Hết thời chạy theo số lượng
Về mặt lý thuyết, bancassurance là kênh phân phối rất tiềm năng, thu hút sự quan tâm của cả ngân hàng lẫn công ty bảo hiểm, trong khi khách hàng cũng thuận lợi hơn khi được tiếp cận “một cửa” với các sản phẩm, dịch vụ tài chính đa dạng tại ngân hàng. Nhưng nhìn chung, để đi được với nhau dài lâu, mối quan hệ này phải thực sự win - win.
Nhìn lại quá trình phát triển của kênh bancassurance, giai đoạn trước năm 2014, do chưa có khuôn khổ pháp lý riêng để khuyến khích hoạt động phân phối bảo hiểm qua ngân hàng nên doanh thu phí bảo hiểm qua kênh bancassurance chỉ chiếm chưa đến 5% tổng doanh thu phí bảo hiểm toàn thị trường. Khi Liên Bộ Tài chính và Ngân hàng Nhà nước ban hành Thông tư liên tịch số 86/2014/TTLT/BTC-NHNN với những quy định liên quan đến hoạt động phân phối bảo hiểm qua ngân hàng, hoạt động này mới thực sự khởi sắc và có những bước phát triển rất mạnh mẽ, đặc biệt là trong phân khúc sản phẩm bảo hiểm nhân thọ với mô hình hợp tác phân phối sản phẩm.
Những năm tiếp theo, bancassurance bước vào giai đoạn vàng, với số thương vụ hợp tác giữa ngân hàng - công ty bảo hiểm nở rộ và số lượng hợp đồng bảo hiểm ký mới bùng nổ. Số liệu thống kê từ cơ quan chức năng cho thấy, nếu như năm 2016, tỷ lệ thâm nhập của kênh bancassurance chỉ chiếm hơn 5% thì đến năm 2019, con số này là hơn 17% và tiếp tục tăng mạnh gần 30% vào năm 2021.
Theo Bộ Tài chính, chỉ tính riêng doanh thu thu phí bảo hiểm khai thác mới của bảo hiểm nhân thọ qua kênh ngân hàng, năm 2021 ghi nhận mức tăng trưởng 58% so với năm 2020 và chiếm 41,4% tổng doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ qua tất cả các kênh khai thác.
Năm 2022, theo Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam (IAV), ước tính có gần 1 triệu hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đã bán qua kênh ngân hàng, với tổng phí khai thác mới đạt gần 23.800 tỷ đồng, đóng góp khoảng 46% doanh số khai thác mới của toàn thị trường nhân thọ.
Dẫu vậy, ngay trong thời kỳ bancassurance phát triển bùng nổ, đã có những cảnh báo về việc chi phí cho các thương vụ hợp tác với ngân hàng ngày càng tăng cao thì việc tăng trưởng “nóng” để đạt chỉ tiêu doanh thu, cạnh tranh không lành mạnh với kênh đại lý có thể dẫn đến hệ lụy là hợp đồng bị hủy trong năm đóng phí bảo hiểm tiếp theo và chất lượng tư vấn giảm sút.
“Doanh thu phí mới đến từ kênh bancassurance tăng mạnh trong thời gian trước vì các thương vụ lớn đã ký kết trước đó được đẩy mạnh khai thác. Nhưng bancassurance sau một thời gian tăng trưởng nóng, cũng tương tự như kênh đại lý, sẽ nhanh chóng cạn dư địa thuận lợi, chỉ còn lượng khách khó khai thác. Khi đó, nếu chất lượng đội ngũ bán hàng không đủ tốt để khai thác sâu, doanh thu khai thác mới từ kênh này sẽ sụt giảm”, lời cảnh báo từ nhiều năm trước của chính CEO một doanh nghiệp trong ngành, đáng tiếc, đã trở thành sự thật.
Từ thời điểm những lùm xùm bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng nổ ra, đến giờ, doanh thu phí đến từ kênh này vẫn liên tục giảm sút. Số liệu sơ bộ của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ cho thấy, doanh thu phí mới khai thác qua kênh bancassurance trong 10 tháng đầu năm 2024 vẫn giảm hơn 30% so với cùng kỳ năm trước.
Trao đổi với Báo Đầu tư Chứng khoán, đại diện một doanh nghiệp bảo hiểm cho biết, việc khai thác các hợp đồng bảo hiểm mới của các doanh nghiệp vẫn gặp nhiều khó khăn do nhiều yếu tố, cả tình hình kinh tế cũng như việc thực hiện các quy định mới cần có độ trễ để khách hàng và đại lý thích nghi, đặc biệt là quy định về tư vấn bán bảo hiểm bắt buộc phải ghi âm đối với các sản phẩm đầu tư...
Ghi nhận thực tế từ một số tư vấn viên bán bảo hiểm qua ngân hàng cho thấy, với quy định ghi âm, tư vấn viên phải mất nhiều thời gian hơn cho quá trình này, ghi âm nhiều lần do file ghi âm không đạt yêu cầu, phải cập nhật lại các form mẫu biểu điều chỉnh mới…
“Quy định này đòi hỏi các công ty phải đầu tư về công nghệ mới có thể để triển khai tốt quy định mới. Ngoài ra, quy trình mới đòi hỏi buổi tư vấn giữa đại lý và khách hàng mất nhiều thời gian và thực hiện nhiều bước hơn, nhưng đổi lại, sẽ giúp khách hàng và đại lý tuân thủ quy định, thực hiện đầy đủ việc đọc và xác nhận thông tin”, đại diện một doanh nghiệp bảo hiểm chia sẻ.
 |
Sau giai đoạn tăng trưởng nóng, kênh bancassurance đang đứng trước yêu cầu nâng chất để phát triển bền vững |
Ngân hàng dần học được cách bán bảo hiểm chuyên nghiệp hơn
Trước bối cảnh thị trường và hành lang pháp lý thay đổi, việc ngân hàng và công ty bảo hiểm cần nhìn nhận lại mối quan hệ hợp tác là điều dễ hiểu và thực tế trên thị trường đã có những công ty bảo hiểm và ngân hàng “đường ai nấy đi” sau một thời gian gắn bó.
Ông Nguyễn Anh Tuấn, Giám đốc Khối Ngân hàng bán lẻ Techcombank cho biết, do những thay đổi từ Luật Kinh doanh bảo hiểm cũng như thay đổi về chiến lược dài hạn của cả hai bên, từ ngày 14/10/2024, thoả thuận hợp tác độc quyền phân phối bảo hiểm nhân thọ giữa Techcombank và Manulife đã chấm dứt sau 7 năm hợp tác. Việc dừng hợp tác này cũng mở ra một cơ hội mới cho Techcombank trong việc xác định lại định hướng và chiến lược của hoạt động bảo hiểm trong thời gian tới nhằm tối ưu hóa lợi ích cho khách hàng cũng như cho cổ đông.
Trước đó, đã có các cuộc “chia tay” khác như HD Bank với Dai-ichi Life, ACB với AIA…
Giới quan sát cho rằng, việc mất đi một kênh phân phối đương nhiên sẽ ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh của công ty bảo hiểm, vì kênh ngân hàng đã mang về một lượng hợp đồng mới khá lớn. Với ngân hàng, mức độ ảnh hưởng cũng không kém, vì trong bối cảnh kinh doanh đầy cạnh tranh như hiện nay, khó có thể tìm được đối tác mới với mức phí “lót tay” cao, trong khi doanh thu từ mảng dịch vụ bảo hiểm cũng ngay lập tức bị ảnh hưởng. Đối với các thương vụ hợp tác sau này, thời kỳ bùng nổ “deal” giá cao dường như đã qua đi…
Chính vì thế, ngân hàng đẩy mạnh bancassurance, ngoài lợi nhuận cũng cần nhìn nhận lại giá trị lớn hơn mà kênh này mang lại cho khách hàng để học được cách bán bảo hiểm chuyên nghiệp hơn và phải thực sự tạo ra những trải nghiệm dịch vụ chuyên nghiệp cho người dùng…
Để kiểm soát hoạt động bancassurance, theo các chuyên gia trong ngành, ngoài khung pháp lý, quan trọng nhất là phải tăng cường giám sát trong quá trình hoạt động. Bởi dù đã có quy định nghiêm cấm hành vi ép khách hàng mua, giao kết hợp đồng bảo hiểm, nhưng trong luật không định nghĩa như thế nào “ép” và thực tế, trên hợp đồng đó là thỏa thuận, tự nguyện của khách hàng...
Ghi nhận của người viết với một số khách hàng cho thấy, có nhiều hình thức biến tướng khi bán bảo hiểm qua ngân hàng, theo kiểu “bia kèm lạc”. Chẳng hạn, ngân hàng không yêu cầu người vay vốn mua bảo hiểm nhưng khi vay sẽ khuyến mãi tặng kèm gói bảo hiểm, hay nhân viên tín dụng năn nỉ khách hàng mua bảo hiểm ủng hộ cho đủ chỉ tiêu…
Trong việc quản lý hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng, đã có khá nhiều ý kiến cho rằng, các cơ quan quản lý cần yêu cầu các ngân hàng công bố tỷ lệ duy trì hợp đồng tối thiểu, nếu tỷ lệ đóng phí năm thứ hai thấp thì cho thời hạn 6 - 12 tháng để sửa chữa. Sau thời gian này, nếu ngân hàng vẫn không đạt tỷ lệ đóng phí tối thiểu thì phải ngưng bán cho đến khi đẩy được tỷ lệ này tăng lên trên mức tối thiểu theo quy định. Điều này vừa tạo điều kiện cho ngân hàng, nhà bảo hiểm đa dạng hóa danh mục sản phẩm, vừa tránh ảnh hưởng tới sự phát triển của kênh phân phối rất quan trọng như bancassurance.
Ngoài ra, đối với việc kiểm tra chất lượng bán bảo hiểm qua ngân hàng, thanh tra của cơ quan quản lý bảo hiểm sẽ không có quyền và cũng không được kiểm tra các ngân hàng. Vì vậy, phải có sự phối hợp chặt chẽ giữa thanh tra Ngân hàng Nhà nước và thanh tra quản lý bảo hiểm để kiểm tra các ngân hàng có tỷ lệ tái ký hợp đồng bảo hiểm năm thứ hai thấp, tìm hiểu nguyên nhân và đưa ra quyết định xử lý phù hợp…
Dù doanh số chưa phục hồi nhưng bancassurance không phải đã hết thời. Dư địa của kênh phân phối này còn rất lớn khi tỷ lệ người dân tham gia mua bảo hiểm tại Việt Nam vẫn còn rất thấp so với nhiều nước trong khu vực. Ông Tuấn đánh giá, thị trường bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam còn nhiều cơ hội rất lớn, 80% khách hàng của Techcombank cho biết đang rất quan tâm đến bảo hiểm nhân thọ nên đây vẫn là mảng trọng tâm của Ngân hàng...
Tất nhiên, không chỉ có Techcombank, ở các ngân hàng khác, dịch vụ bảo hiểm nói riêng vẫn là mảng mang lại nguồn thu quan trọng. Vấn đề là, các ngân hàng lẫn công ty bảo hiểm phải chấp nhận thực tế: sau khủng hoảng sẽ là giai đoạn phải đi chậm nhưng chắc, chuyển đổi từ lượng sang chất, để lấy lại niềm tin của người tiêu dùng.
Cần sự thống nhất trong các quy định pháp luật liên quan
Kể từ ngày 1/7/2024, khi Luật Các tổ chức tín dụng sửa đổi có hiệu lực, tình hình hoạt động của kênh bancassurance đã có những thay đổi quan trọng và tác động rõ rệt đến kết quả kinh doanh của các doanh nghiệp bảo hiểm. Với khối phi nhân thọ, một số điều khoản chưa rõ ràng trong các quy định đã khiến cả ngân hàng, doanh nghiệp bảo hiểm và khách hàng bối rối.
Cụ thể, khoản 5, Điều 15, Luật Các tổ chức tín dụng (sửa đổi) có quy định cấm gắn việc bán sản phẩm bảo hiểm không bắt buộc với việc cung ứng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng dưới mọi hình thức. Quy định này gây ra các cách hiểu không thống nhất. Trong giai đoạn đầu, một số ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ ghi nhận sụt giảm doanh thu từ bancassurance. Khách hàng cũng có xu hướng thận trọng hơn khi mua bảo hiểm thông qua ngân hàng trong bối cảnh thay đổi về luật pháp.
Trước những vướng mắc này, Ngân hàng Nhà nước mới ban hành Công văn số 8347/NHNN-PC gửi Hiệp hội Ngân hàng Việt Nam (VNBA) về việc thực hiện quy định tại khoản 5, Điều 15, Luật Các tổ chức tín dụng 2024. Theo đó, Công văn nêu rõ, trường hợp tổ chức tín dụng không có yêu cầu, đề nghị hay điều kiện về việc khách hàng phải mua bảo hiểm thì việc khách hàng tự nguyện mua bảo hiểm không bắt buộc (tại công ty con của công ty bảo hiểm hoặc qua ngân hàng khác làm đại lý bán bảo hiểm), hoặc việc khách hàng mua bảo hiểm để đảm bảo quyền lợi của khách hàng và không gắn với các sản phẩm, dịch vụ của tổ chức tín dụng cung ứng thì không thuộc phạm vi điều chỉnh của quy định này…
Tuy nhiên, các doanh nghiệp bảo hiểm vẫn trông đợi Ngân hàng Nhà nước ban hành thông tư hướng dẫn để có tính pháp lý cao hơn cũng như tạo sự thống nhất trong nhận thức và hành động của các ngân hàng.
Theo bà Đoàn Thị Thu Huyền, Phó tổng giám đốc Tổng công ty Bảo hiểm BIDV (BIC), các công ty bảo hiểm thuộc ngân hàng luôn xác định tuân thủ, tôn trọng pháp luật, chấp hành đầy đủ quy định của Luật Các tổ chức tín dụng, Luật Kinh doanh bảo hiểm trong việc phối hợp bán chéo sản phẩm bảo hiểm. Thực tế, hai sắc luật này cũng quy định rõ, ngân hàng thương mại được thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của pháp luật về kinh doanh bảo hiểm, phù hợp với phạm vi hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước.
Để tạo thuận lợi cho hoạt động phân phối bảo hiểm qua ngân hàng trong bối cảnh thực thi Luật Các tổ chức tín dụng năm 2024, chia sẻ tại một hội nghị chuyên ngành về bảo hiểm mới đây, ông Nguyễn Hồng Phong, Tổng giám đốc Bảo hiểm Agribank kiến nghị cơ quan chức năng sớm có văn bản làm rõ quy định tại khoản 5, Điều 15 của Luật, để các tổ chức tín dụng được phép cung cấp một gói tài chính cho khu vực tam nông gồm sản phẩm ngân hàng, sản phẩm bảo hiểm rủi ro (bắt buộc theo quy định của Luật hoặc bắt buộc theo quy định của ngân hàng để bảo vệ vốn vay).
Bên cạnh đó, Ngân hàng Nhà nước và Chính phủ cần có cơ chế, chính sách để các tổ chức tín dụng coi hợp đồng bảo hiểm rủi ro (đặc biệt các rủi ro thiên tai thảm họa) là một điều kiện bổ sung việc bảo đảm vốn vay để đủ điều kiện vay vốn và được nâng cao hạn mức vay vốn giá rẻ từ ngân hàng thương mại; đồng thời, phí bảo hiểm cũng được ngân hàng cho vay theo thời hạn vay vốn. Ngoài ra, các tổ chức tín dụng được phép cho vay phí bảo hiểm nếu khách hàng có nhu cầu (giống như các nước phát triển khác) để gia tăng khả năng tham gia bảo hiểm…
