách hợp đồng thay thế từ đầu năm 2021, đại diện một doanh nghiệp bảo hiểm cho biết, chế tài này được áp dụng đối với tất cả đại lý của các kênh phân phối và sẽ tiến tới áp dụng với các đối tác ngân hàng hiện hữu cũng như trong tương lai.
Cũng theo vị đại diện này, khi mới áp dụng, chính sách gặp phải sự phản ứng của một số đại lý, song điều này đã nằm trong dự liệu của công ty và đây là việc phải làm để giúp nhà bảo hiểm cũng như thị trường phát triển ổn định hơn.
“Mới áp dụng vài tháng nay nhưng chúng tôi đã thấy rõ tác dụng của chính sách này trong việc giảm số lượng khách hàng hủy ngang hợp đồng bảo hiểm”, vị đại diện này chia sẻ thêm.
… nên cần “chấp nhận thương đau”
Do bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm của tương lai (Personal Financial Projection) và mang tính nhân văn cao nên không chỉ Việt Nam, mà ở tất cả thị trường khác đều luôn cần đội ngũ đại lý, tư vấn viên hay bán hàng phải vừa “có tâm, có tầm”.
Hiện tại, nhiều công ty bảo hiểm Việt Nam đã nhận thấy các vấn đề còn tồn tại liên quan tới chất lượng tư vấn và dịch vụ bảo hiểm nên đã có những giải pháp nhằm thay đổi thực trạng này, chẳng hạn như cung cấp quyền lợi 21 ngày cân nhắc cho khách hàng (khách hàng có 21 ngày xem xét lại hợp đồng và có quyền hủy trước khi công ty bảo hiểm ra hợp đồng chính thức); thực hiện cuộc gọi chào mừng để xác nhận khách hàng đã được tư vấn đầy đủ nghĩa vụ và quyền lợi của mình; đẩy mạnh ứng dụng số hóa, đơn giản hóa các điều khoản của hợp đồng bảo hiểm cũng như các quy trình kết nối giữa khách hàng và doanh nghiệp bảo hiểm…
Cũng cần phải nhìn nhận rằng, trong nhiều năm qua, các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đã rất nỗ lực để nâng cao chất lượng tư vấn, chất lượng hợp đồng bảo hiểm…, nhưng chỉ nỗ lực không thôi là chưa đủ, mà cần phải có các giải pháp quyết liệt hơn, đặc biệt trong công tác kiểm soát chất lượng tư vấn đầu vào, thì mới có thể giúp doanh nghiệp tăng trưởng ổn định, thị trường nhân thọ phát triển lành mạnh, bền vững.
Trao đổi với Báo Đầu tư Chứng khoán về đà tăng trưởng “nóng” của thị trường nhân thọ thời gian qua, nhất là tăng trưởng phí mới, tổng giám đốc một doanh nghiệp bảo hiểm thuộc tốp đầu thị trường nhìn nhận rằng, phí tái tục là nguồn sống của hôm nay, phí khai thác mới là nguồn sống của tương lai, vì phải có khai thác mới thì mới có tái tục. Việc phí khai thác mới tăng nhanh mà kém chất lượng cũng giống như “gió lùa vào nhà trống”, sẽ không có tương lai tốt đẹp, nhưng nếu phí khai thác mới không tăng tích cực thì cũng chẳng có tương lai nào. Chính vì thế, doanh nghiệp nào cần phải cân đối giữa 2 mục tiêu này.
“Muốn thay đổi chất lượng tăng trưởng thì lãnh đạo doanh nghiệp phải dám nhìn vào sự thực và biết chấp nhận ‘thương đau’ trong một vài năm đầu để phục vụ cho mục tiêu dài hạn”, vị tổng giám đốc trên nói.
Hiện nay, dù chưa có số liệu chính thức, nhưng cũng không khó để thấy trên thị trường bảo hiểm Việt Nam, tình trạng khách hàng bỏ ngang hợp đồng cũ để mua hợp đồng mới còn khá phổ biến, nguyên nhân có thể do mua không đúng nhu cầu, không hiểu rõ hậu quả của việc hủy ngang hợp đồng hay bị đại lý xấu xúi giục…
Với kênh bancassurance, tình trạng ngân hàng “chèo kéo” khách hàng mua thêm hợp đồng bảo hiểm mỗi khi vay vốn không phải hiếm, dẫn đến việc khách hàng bỏ hợp đồng hiện hữu và mua hợp đồng mới để được giải ngân dễ hơn. Và thay vì để “tự thân vận động”, nên chăng cơ quan chức năng cần yêu cầu các doanh nghiệp bảo hiểm phải quyết liệt hơn trong việc giảm thiểu hợp đồng bị hủy ngang.
Với những ưu điểm vốn có, chính sách hợp đồng thay thế khi được thực hiện đồng bộ trên diện rộng sẽ tác dụng tích cực đến trải nghiệm của khách hàng. Hơn nữa, sau giai đoạn tăng nóng, đã đến lúc doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Việt Nam hướng đến sự phát triển lành mạnh, bền vững, bắt kịp với xu thế chung của thế giới.
