Không ai luôn thắng trên mọi mặt trận

Diễn biến hội nhập đang tác động sâu rộng vào các lĩnh vực kinh tế trọng điểm của Việt Nam, trong đó có dầu khí. Bà bình luận như thế nào về vấn đề này?

Thế kỷ chúng ta đang sống là thế kỷ của năng lượng, nguồn dầu khí thiên nhiên ngày càng cạn kiệt. Chiến lược của từng quốc gia cũng như các tập đoàn dầu khí quốc gia là làm thế nào để khai thác hiệu quả nhất nguồn tài nguyên này. Chính phủ Việt Nam đã có chiến lược phát triển năng lượng cho từng giai đoạn, nhưng vẫn gặp nhiều khó khăn, thách thức khi triển khai.

Dầu khí đang và sẽ tiếp tục một trong những nguồn thu chính cho GDP. Theo kế hoạch của Chính phủ, đến năm 2020, Việt Nam sẽ có 3 nhà máy lọc dầu do Tập đoàn Dầu khí quốc gia Việt Nam làm chủ 100% vốn hoặc liên doanh là Bình Sơn - Dung Quất, Nghi Sơn và Long Sơn. Tuy Long Sơn vẫn đang nằm trên giấy, nhưng lại có thêm nhà máy Vũng Rô. Gần đây, Tập đoàn Dầu khí quốc gia Thái Lan (PTT) cũng nhăm nhe xây dựng nhà máy lọc dầu thứ tư tại Bình Định, với mức vốn đầu tư tới 27 tỷ USD.

Theo bà, sự kết nối giữa thị trường dầu khí Việt Nam với các nước trong khu vực Đông Dương đang ở mức độ nào?

Khu vực Đông Nam Á, Việt Nam, Malaysia, Thái Lan, Indonesia và gần đây là Myanmar được thế giới đánh giá là những nước có bờ biển dài, nguồn tài nguyên dầu khí khá lớn. Hiện nay, các quốc gia này đã tạo thành khối các nước có nền kinh tế dựa vào dầu khí.

Tuy nhiên, Thái Lan và Malaysia đã đi trước Việt Nam một bước, còn Indonesia đang là đối thủ đáng gờm của Việt Nam cả về số lượng mỏ dầu khí, cũng như chính sách cởi mở. Một đối thủ tiềm năng nữa là Myanmar, với mỏ khí được đánh giá là lớn hơn cả của Malaysia, nhưng họ vẫn đi sau do Mỹ mới bỏ cấm vận năm ngoái.

Tác động qua lại giữa các nhà đầu tư tại Việt Nam với Honeywell là gì?

Bốn nhóm ngành kinh doanh của Honeywell là hàng không vũ trụ, giải pháp điều khiển và tự động hóa, công nghệ và vật liệu chuyên dụng, hệ thống giao thông vận tải. Tại Việt Nam, chúng tôi tham gia các dự án lớn mang tầm quốc gia về cơ sở hạ tầng. Chúng tôi phải hết sức linh hoạt trong kinh doanh, đến với khách hàng từ rất sớm để hiểu được nhu cầu của họ, tư vấn cho họ những giải pháp tốt nhất. Mỗi hãng sản xuất có nhiều dòng sản phẩm, nên chúng tôi phải tư vấn từ lúc bắt đầu thiết kế để khách hàng hiểu được công nghệ, lựa chọn dòng sản phẩm phù hợp, đáp ứng được các yêu cầu của khách hàng. Mặt khác, chúng tôi cũng báo cáo với Tập đoàn, đàm phán với nhà máy bên Mỹ, đề nghị chuyển hàng từ Mỹ về Việt Nam.

Hiện các tập đoàn, doanh nghiệp nhà nước (DNNN) vẫn chiếm vai trò chủ đạo trong các lĩnh vực chiến lược, trong đó có dầu khí, hóa chất. Bà và các cộng sự đã gặp những khó khăn nào trong quá trình cung cấp thiết bị cho họ?

Các khách hàng lớn nhất của chúng tôi là các tập đoàn, tổng công ty nhà nước như Vietnam Airlines, Vinacomin, Vinachem, cảng hàng không Việt Nam… Các dự án Honeywell tham gia thường có mức đầu tư hàng tỷ USD, trong đó không ít dự án nằm trong chiến lược, nhưng vẫn thiếu vốn thực hiện. Một khó khăn nữa là việc tiếp cận công nghệ, các đơn vị này vẫn lúng túng khi xử lý các vấn đề của nhà máy lọc dầu. Ngay cả khi nhà máy đã vận hành, họ vẫn gặp khó khăn trong việc tăng công suất, bảo trì, bảo dưỡng. Khi làm việc với các tập đoàn, DNNN, chúng tôi hiểu họ có nhiều khó khăn, thách thức. Nhưng với chiến lược luôn coi khách hàng là đối tác của mình, nên chúng tôi đến với họ, đi cùng họ để gia tăng giá trị cộng thêm, chứ không phải chỉ tìm mọi cách bán được hàng.

Các tập đoàn lớn trên thế giới đang cạnh tranh khá gay gắt trong lĩnh vực dầu khí tại Việt Nam. Bà có bí quyết gì có thể đánh bật đối thủ? 

Ở đâu có cầu thì ở đó có cung. Hầu hết các hãng cung cấp thiết bị trên thế giới đều đã có mặt tại Việt Nam. Chúng tôi là một hãng đa công nghệ, có vị trí trong tất cả những ngành công nghiệp mũi nhọn. Chúng tôi cung cấp từ giải pháp cho đến thiết bị, sản phẩm dành cho ngành hàng không, thiết bị trong ngành dầu khí, hóa chất…, với đầy đủ bản quyền công nghệ.

Chiến lược phát triển của Tập đoàn là tập trung vào những lĩnh vực trọng điểm, những ngành mũi nhọn của nền kinh tế và đó là những ngành công nghệ cao, khó và ít người làm. Chúng tôi đã giành được lợi thế trong kinh doanh từ chính những thách thức này. Có những lĩnh vực chúng tôi chiếm tới 80% thị trường. Chẳng hạn, khi xây nhà máy lọc dầu, nhà đầu tư khó có thể bỏ qua công nghệ của Honeywell – UOP. Hiện trên thị trường cũng có một số nhà cung cấp thiết bị khác nhưng họ chỉ làm một phần nhỏ.

Chúng tôi hoạt động theo cơ cấu ma trận, dọc là các lĩnh vực chuyên ngành và ngang là quản lý theo địa phương. Mỗi năm, chúng tôi tốn nhiều tỷ USD cho nghiên cứu khoa học, làm ra những sản phẩm để giải quyết những thách thức lớn của toàn cầu. Chẳng hạn, năng lượng dầu khí đang ngày càng cạn kiệt, các nhà nghiên cứu của Honeywell phải tìm ra những nguồn năng lượng thay thế và họ đã nghiên cứu về năng lượng sinh học, chiết suất năng lượng từ dầu dừa, tảo…

Ngoài ra, chúng tôi không phải là công ty kinh doanh đơn thuần, mà còn nghiên cứu sáng chế, sản xuất và bán công nghệ cao. Honeywell cung cấp bản quyền công nghệ cho ngành dầu khí, gồm cả thượng nguồn, trung nguồn và hạ nguồn. Chúng tôi luôn đi đầu, nhưng không phải là không có cạnh tranh, thậm chí cạnh tranh khá gay gắt, đặc biệt là trong lĩnh vực cung cấp thiết bị an ninh cho các tòa nhà.

Một thị trường cạnh tranh bình đẳng là điều các nhà đầu tư nươc ngoài luôn mong muốn tại Việt Nam. Bà nhận định thế nào về điều này?

Không ai luôn thắng trên mọi mặt trận. Honeywell đã chọn cho mình một phân khúc riêng, sản xuất những sản phẩm gắn với công nghệ và chuyên về giải pháp nhiều hơn. Cạnh tranh thường theo phân khúc. Honeywell lựa chọn cho mình phân khúc công nghệ cao. Vì vậy, trong đấu thầu thiết bị một casino (thường phải qua 2 vòng là thương mại và kỹ thuật), khi vào đến vòng kỹ thuật, cuộc đấu thường chỉ còn Honeywell hoặc Honeywell và một đối thủ.

Việt Nam chưa thực sự chú trọng đầu tư vào lĩnh vực công nghệ cao. Phương thức nào giúp bà chuyển tải những thông điệp của Honeywell tới khách hàng?

Chưa chú trọng đầu tư vào công nghệ cao là tình trạng chung ở các nước Đông Nam Á. Các doanh nghiệp của Việt Nam thiếu vốn, công nghệ và đội ngũ kỹ sư. Điều này phù hợp với chiến lược mà chúng tôi đang phát triển tại Việt Nam là ở đâu thiếu cái gì thì cung cấp cái đó.

Tranh thủ sự ủng hộ của Chính phủ Mỹ về thúc đẩy xuất khẩu công nghệ cao, Honeywell Việt Nam đã tích cực kết nối khách hàng của mình với Ngân hàng Xuất nhập khẩu Hoa Kỳ, giúp doanh nghiệp Việt Nam vay vốn.

Về công nghệ, chúng tôi xúc tiến ngay khi dự án còn trên giấy, hỗ trợ kiến thức về công nghệ cho khách hàng, kết nối khách hàng mới với khách hàng cũ để họ học hỏi kinh nghiệm lẫn nhau.

Tôi là người Việt, nên tôi muốn đầu tư của Việt Nam phải thực sự mang lại hiệu quả. Nhà đầu tư đứng ra xây dựng những nhà máy mấy trăm triệu USD chịu áp lực rất lớn. Thiết bị tự động hóa tuy nhỏ, chi phí cũng chỉ chiếm 1-2% tổng chi phí của nhà máy, nhưng đóng vai trò đầu não. Việc lắp đặt đã có nhà thầu hoàn tất, nhưng việc điều khiển thì phải qua đào tạo mới làm được, đây là khó khăn lớn nhất đối với kỹ sư Việt Nam, bởi vướng mắc về ngôn ngữ. Hiểu được điều đó, chiến lược của Honeywell tại Việt Nam là cố gắng Việt hóa kiến thức công nghệ.

Việt Nam nằm ở đâu trong chiến lược phát triển của Honeywell tại khu vực, thưa bà?

Trên toàn thế giới, Honeywell có 9 nhóm khu vực trọng điểm, trong đó có những nền kinh tế phát triển nhanh mà Việt Nam là một trong số đó. Tại Đông Dương, Việt Nam là cánh chim đầu đàn về nhân lực, vật lực; còn về tài nguyên, thì có Myanmar xứng tầm với Việt Nam. Trong chiến lược phát triển của Tập đoàn thời gian tới, chúng tôi có 3 ngành là dầu khí, hàng không, xây dựng và đặc biệt quan tâm đến thị trường Việt Nam.