Thị trường bảo hiểm nhân thọ vẫn chịu tổn thương sau một số vụ việc “tai tiếng” trong bán bảo hiểm qua ngân hàng. Ở thời điểm này, nếu bàn về phân khúc khách hàng tiềm năng các doanh nghiệp nên đón đầu, theo ông, đó là nhóm khách hàng nào?
Thế hệ 6x, 7x trở về trước không còn là nhóm khách hàng tiềm năng để tham gia bảo hiểm nữa. Thế hệ 8x, 9x, 2k mới chính là nhóm đối tượng khách hàng chính của các công ty bảo hiểm, đặc biệt là thế hệ Gen Z - những người sinh ra trong giai đoạn 1996 - 2012. Tại Việt Nam, Gen Z hiện chiếm khoảng 25% lực lượng lao động cả nước, tương đương khoảng 15 triệu người.
Sinh ra và lớn lên trong giai đoạn bùng nổ của công nghệ thông tin, mạng xã hội, Gen Z có nhiều cơ hội tiếp cận kiến thức về tài chính hơn so với các thế hệ đi trước, từ đó am hiểu và tham gia vào các sản phẩm bảo hiểm sớm hơn các thế hệ cũ.
 |
Ông Đặng Đình Chính, Giám đốc Công ty Dịch vụ bảo hiểm ITmedia Việt Nam |
Với sự nhạy bén về tài chính, thế hệ Gen Z quan tâm hơn đến các sản phẩm bảo hiểm sẽ chỉ là vấn đề thời gian và phụ thuộc vào cách tiếp cận của các tư vấn viên. Đừng chỉ ngồi trông chờ kinh tế đất nước khá hơn, hay thị trường bảo hiểm sẽ ấm dần lên, các tư vấn viên bảo hiểm hãy chủ động thay đổi, thích nghi vì thói quen và xu hướng khách hàng đã thay đổi.
Theo ông, những sản phẩm bảo hiểm mà Gen Z quan tâm có gì khác với thế hệ trước?
Qua nghiên cứu, chúng tôi thấy, Gen Z quan tâm về sức khoẻ và các rủi ro mới nên nếu chọn mua bảo hiểm họ cũng tính đến các yếu tố này. Mỗi ngày đều có những mối đe dọa mới từ vi phạm an ninh kỹ thuật số; vi phạm dữ liệu và bảo vệ thiết bị; gian lận mua sắm trực tuyến; những rủi ro liên quan đến giao hàng, game thủ…, nhưng những mối đe dọa này đang không được bảo vệ bởi các sản phẩm bảo hiểm truyền thống. Đây cũng là cơ hội để các công ty bảo hiểm công nghệ nắm bắt, hay các công ty bảo hiểm truyền thống mở rộng sản phẩm đến những nhóm đối tượng chưa được bảo vệ để ra các gói bảo hiểm rẻ hơn, hợp túi tiền hơn dành cho Gen Z.
Một điểm đáng lưu tâm khác là Gen Z có xu hướng sở hữu và chi tiêu cho thú cưng ngày càng tăng, có thể dành tới 20 - 30% thu nhập cho mục đích nuôi và chăm sóc thú cưng. Đây cũng là cơ hội để bảo hiểm chăm sóc sức khỏe cho thú cưng phát triển.
Một trong những điểm trừ của sản phẩm bảo hiểm lâu nay vẫn là thiếu tính cá nhân hóa. Đó cũng chính là lý do người tiêu dùng Gen Z ngần ngại khi mua bảo hiểm. Trong khi đó, các sản phẩm bảo hiểm truyền thống sẵn có lâu nay thường bao gồm phạm vi bảo hiểm rộng, làm tăng chi phí, trong khi nhiều chưa chắc đã dùng đến, có thể bị trùng do mua thừa.
Gen Z rất cởi mở trong việc chia sẻ dữ liệu cá nhân để cho phép cá nhân hóa. Điều này có thể mở ra cơ hội để ngành bảo hiểm phát triển các sản phẩm mang tính cá nhân hóa cao.
Vậy các tư vấn viên bảo hiểm cần chuẩn bị tốt cho bản thân những kiến thức gì để tiếp cận thế hệ khách hàng Gen Z này?
Tại Việt Nam, Gen Z hiện chiếm khoảng 25% lực lượng lao động cả nước, tương đương khoảng 15 triệu người.
Không thể phủ nhận Gen Z sẽ là nhóm khách hàng tiềm năng tương lai của ngành bảo hiểm, chúng ta nên học cách đáp ứng nhu cầu của các cá nhân thế hệ Z. Đây chắc chắn sẽ là điều quan trọng trong sự nghiệp bảo hiểm thành công.
Tiếp cận nhóm khách hàng này không khó vì họ khá cởi mở và dễ nói chuyện, nhưng để thuyết phục được họ tham gia bảo hiểm cũng không hề đơn giản bởi khả năng tự tìm hiểu của khách hàng Gen Z khá tốt. Nếu bạn tư vấn chưa đúng hay chưa đủ, họ có thể lên Internet, mạng xã hội để tìm hiểu chi tiết thêm và cuộc tư vấn đó bạn không nhận được sự tin tưởng từ họ.
Để tiếp cận một cách tự nhiên với nhóm khách hàng này, các chuyên viên tư vấn cần chuẩn bị tốt cho bản thân những kiến thức về Internet, quảng cáo, công nghệ, cổ phiếu, chứng khoán, tiền ảo, mạng xã hội… để dễ hoà nhập vào câu chuyện của họ. Khi có được sự đồng cảm, có điểm chung thì cuộc trò chuyện sẽ diễn ra thoải mái, lúc đó người tư vấn có thể dẫn dắt họ đến những câu chuyện sâu hơn.
Đặc biệt, Thông tư số 67/2023/TT-BTC ngày 2/11/2023 hướng dẫn một số điều của Luật Kinh doanh bảo hiểm, Nghị định số 46/2023/NĐ-CP ngày 1/7/2023 của Chính phủ quy định chi tiết thi hành một số điều của Luật Kinh doanh bảo hiểm đã có quy định rõ ràng về việc đại lý bảo hiểm (các chuyên viên tư vấn bảo hiểm) được cung cấp dịch vụ, sản phẩm bảo hiểm bằng phương tiện điện tử có kết nối với mạng Internet, mạng viễn thông di động hoặc các mạng mở khác nhằm cung cấp dịch vụ, sản phẩm bảo hiểm trên môi trường mạng bằng hình thức là website. Đây là một quy định pháp luật rất quan trọng tại thời điểm này để các tư vấn viên bảo hiểm tiếp cận các khách hàng thế hệ Gen Z trong thời đại của công nghệ số, mạng xã hội.
Đối với tệp khách hàng “lạnh” và lạ, nhất là những khách hàng thuộc thế hệ Gen Z, bên bán bảo hiểm cần xây dựng thương hiệu cá nhân thế nào để hấp dẫn họ?
Nhờ ở giai đoạn phát triển mạnh của công nghệ số, về Internet, sự hiện diện của bên bán bảo hiểm trên Internet càng nhiều, sẽ có nhiều người tìm kiếm ra bên bán bảo hiểm, quan trọng là bên bán sử dụng kênh tiếp cận nào, kênh Youtube, Tiktok, hay Facebook. Do đó, bên bán cần xây dựng uy tín để nhận được sự tin tưởng từ những khách hàng “lạnh”, khách hàng lạ, trong đó có cả khách hàng thuộc thế hệ GenZ.
Đại lý bảo hiểm cần tìm hiểu về cách xây dựng thương hiệu cá nhân trên mạng xã hội. Trong bối cảnh “nhà nhà bán hàng online, người người bán hàng online”, cần tạo được sự khác biệt cho mình. Không ai có thể phủ nhận lợi thế khi bán hàng trên Facebook - nền tảng mạng xã hội đang được hàng triệu người Việt Nam sử dụng mỗi ngày, nhưng chính mức độ phổ biến này khiến Facebook biến thành một cái “chợ” mà người mua luôn nghi ngờ về độ uy tín của bên bán. Một website với thiết kế chuyên nghiệp, nội dung rõ ràng sẽ là câu trả lời đáng tin cậy nhất khẳng định độ uy tín của tư vấn viên bảo hiểm trong mắt khách hàng.
Với một website bán bảo hiểm riêng, các đại lý sẽ được Google ưu tiên hiển thị hơn là những thông tin trên Facebook, nhờ đó, dễ dàng “đón đầu” nhu cầu của khách hàng online từ công cụ tìm kiếm này. Sản phẩm, dịch vụ trên website cũng sẽ được phân loại rõ ràng, từ tính năng, kích thước cho đến màu sắc sao cho đẹp nhất, người dùng dễ tìm kiếm nhất, từ đó gia tăng tỷ lệ chốt đơn bảo hiểm thành công.
Có thể thấy rằng, cả Facebook và website đều có những thế mạnh riêng. Tuy nhiên, nếu các đại lý bảo hiểm xác định kinh doanh online nghiêm túc và lâu dài thì nên đầu tư phát triển song song cả hai kênh bán này để có được lợi thế bán hàng tốt nhất. Các đại lý bán bảo hiểm có thể tìm đến các chuyên gia uy tín để xây dựng, phát triển các website dành cho tư vấn viên, quản lý bảo hiểm.
