Mô hình ngân hàng đầu tư hiện đại
VCSC có thị phần môi giới lớn thứ 3 trên sàn TP. HCM (HOSE). Trong 9 tháng đầu năm, doanh thu môi giới và tư vấn của VCSC đạt lần lượt hơn 208 tỷ đồng và 58,7 tỷ đồng, chiếm 48,74% và 13,74% tổng doanh thu. Trong khi đó, CTCK đứng đầu về thị phần môi giới có tỷ trọng doanh thu môi giới và tư vấn trong tổng doanh thu lần lượt là 18,4% và 1,1%; CTCK đứng thứ hai là 34,21% và 1,53%. Doanh thu tư vấn của VCSC chiếm 42,15% tổng doanh thu tư vấn của 10 CTCK thuộc tốp đầu về thị phần môi giới.
Những con số nêu trên phần nào cho thấy chiến lược của các CTCK. Trong khi nhiều CTCK vẫn lấy môi giới làm nền tảng và đặt kỳ vọng rằng, nếu môi giới phát triển sẽ thúc đẩy tăng trưởng các mảng khác, nhưng VCSC phát triển song hành cả hai mảng, hướng đến thế cân bằng để không quá phụ thuộc vào một mảng nào.
Ông Đinh Quang Hoàn, Phó tổng giám đốc VCSC cho biết: “Chúng tôi tìm hiểu mô hình CTCK ở một số nước và nhận thấy, ở Mỹ, những năm 1970, tỷ trọng doanh thu môi giới chiếm trên 50%, nhưng đến nay, môi giới và tư vấn đã ngang bằng nhau và mỗi mảng chiếm khoảng 18%. Còn trong khu vực như tại Thái Lan, các CTCK vẫn tập trung vào môi giới, với doanh thu từ mảng này chiếm 70 - 80% tổng doanh thu. Đài Loan cũng thế. Ở Trung Quốc thì doanh thu môi giới chiếm khoảng 50%. Nhìn chung, CTCK ở các thị trường mới nổi và sơ khai vẫn lấy môi giới làm chính, khác với những thị trường phát triển”.
VCSC xác định sẽ theo đuổi mô hình ngân hàng đầu tư hiện đại trên thế giới, đẩy mạnh hoạt động tư vấn và nâng doanh thu từ mảng này lên ngang bằng với môi giới.
“Chúng tôi muốn tạo ra bản sắc riêng và xem đó là thế mạnh. Trong mảng môi giới, chỉ cần một vài tháng là các CTCK có thể thay đổi vị trí của mình. Nhưng đối với mảng tư vấn, các CTCK muốn cạnh tranh sẽ phải mất nhiều năm để tích luỹ kiến thức và kinh nghiệm”, ông Hoàn chia sẻ.
Thực tế, VCSC được biết đến nhiều qua những thương vụ tư vấn lớn, như tư vấn cho Masan Consumer mua VinaCafe Biên Hoà năm 2011, tư vấn cho PV Gas (GAS) lên sàn năm 2012, gần đây là tư vấn phát hành và niêm yết cho Thế giới di động (MWG).
Trong thương vụ MWG, VCSC đã tư vấn cho Mekong Enterprise Fund II và CDH Electric Bee chào bán riêng lẻ 7.528.520 cổ phần, chiếm 12% tổng số cổ phần của MWG. VCSC đã thực hiện thành công thương vụ này với tỷ lệ đăng ký mua gấp 2,5 lần, định giá MWG ở mức 12,2 lần chỉ tiêu lợi nhuận sau thuế năm 2014, tương đương mức vốn hoá thị trường 253 triệu USD.
Một số thương vụ đáng chú ý khác như tư vấn xác định giá trị doanh nghiệp cho Công ty TNHH MTV Đạm Cà Mau, lập phương án cổ phần hoá cho Tổng công ty Thuỷ sản Việt Nam (Seaprodex) và Công ty TNHH MTV Phục vụ mặt đất Sài Gòn (SAGS)…
“Để đánh giá một nhà tư vấn có làm tốt hay không vai trò của mình, có thể xem xét: nếu như tư vấn cho bên bán thì giá bán ở mức nào, bán cho ai; còn tư vấn niêm yết thì giá trị công ty khi lên sàn lớn hơn cỡ nào so với khi chưa lên sàn”, ông Hoàn nói.
Môi giới… cũng là tư vấn
VCSC hiện quản lý hơn 18.000 tài khoản cá nhân và 450 tài khoản tổ chức, đa phần có giao dịch thường xuyên. Đặc biệt, VCSC chiếm thị phần đáng kể về môi giới khách hàng nước ngoài trên toàn thị trường.
Thực tế, nhà đầu tư nước ngoài khi vào Việt Nam thường không mở tài khoản tại một CTCK, mà chọn cùng lúc vài ba CTCK lớn để tránh rủi ro. Do đó, là một trong số ít CTCK được nhà đầu tư nước ngoài lựa chọn phần nào cho thấy “đẳng cấp” của VCSC trong mảng môi giới.
Theo lãnh đạo VCSC, chất lượng dịch vụ môi giới của VCSC chủ yếu nằm ở yếu tố con người. Công ty tuyển nhân viên môi giới tương đối khắt khe. Mọi nhân viên khi được tuyển vào đều được hướng dẫn và đào tạo về nghiệp vụ, quy định, đạo đức nghề nghiệp… ngay từ những ngày đầu.
“Trong tất cả các mảng hoạt động nói chung và môi giới nói riêng, chúng tôi lấy yếu tố con người làm lợi thế cạnh tranh. Môi giới giỏi phải có khả năng tư vấn cho khách hàng hiệu quả nhất, chứ không phải giao dịch nhiều nhất”, ông Hoàn nói.
So với các CTCK khác, số lượng nhân viên môi giới tại VCSC không nhiều do Công ty xác định không chạy theo chiến lược mở rộng nhân sự môi giới một cách dễ dãi. Vì thế, xét về hiệu suất lao động, nhân viên môi giới của VCSC có phần vượt trội. Mặc dù đứng Top 3 toàn thị trường, nhưng tổng số nhân viên của VCSC hiện chỉ có 150 người, trong khi những CTCK tốp đầu đều từ 400 nhân viên trở lên.
Để bù đắp sự “ít ỏi” về số lượng nhân sự và mạng lưới hoạt động, VCSC tập trung đầu tư vào công nghệ và tăng cường kết nối. Với giải pháp bảo mật 2 tầng, VCSC bảo đảm an toàn cho tất cả các giao dịch trực tuyến. Hệ thống giao dịch của Công ty hiện được đánh giá là nhanh, ổn định và an toàn nhất, có thể kết nối với 5 ngân hàng khác nhau.
Cuộc đua thị phần và bài toán cạnh tranh
Trong cuộc đua giành thị phần, VCSC không chọn mở rộng thị phần theo cách nâng tỷ lệ đòn bẩy tài chính hay cạnh tranh nhân sự với các CTCK khác.
“Điều quan trọng đối với nhà đầu tư khi đến với mình là phải giúp họ tạo ra tỷ suất lợi nhuận vượt trội so với mức trung bình của thị trường, còn bằng cách nào thì mỗi CTCK có lựa chọn riêng”, ông Hoàn nói và cho biết, quy mô TTCK Việt Nam còn khá nhỏ với mức vốn hoá xấp xỉ 50 tỷ USD, trong khi các thị trường trong khu vực hiện đang có quy mô lớn hơn nhiều, như Singapore, Thái Lan và Indonesia ở mức hơn 400 tỷ USD, Malaysia ở mức hơn 300 tỷ USD, ngay cả Philippines hiện giờ cũng đạt quy mô gần 100 tỷ USD.
“Miếng bánh thị trường còn quá nhỏ, nên thay vì chia nhau miếng bánh nhỏ, chúng tôi chọn cách mở rộng miếng bánh, hay nói cách khác là làm tăng quy mô thị trường, hướng tầm nhìn ra khu vực và thế giới thu hút dòng tiền vào Việt Nam. Để khẳng định vị thế hàng đầu, cần phải chứng tỏ cho nhà đầu tư, những khách hàng mua sản phẩm của công ty, kết quả khác biệt từ việc sử dụng dịch vụ của đơn vị mình so với các đơn vị khác”, ông Hoàn chia sẻ.
Theo lãnh đạo VCSC, hiện tại, quá trình cổ phần hoá doanh nghiệp nhà nước đang tạo ra nhiều cơ hội và ngày càng thu hút sự quan tâm của nhà đầu tư. Vì thế, Công ty luôn cố gắng tìm kiếm những cơ hội tốt để giới thiệu cho khách hàng.
Bên cạnh đó, để hỗ trợ cho hoạt động môi giới, VCSC không ngừng tăng cường đội ngũ nghiên cứu và phân tích, nhằm mở rộng mức độ bao phủ của các báo cáo. Trong những năm qua, đội ngũ nghiên cứu và phân tích của VCSC tăng nhanh về số lượng và chất lượng. Hiện các báo cáo của VCSC bao quát các doanh nghiệp hàng đầu, chiếm 80% vốn hoá thị trường, thuộc nhiều ngành nghề kinh doanh chính như tài chính, bất động sản, hàng tiêu dùng, công nghiệp và năng lượng.
VCSC đưa ra những ý tưởng đầu tư mới cho khách hàng thông qua nhiều sản phẩm đa dạng gồm nhận định thị trường, chiến lược đầu tư, kinh tế vĩ mô, trái phiếu, tiền tệ, báo cáo chuyên sâu về ngành và doanh nghiệp, phân tích kỹ thuật… Các báo cáo của VCSC được thực hiện bằng cả tiếng Việt và tiếng Anh nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng trong và ngoài nước, đặc biệt là các khách hàng đến từ khu vực châu Á - Thái Bình Dương, Mỹ, châu Âu và Trung Đông.
Với những nỗ lực đặt đúng hướng, VCSC được công nhận qua nhiều giải thưởng danh giá do các tổ chức uy tín trong và ngoài nước trao tặng như Alpha Southeast Asia, Finance Asia, Asia Money Polls, M&A Forum... Gần đây nhất, VCSC được Tạp chí Alpha Southeast Asia trao tặng giải thưởng “Nhà môi giới tổ chức tốt nhất Việt Nam 2014" (Best Institutional Broker) tại Thái Lan và được công nhận “Đơn vị tư vấn M&A tốt nhất” tại M&A Forum.
“Môi giới giỏi phải có khả năng tư vấn cho khách hàng hiệu quả nhất, chứ không phải giao dịch nhiều nhất” - Ông Đinh Quang Hoàn ,Phó tổng giám đốc VCSC
