Phân khúc luôn giữ “sức nóng”
Khan hiếm nguồn cung hàng dự án khiến nhiều đơn vị phân phối và sales trong mảng phân phối gặp khó. Đi sâu vào tìm hiểu, ở lĩnh vực phân phối cũng chia ra thành nhiều “chuyên ngành” khác nhau. Có những sales chuyên bán hàng căn hộ, thuộc các dự án, có sales lại chuyên mảng bất động sản nghỉ dưỡng (cao tầng là condotel và thấp tầng là biệt thự), có sales lại chuyên tư vấn bán, thuê bất động sản công nghiệp, rồi còn các mảng khác như văn phòng, đất nền… Một mảng thị trường khác đang “lên ngôi” thời gian gần đây, đó là bất động sản thổ cư - tập trung vào nhà liền thổ.
Được xem là một thị trường ngách trong lĩnh vực bất động sản và trên thực tế, những năm qua, bất động sản thổ cư chưa được đề cao, nhất là với các đơn vị phân phối lớn, chuyên nghiệp vốn quen “đánh” hàng dự án. Thế nhưng, bối cảnh thay đổi buộc các thành viên thị trường phải có sự thích ứng. Nếu như trước đây, bất động sản thổ cư là thị trường ngách, chủ yếu dành cho các sàn nhỏ lẻ hoặc sales tự do, thì nay “miếng bánh” này được cả các ông lớn nhòm ngó.
Mới đây nhất, Cen Land đã bắt tay cùng Phố Đông Group tham gia phân phối mảng bất động sản thổ cư và theo như lời của ông Phạm Thanh Hưng, Phó chủ tịch Hội đồng quản trị Cen Land, nguồn cung sản phẩm dự án khan hiếm là lý do để đơn vị này chuyển sang phân phối các sản phẩm thổ cư.
Quay trở lại câu chuyện bán hàng thổ cư, theo tìm hiểu của phóng viên Báo Đầu tư Chứng khoán, có một điều khá thú vị là ngay cả khi thị trường địa ốc khó khăn nhất, phân khúc này vẫn giao dịch khá tích cực. Nhiều môi giới cho hay, không giống như hàng dự án, hàng thổ cư luôn có giao dịch bất kể bối cảnh. Nếu thị trường thuận lợi, tỷ lệ người mua đầu tư chờ tăng giá sang tay còn nhiều hơn, còn khi thị trường trầm lắng, người mua ở thực lại chiếm ưu thế.
“Người Việt luôn có tâm lý ăn chắc, mặc bền và xem nhà đất là tài sản vĩnh cửu. Do đó, phân khúc nhà liền thổ luôn rất được quan tâm. Việc mua bán trao tay liên tục diễn ra. Thị trường tốt thì mua đầu tư, còn thị trường xấu thì mua tích sản. Thậm chí, nhiều người có tiền còn tranh thủ cả khi thị trường xấu để tìm mua hàng thổ cư ‘ngộp’ từ những nhà đầu tư dùng vốn vay để ép giá, nói nôm na là tranh thủ mua rẻ để chờ thị trường phục hồi bán ra. Những khách hàng này thường là người có kinh nghiệm và mạnh về tài chính, không cần dùng đòn bẩy nợ vay”, anh Tuấn - một môi giới trong mảng nhà thổ cư cho hay.
Những khác biệt cơ bản
Thời gian gần đây, khi nguồn hàng dự án trở nên khan hiếm do vướng mắc pháp lý kéo dài, nhiều môi giới chuyên bán hàng dự án đã chuyển sang phân phối hàng thổ cư và xem đây như là “cứu cánh” trong thời khó.
Nhiều môi giới cho hay, điểm khác biệt lớn giữa bán hàng dự án và hàng thổ cư đó là nếu như hàng dự án thường có quy mô lớn, quỹ căn nhiều, được truyền thông quảng bá rầm rộ và các chính sách bán hàng hấp dẫn, có sự tham gia của nhiều đơn vị phân phối và số lượng sales có thể lên đến vài trăm, thậm chí cả nghìn người thì ngược lại, hàng thổ cư lại thường là các sản phẩm đơn lẻ, sản phẩm không được biết đến rộng rãi, sự tham gia của các sales là không quá nhiều và cơ bản không có khuyến mãi gì….
Theo tìm hiểu của Báo Đầu tư Chứng khoán, thời gian gần đây, khi nguồn hàng dự án trở nên khan hiếm do vướng mắc pháp lý kéo dài, nhiều môi giới chuyên bán hàng dự án đã chuyển sang phân phối hàng thổ cư và xem đây như là “cứu cánh” trong thời khó. Thế nhưng, từ bán hàng dự án sang hàng thổ cư nhỏ lẻ gặp không ít thách thức, ngay cả với sales có nhiều kinh nghiệm.
Môi giới Thanh Huyền cho biết, chị đã mất gần nửa năm để có được giao dịch nhà thổ cư đầu tiên, trong đó có hơn 4 tháng là giai đoạn mất phương hướng, mò mẫm tìm hiểu thị trường, tìm kiếm nguồn hàng và thay đổi thói quen với một lĩnh vực “quen mà lạ” này.
“Tôi quen bán hàng dự án, nguồn hàng và khách hàng cơ bản công ty có sẵn, chỉ cần tiếp cận, giới thiệu và bán. Bản thân khách hàng với mỗi dự án cũng đông, hầu như khách tự tìm đến hoặc qua telesales, việc chính của môi giới chủ yếu là hẹn gặp, tư vấn về diện tích, giá cả và làm các thủ tục, chứ về dự án, kết nối, tiện ích… khách hàng hầu như nắm được hết. Tuy nhiên, khi chuyển sang bán hàng thổ cư, nguồn hàng công ty có không nhiều, hơn nữa, nếu chỉ bán từ nguồn này thì phải chia sẻ hoa hồng (phí quản lý của công ty), khách hàng cũng phải tự tìm, rồi còn việc dẫn khách xem nhà, làm việc với chủ nhà, cộng thêm nhiều thứ khác như so sánh giá, hướng nhà, phong thuỷ…, chưa kể mỗi nhà mỗi khác, chủ nhà khác, khách hàng khác… Nói chung, mức độ công việc nhiều hơn hẳn và quan trọng là muốn có thu nhập tốt mình phải chủ động làm tất cả và tìm kiếm nguồn hàng, khách hàng riêng”, môi giới này kể.
Phạm Tùng - một môi giới khác cho hay, khi bước chân vào mảng phân phối nhà đất, anh phải “du học” qua nhiều bên, từ các sàn lớn chuyên phân phối dự án, cho đến các sàn chuyên về mảng thổ cư, thậm chí cả đơn vị chuyên bán đất nền để học cách thức vận hành trong nghề, có được các góc nhìn khác nhau và so sánh, từ đó chọn ra các điểm ưu việt. Tuy nhiên, nếu so với bán các sản phẩm khác trong cùng mảng địa ốc thì hàng thổ cư thuộc nhóm vất vả nhất.
Anh Cường Ngô, một môi giới chuyên về bất động sản thổ cư chia sẻ, để tìm được nguồn hàng, người sales phải bỏ công, bỏ sức đi khảo sát thực địa, rồi tự lên phương án tìm khách mua, làm việc với chủ nhà về mức giá, chiết khấu, hoa hồng… Khác với bất động sản dự án, vị trí, tiện ích, giá cả ai cũng nắm được, nhà thổ cư lại khác, người sales phải mày mò và tìm ra cách so sánh, ví dụ trực quan nhất để khách hàng dễ hiểu, bởi mỗi căn nhà mang trong mình một câu chuyện riêng và không được hưởng lợi từ các chiến dịch truyền thông, tiếp thị quy mô lớn từ các chủ đầu tư, nên am hiểu của khách hàng về sản phẩm là rất hạn chế.
“Nhiều khi nhà ngõ A phải giao ở ngõ B để tránh trường hợp bị sales khác lấy mất data (thông tin) hay ưu, nhược điểm của ngôi nhà từ vị trí, kết nối giao thông, chợ, trường học, bệnh viện, siêu thị… cho đến các vấn đề như dân trí, điện, nước sạch và cả chuyện… ngập lụt (nếu có), người sale đều phải tự tìm hiểu và có câu trả lời thoả đáng cho khách hàng”, anh Cường nhấn mạnh và chia sẻ thêm, không chỉ phải chủ động trong tìm kiếm nguồn hàng, các sales thổ cư còn phải tự chủ động tìm kiếm khách mua mà ít khi có sự hỗ trợ từ phía bán.
“Có ngày, tôi chạy lòng vòng vài chục ki lô mét để khảo sát thực địa, sau đó về nhà lại ôm máy tính post hàng lên vài chục hội nhóm. Càng làm càng thấy việc bán bất động sản giống đi câu, vẫn luôn phải tin rằng mình bắt được cá, dù tỷ lệ thành công không cao. Nhiều khi post lên mấy chục trang, cũng chỉ có vài khách hỏi, chưa kể từ lúc quan tâm đến khi giao dịch thành công cũng là một chặng đường gian nan nữa”, anh Cường nói, đồng thời cho rằng, khó khăn là vậy, song việc bán bất động sản thổ cư có thể sẽ thay đổi với sự nhập cuộc của các công ty lớn, bởi khả năng cao là các doanh nghiệp này sẽ có sự biến tấu để áp dụng vào bán hàng thổ cư, từ đó giúp hệ thống hóa nguồn hàng, kết nối tốt hơn các bên có nhu cầu với nhau.
