Bảo hiểm liên kết đơn vị “kén” người bán

Ông Trần Nguyên Đán, Viện trưởng Học viện Bảo hiểm và quản trị rủi ro tài chính (IFRM)

Thị trường chứng khoán đã liên tục tăng kể từ mức đáy tháng 4/2020 khiến dòng sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư nhận được nhiều sự quan tâm. Theo ông, dòng sản phẩm này có dễ khai thác?

Do tính gắn kết vớithị trường chứng khoán, các sản phẩm bảo hiểm liên kết đơn vị với đặc tính có phần đầu tư lớn hơn đang hút khách nhờ sự tăng trưởng mạnh mẽ của thị trường này thời gian qua. Tuy nhiên, vì là sản phẩm có tính đặc thù và mức độ phức tạp cao nên không phải tư vấn viên/đại lý nào cũng có thể khai thác, vì 2 nguyên nhân chính.

Một là thiếu kiến thức tài chính - chứng khoán. Để có thể tư vấn cho khách hàng về sản phẩm đầu tư thì trước tiên tư vấn viên/đại lý phải là người nắm rõ các sản phẩm đó, có “background” tốt về thị trường tài chính để có thể dự đoán được diễn biến của thị trường, từ đó giải thích được cho khách hàng về rủi ro của sản phẩm đầu tư cũng như đưa ra kỳ vọng hợp lý về tỷ suất sinh lợi cho sản phẩm.

Hai là thiếu kỹ năng bán hàng. Thực tế, kỹ năng bán hàng vận dụng cho dòng bảo hiểm liên kết đầu tư có sự khác biệt so với bán hàng truyền thống bởi đây là sản phẩm kết hợp cả “phòng thủ tài chính cá nhân” (bảo vệ) lẫn đầu tư sinh lợi, nên yêu cầu người bán cần có kỹ năng chuyên biệt, chứ không đơn thuần chỉ là “bán bảo hiểm”.

Qua đây, ông đánh giá thế nào việc đào tạo chuyên sâu về đầu tư cho các tư vấn viên/đại lý hiện nay?

Một nhược điểm khá phổ biến trong các chương trình đào tạo tại các công ty bảo hiểm nhân thọ là nghiêng về kỹ năng bán hàng, tiếp thị nhiều hơn là các kiến thức “cứng” - là kiến thức nền tảng và chuyên sâu trong lĩnh vực tài chính - bảo hiểm. Việc phổ cập kỹ năng bán hàng, tiếp thị cho đội ngũ tư vấn viên/đại lý có thể giúp đẩy mạnh công tác bán hàng, gia tăng doanh thu, thị phần…, nhưng nếu thiếu kiến thức “cứng” sẽ khiến nhà bảo hiểm khó phát triển sản phẩm theo hướng chuyên sâu.

Với sản phẩm liên kết đầu tư, việc không giải thích rõ khách hàng sẽ phải chịu hoàn toàn rủi ro khi ủy thác đầu tư thông qua sản phẩm bảo hiểm liên kết đơn vị sẽ dễ khiến khách hàng hiểu rằng sản phẩm này chỉ có lời mà không bị lỗ, khi thị trường chứng khoán giảm mạnh thì giá các đơn vị quỹ cũng giảm theo và điều này khiến khách hàng cảm thấy như bị lừa.

Một số đại lý còn so sánh lãi suất đầu tư trong quá khứ giữa các đơn vị quỹ của các công ty bảo hiểm nhân thọ khiến khách hàng nhầm tưởng rằng quỹ đầu tư của nhàbảo hiểm nhân thọ A sẽ ưu việt hơn nhà bảo hiểm nhân thọ B, từ đó làm khách hàng có thiên kiến không chính xác về hoạt động đầu tư ủy thác của các công ty bảo hiểm nhân thọ.

Những hành vi trên đều bị cấm tại Thông tư 135/2012/TT-BTC (Điều 30) về hướng dẫn triển khai sản phẩm bảo hiểm liên kết đơn vị, nhưng hiện nay, tình trạng vi phạm vẫn khá phổ biến.

Theo ông, công ty bảo hiểm cũng như tư vấn viên/đại lý cần làm gì để khắc phục những hạn chế này?

Theo tôi, tăng cường công tác đào tạo vẫn là cách thức hiệu quả nhất. Việc thông qua đào tạo và cấp quyền khai thác có điều kiện cho các đại lý đạt chuẩn sẽ giúp nhà bảo hiểm vừa khắc phục các nhược điểm nêu trên, vừa gia tăng hiệu suất khai thác dòng bảo hiểm liên kết đầu tư.

Bên cạnh đó, trong bối cảnh thiếu hụt nhân sự được đào tạo bài bản về đầu tư, việc “thuê ngoài” nhân sự có kiến thức chuyên sâu về đầu tư tài chính, có kỹ năng đào tạo nên được tiến hành song song với việc bồi dưỡng kiến thức đầu tư cho lực lượng tư vấn viên/đại lý.

Ngoài ra, các công ty bảo hiểm nhân thọ cũng cần tăng cường giám sát, nhắc nhở và xử lý mạnh tay những trường hợp vi phạm, từ đó gia tăng niềm tin của công chúng vào ngành bảo hiểm nhân thọ Việt Nam.