Sức ép lớn
Từ những năm 2000, hầu hết mọi người đều cho rằng, bảo hiểm nhân thọ là một trong những nghề bán hàng khó khăn nhất. Thật vậy, theo thống kê, 95% số lượng tư vấn bảo hiểm bị đào thải sau 2 năm. Số lượng người tiếp tục với nghề được trên 5 năm, 10 năm là rất ít.
Theo Cục Quản lý, giám sát bảo hiểm, tính đến tháng 9/2020, cả nước có khoảng 12 triệu hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực, trong khi số lượng đại lý đạt xấp xỉ 1 triệu người vào cuối năm 2019. Điều đó có nghĩa, tuổi nghề của 1 đại lý trung bình chỉ dừng ở mức 12 hợp đồng.
 |
| Ông Khuất Thanh Bình, Quản trị viên Hội Chuyên viên tư vấn bảo hiểm nhân thọ. |
Vậy những tư vấn viên thành công có điều gì khác biệt? Điều đầu tiên phải kể đến ở đây là sự ủng hộ của những người xung quanh. Đa số tư vấn bảo hiểm có sự ủng hộ của người thân, bạn bè, người quen nên có sự bùng nổ về mặt doanh số ở những tháng đầu, thậm chí năm đầu tiên làm nghề.
Tuy nhiên, ngành bảo hiểm nhân thọ chứng kiến rất nhiều “ngôi sao băng”, vì sau khi tận dụng nguồn khách hàng “nóng” mà không nỗ lực phát triển thị trường, các mối quan hệ dần cạn kiệt dẫn đến chán nản, bỏ nghề.
Mặc dù vậy, không thể phủ nhận kênh quan hệ “nóng” hầu như trong mọi trường hợp đều là sự khởi đầu của các tư vấn viên mới vào nghề.
Một người trưởng thành trung bình có khoảng 200 mối quan hệ (theo Tạp chí MDRT).
Chiếu theo “công thức vàng” của nghề tư vấn 10-5-3-1 (10 người giới thiệu mua bảo hiểm sẽ có được 1 hợp đồng) thì tận dụng những mối quan hệ nóng có thể đem lại cho đại lý mới 20 hợp đồng. Đó là cơ sở căn bản của những tư vấn viên mới.
Nhưng cơ chế hiện nay của một số doanh nghiệp bảo hiểm là phát triển thị trường theo hướng “đại dương xanh” - thà tuyển nhầm còn hơn bỏ sót, đang tạo sức ép lớn lên đội ngũ tư vấn viên mới.
Chỉ cần tư vấn viên đạt doanh số 70 triệu đồng trong vòng 3 tháng là được giữ chức trưởng nhóm, có nhiệm vụ tuyển các đại lý mới và các trưởng nhóm thường dùng mọi cách, từ động viên tới “ép” đại lý mới có hợp đồng sau 96 giờ. Khi đại lý mới không có hợp đồng trong thời gian khoảng 3 tháng sẽ bị cắt mã số.
Điều này tạo ra áp lực rất lớn khi những tháng đầu tiên bao giờ cũng là khoảng thời gian đại lý mới cần bổ sung kiến thức về nhiều mặt, từ kiến thức sản phẩm tới kỹ năng bán hàng. Việc tuyển dụng như vậy không những bóp nghẹt thị trường, mà còn làm cho đại lý không có đủ thời gian để phát triển các kỹ năng cần thiết.
Gieo trồng, trao giá trị
Thực tế, những đại lý gắn bó trên 10 năm với doanh nghiệp bảo hiểm, liên tục có doanh số cao thường không có kết quả tốt ở vài tháng, thậm chí vài năm đầu. Do đó, nếu ứng viên xem xét bảo hiểm nhân thọ là một sự nghiệp nghiêm túc thì nên chọn các doanh nghiệp có chính sách “dễ thở” và chọn một trưởng nhóm tốt.
Phát triển mối quan hệ một cách tự nhiên trên cơ sở chân thành, giúp đỡ lẫn nhau sẽ giúp đại lý bảo hiểm có được những mối quan hệ chất lượng, từ đó phát triển được thị trường.
Để phát triển nguồn khách hàng tiềm năng, đại lý bảo hiểm cần nghiêm túc đầu tư các mối quan hệ, liên tục đầu tư để cập nhật, đi đầu xu thế. Tâm lý bán hàng chuẩn là tâm lý gieo trồng, trao giá trị, chứ không “săn bắn”.
Việc tiếp cận khách hàng chỉ nhằm mục đích bán bảo hiểm sẽ tạo ra tâm lý e sợ, thậm chí lảng tránh.
Phát triển mối quan hệ một cách tự nhiên trên cơ sở chân thành, giúp đỡ lẫn nhau sẽ giúp đại lý có được những mối quan hệ chất lượng, từ đó phát triển được thị trường.
Chăm sóc khách hàng cũng là chìa khóa để giữ chân khách hàng và nhận được những lời giới thiệu.
Việc bỏ rơi khách hàng sau bán hàng sẽ tạo ra cách nhìn sai lệch của người dân về bảo hiểm nhân thọ, vì đa số hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hiện hành đều có thời gian đóng phí tối thiểu 5 năm. Chăm sóc khách hàng tốt vào những dịp lễ tết, sinh nhật thì khi giải quyết quyền lợi sẽ gần như giữ được khách hàng nếu họ phát sinh nhu cầu mới.
Ngoài ra, có một con số “thần thánh” lưu truyền trong giới tư vấn bảo hiểm, đó là nếu bạn có 200 khách hàng hiện hữu, bạn không cần tìm khách hàng mới nữa, ý chỉ việc chăm sóc khách hàng tốt thì họ sẽ tự giới thiệu khách hàng mới cho đại lý.
Hợp đồng VIP đòi hỏi đại lý VIP
Để bán được những hợp đồng “VIP”, đại lý bảo hiểm phải là một đại lý VIP, nhiều hợp đồng bình thường sẽ dẫn đến những mối quan hệ giúp tiếp cận được với khách hàng VIP. Trong trường hợp này, đại lý cần có một hợp đồng với phí đóng VIP để phân tích cho khách hàng cũng như nâng tầm bản thân.
Một thành viên MDRT (Câu lạc bộ Bàn tròn triệu đô) - danh hiệu dành cho các đại lý bảo hiểm, tư vấn tài chính xuất sắc, có thu nhập hơn 500 triệu đồng/năm thì không có lý do gì lại sở hữu một hợp đồng bảo hiểm với phí đóng dưới 50 triệu đồng/năm.
Nếu đại lý bảo hiểm sở hữu hợp đồng VIP cho bản thân và gia đình, việc tiếp cận khách hàng VIP sẽ dễ dàng hơn nhiều.
Tiếp cận được khách hàng VIP, đại lý bảo hiểm bắt buộc phải đem lại giá trị cho họ. Khi có một tệp khách hàng VIP, họ thường tự giới thiệu khách hàng cho đại lý.
Uy tín, thương hiệu của công ty bảo hiểm góp phần tạo dựng “tính” VIP của đại lý, nhưng không quan trọng bằng uy tín cá nhân.
