Bán hàng qua hội thảo: Tiện cả đôi đường

Tính tương tác đa phương làm nên hiệu quả bán hàng cũng như trao đổi nghiệp vụ của các hội nghị khách hàng bảo hiểm

Các hội thảo khách hàng không chỉ là nơi quy tụ khách hàng cho đại lý mới tiếp cận mà còn là nơi những đại lý lâu năm hay trưởng các bộ phận kinh doanh truyền đạt kinh nghiệm tiếp cận khách hàng, cách bán hợp đồng cho “lính mới”. Tại những buổi hội thảo này, khách hàng và các tư vấn viên, đại lý bảo hiểm không chỉ được nghe giới thiệu về sản phẩm bảo hiểm mà còn có cơ hội gặp gỡ giao lưu và trao đổi với các bác sỹ nổi tiếng (khi giới thiệu những sản phẩm bảo hiểm có liên quan đến sức khỏe). Được cập nhật các thông tin liên quan đến các bệnh tật mà sản phẩm bảo hiểm này đang bảo vệ cũng như cập nhật cách phòng ngừa… Đây là cách thức giới thiệu và quảng bá sản phẩm dễ đi vào lòng người nhất.

Và để tăng thêm tính hấp dẫn của những sự kiện có phần khô khan này, các công ty bảo hiểm khi tổ chức những sự kiện này cũng thường thiết kế thêm các chương trình vui chơi có thưởng, với những phần quà có giá trị để dễ thu hút khách hàng đến tham dự. Những kiểu hội thảo như vậy có thể do công ty bảo hiểm đứng ra tổ chức hoặc cũng có thể do một văn phòng tổng đại lý trực thuộc công ty tổ chức, có sự hỗ trợ của công ty bảo hiểm. Không chỉ ở những thành phố lớn mà ở các tỉnh thành khác, hình thức bán hàng này cũng đang nở rộ.

Trao đổi với ĐTCK, đại diện một công ty bảo hiểm nhân thọ quy mô lớn cho biết, trung bình một tháng, công ty này phối hợp với đại lý tổ chức khoảng 600 hội nghị khách hàng trên toàn quốc, thu hút tổng cộng 50.000 - 60.000 người tham dự. Nếu như trước đây, những hội nghị như vậy được tổ chức nhằm hỗ trợ những đại lý mới tiếp cận khách hàng và cũng là một hình thức tư vấn thêm về sản phẩm cho khách hàng, thì bây giờ đã trở thành cơ hội bán hàng rất tốt cho các doanh nghiệp. Lượng hợp đồng được chốt trong và ngay sau hội nghị tăng rất nhiều.

“Số lượng hợp đồng được ký ngay tại hội nghị không lớn, nhưng số hợp đồng được chính thức chốt sau hội nghị ngày càng tăng”, vị đại diện trên tiết lộ.

Thực tế, trên thị trường bảo hiểm Việt Nam hiện nay, dù đã xuất hiện thêm nhiều phương thức bán hàng mới, như liên kết với các ngân hàng, bán bảo hiểm trực tuyến, thì bán hàng qua kênh đại lý vẫn là phương thức phù hợp nhất với thị trường bảo hiểm Việt Nam . Kênh đại lý vẫn đóng góp tới 90% doanh thu phí bảo hiểm cho các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ. Chính vì vậy, các công ty bảo hiểm vẫn luôn tìm những phương thức tốt nhất để hỗ trợ cho các đại lý nhanh chóng chốt được hợp đồng với khách. Theo đại diện một doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, vẫn có nhiều đại lý tự kiếm khách hàng và tự chốt hợp đồng với khách hàng, nhưng thường đó là những đại lý thuộc hạng “sao”. Còn những đại lý mới vẫn cần sự hỗ trợ nhiều từ phía công ty và hội nghị khách hàng là một trong những cách mà các công ty bảo hiểm không những hỗ trợ đại lý của mình tìm được khách hàng tiềm năng mà còn giúp họ nhanh chóng chốt được hợp đồng.

“Sức thuyết phục của các đại lý cấp cao hay các nhân viên kinh doanh kỳ cựu của công ty khiến cho khách hàng dễ được thuyết phục hơn”, đại lý bảo hiểm mới vào nghề của một công ty bảo hiểm nhân thọ chia sẻ.

Trao đổi với ĐTCK mới đây, ông Takashi Fujii, Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc Dai-ichi Life Việt Nam nói rằng, bán bảo hiểm thông qua hội thảo đang là thế mạnh của Công ty. Không chỉ có thêm nguồn khách hàng mới, thông qua các hội nghị, nhân viên tư vấn tài chính mới cũng được học hỏi thêm về kỹ năng bán hàng và cung cách tiếp cận, phục vụ khách hàng chu đáo hơn. Để những người bán bảo hiểm bám trụ được với nghề, trong năm 2013, Dai-ichi Life Việt Nam sẽ bắt đầu tuyển chọn những cá nhân có tố chất tốt trong đội ngũ đại lý để đào tạo, hướng họ trở thành những đại lý chuyên nghiệp gắn bó lâu dài với nghề.

Được biết, không chỉ có những doanh nghiệp bảo hiểm vào thị trường lâu năm mà ngay cả các doanh nghiệp bảo hiểm mới vào thị trường cũng luôn coi trọng những buổi hội thảo bán hàng như thế này bởi tính “nhất cử lưỡng tiện” của nó.