Át chủ bài để chiến thắng vang dội trong các trận chiến thế kỷ

"Bước khởi đầu" Tuxpan...

Năm 1987, Tập đoàn Alsthom của Pháp sáp nhập với General Electric UK của Anh và thành lập ra GEC - Alsthom. Khi đó, ông Phan Văn Trường, nguyên Chủ tịch Alsthom châu Á được bổ nhiệm là Phó tổng giám đốc chịu trách nhiệm điều hành chính Alsthom Power, công ty thành viên lớn nhất của Tập đoàn GEC - Alsthom.

Alsthom Power khi ấy ở trong tình trạng vô cùng hỗn loạn. Cả năm, Công ty chỉ ký được một hợp đồng, chủ yếu là các dự án ở Trung Quốc, nhân viên thì so bì, tị nạnh nhau vì chênh lệch lương. 25.000 nhân viên của Tập đoàn phân bổ tại 60 quốc gia gần như tê liệt và "ngồi chơi xơi nước".

Sau khi nhậm chức một thời gian ngắn, ông Trường phát hiện ra rằng, các lãnh đạo cấp trung đã ngầm liên kết với nhau khiến 2 tổng giám đốc trước ra đi chỉ trong vài tháng làm việc. Vấn đề lớn nhất ông phải giải quyết là phá bỏ "liên minh ngầm" này, nhưng làm sao cách chức được họ, những người đã gắn bó vài chục năm với Công ty?

Từ những trải nghiệm của mình, ông biết, ở các tập đoàn lớn thường có một số nhân vật giỏi nhưng không ai muốn dùng, có thể vì người ta giỏi quá và cũng ngang bướng quá, mà ông vẫn gọi đó là "chiếc tủ đựng xác ướp".

“Tôi biết chắc là có tủ, nhưng không biết ở đâu và ai ở trong đó”, ông Trường nói.

Cũng rất may, trong Alsthom Power có những nhân viên quan sát rất kỹ, họ biết lãnh đạo mới muốn giúp Công ty thực sự. Họ đã rụt rè gõ cửa đề nghị tiến cử một người. Người được tiến cử thực sự rất giỏi, làm gì anh ta cũng có thể chỉ cho lãnh đạo hướng đi, rồi chính anh này lại chỉ cho ông Trường một người khác trong “tủ”. Đó là một chiến lược gia "kinh khủng", một "Google" trong Công ty, bị ghét vì luôn cho là kẻ kiêu căng và suốt ngày chỉ gác chân lên bàn đọc báo, tên là Philippe. Anh ta vô cùng cảm động khi có người cầu khẩn anh bằng tài năng của mình hãy cứu lấy Công ty và đồng ý bước ra khỏi “tủ”.

Rồi ông Trường hỏi Philippe: “Còn có ai trong tủ nữa không?”.

“Julien, nhưng nửa người anh ta là nhựa. Anh ta là con ngựa bất kham, chắc ông không dùng được”, Philippe đáp.

Ông Trường tìm đến, Julien gào lên: “Để tôi yên, tôi nhiều khổ đau lắm rồi. Tôi mà mất việc thì thảm thương cho gia đình tôi lắm lắm”.

“Tôi biết anh không có tay trái, chân trái, vậy mà anh vẫn tồn tại đến giờ, chắc hẳn anh phải là người rất phi thường. Các anh phải ra khỏi tủ, chúng ta phải chiến thắng những trận chiến phi thường”, ông Trường trả lời.

Và thế là dự án đầu tiên dưới thời ông Phan Văn Trường - dự án Nhà máy Nhiệt điện Tuxpan (Mexico) xuất hiện. Thông thường, một dự án như vậy tốn hết 300 triệu USD, nhưng ông Trường nói: “Philippe ạ, tôi không muốn hạ giá”. Sau khi phân tích và tìm kiếm các thông tin, Julien cho rằng, chỉ có Mitshubishi có động lực vào dự án Mexico.

 Bí quyết là nhìn toàn cục bức tranh lớn và sử dụng triệt để những thông tin tình báo và nghiên cứu chi tiết những bước đi, khi cần quyết định thì không lần lữa

Philippe giỏi ngoài sức tưởng tượng. Chỉ cần ngồi trong phòng của mình, nghiên cứu rất kỹ mọi thông tin về thị trường, mọi dữ kiện về công nghệ của các đối thủ, mọi yếu tố về giá thành của tất cả các dự án trên thế giới, anh có thể cho ông Trường những thông tin tổng hợp xác đáng để đưa ra quyết định. Anh ta bảo: “Nếu chỉ có Mitshubishi, tôi có chiến lược tuyệt vời để thắng. Bên Ai Cập có một dự án chỉ có mình và Mitshubishi là có thể tham gia”.

Sau đó, Philippe đã sang Nhật gặp Mitshibishi. Cả Alsthom Power và Mitshibishi sau đó đều trúng thầu với giá cao hơn rất nhiều so với giá dự kiến bỏ thầu. Các lãnh đạo cấp trung của Alsthom Power thậm chí đề xuất lên Tập đoàn giá thầu 400 triệu USD, cao hơn 100 triệu USD so với kế hoạch ban đầu. Thông tin và nắm được thông tin là chính là chìa khóa dẫn tới chiến thắng đó.

Nắm được thông tin, phân tích xác đáng đã giúp Alsthom Power giành nhiều chiến thắng ngoạn mục. Chủ tịch của Tập đoàn từng hỏi tại sao trong dự án điện bên Ai Cập, ông Trường lại chào giá đó? “Hơi cao quá đấy!”, ông nói với ông Trường như vậy.

Ông Trường đã trả lời một cách thản nhiên: “Thưa ngài, khi đấu giá, việc chào giá rẻ nhất tuy đã khó, nhưng vẫn còn dễ. Chào giá nào cao nhất mà vẫn rẻ hơn người rẻ nhất thì mới khó. Thắng dự án không đủ, thưa ngài. Phải thắng với giá chào cao nhất thì mới chứng tỏ được thực lực”.

Và chỉ ba ngày sau, ông Trường vào trình Chủ tịch Tập đoàn là thắng thầu và giá của Công ty chỉ rẻ hơn giá tập đoàn đi sau có 0,3%. Chủ tịch trố mắt ra nhìn ông Trường hỏi: “Anh đùa với tôi đấy à?”. Hai dự án sau, Công ty lại thắng suýt soát. Cái "suýt soát" ở đây là cố tình không hạ giá quá, chứ không do may mắn.

... đến "trận chiến thế kỷ" EPON

EPON được ông Phan Văn Trường ví là "chiến trận của thế kỷ", bởi đó là dự án điện lực có quy mô lớn nhất thế giới khi ấy, ít rủi ro về thanh toán, được xây dựng ngay gần biên giới Đức - Hà Lan. Hợp đồng tổng thầu dự án đã được ký nháy giữa Kraft Union (KWU) và EPON sau 1 năm thương thảo. KWU là công ty con của Siemens, xây dựng hầu hết các nhà máy điện tại Đức, kể cả các nhà máy điện nguyên tử hạt nhân.

Điều đáng nói là trước đó, Đức chưa bao giờ để cho một công ty nước ngoài nào xây dựng nhà máy điện trên lãnh thổ của mình. Vậy nhưng, năm 1992, Alsthom Power đã làm nên kỳ tích với việc lấy được hợp đồng tổng thầu dự án EPON từ tay Siemens, trong đó thông tin lại đóng vai trò quan trọng.

Julien nói: “Tôi nghi ngờ dự án này các bên ký vội. Thông thường, các dự án phải được chào rộng rãi rồi mới ký hợp đồng. Đằng này, dự án ký nháy xong cả thế giới mới biết. Chắc có một sự yếu đuối ở đâu đó”.

Philippe bằng các thông tin thu thập được đã phân tích: “Công nghệ của Pháp hợp hơn với loại gas sắp đốt của nhà máy. Nếu dùng tuabin của Pháp thì hiệu năng cao hơn. Điều này rất quan trọng, bởi sự khác biệt về hiệu năng chạy trong 50 năm sẽ làm 1 dự án đắt gấp 3 lần. Nếu Đức mua nhà máy điện của Pháp thì có thể mua được 3 dự án khác”.

Philippe hỏi Julien: “Khi gas không phù hợp, chuyện gì có thể xảy ra?”. Julien đáp: “Lâu lâu lại có một tuabin nổ”. Philippe lại hỏi “Vậy ở đâu có tuabin giống như vậy”, Julien trả lời: “Agentina, nhưng chưa bị nổ”.

Ông Trường đã đích thân gặp Bộ trưởng Năng lượng Đức và cảnh báo nếu chọn sai công nghệ, đó sẽ là một thảm họa. Trước những dữ kiện, thông tin mà ông Trường đưa ra, Bộ trưởng lặng người, suy nghĩ.

Rồi đội của ông Trường tiếp tục các bước chuẩn bị để tìm kiếm, điều tra các thông tin quanh hợp đồng đã ký nháy. Rồi tuabin bên Agentian nổ. Ông Trường sang Đức và khuyến nghị, nếu phía Đức không thay đổi, sẽ đưa các thông tin thu thập được lên mặt báo. "Ông Bộ trưởng Năng lượng Đức quyết định: "Nếu vậy, tôi cho đấu giá trở lại, hủy chữ ký nháy trong bản hợp đồng trên". Lúc đó, tôi biết mình đã chiến thắng”, ông Trường kể.

“Bí quyết là chúng tôi nhìn toàn cục bức tranh lớn và sử dụng triệt để những thông tin tình báo và nghiên cứu chi tiết những bước đi, khi cần quyết định thì không lần lữa. Chúng tôi có tinh thần của bạn đồng hành, chứ không quan liêu”, ông Trường nhấn mạnh.

Bốn năm ông Trường đảm nhận vị trí Phó tổng giám đốc, Alsthom Power từ vị trí số 6 trên thế giới đã leo lên vị trí số 1 và duy trì vị trí này trong nhiều năm sau đó. Ngoài EPON, ông Trường cùng các cộng sự đã “phỗng tay trên” của Siemens nhiều dự án khác và Tập đoàn GEC - Alsthom tiếp tục chiến thắng vang dội ở 15 dự án lớn nhất thế giới sau đó.