Để khuyến khích khách hàng mua bảo hiểm, chính sách tặng phí năm đầu đã được áp dụng tại không ít công ty bảo hiểm theo những chương trình, giai đoạn bán hàng cụ thể.
Không chỉ công ty bảo hiểm, mà cả các ngân hàng gần đây với tư cách là đối tác phân phối bảo hiểm (bancasurrance) cũng áp dụng chính sách này.
Chuyện cũng bình thường, thế nhưng có lẽ đây là cách làm hay để hút khách, không ít đại lý bảo hiểm cũng tự xây dựng chương trình khuyến mại riêng cho khách hàng của mình, không cần theo chương trình chung của công ty bảo hiểm.
Cách thức là cắt hoa hồng bán hàng (tiền túi), chuyển thành khuyến mại cho khách mua bảo hiểm. Chuyện sẽ không có vấn đề gì nếu khách hàng tiếp tục đóng phí những năm tiếp theo và hồ sơ là khai trung thực.
Nhưng thực tế diễn ra lại không hoàn toàn như vậy!
Câu chuyện đầu tiên đó là việc áp dụng khuyến mại tràn lan đã tạo ra không ít “hợp đồng ảo”, tức là khách hàng vì có khuyến mại nên ký hợp đồng, nhưng đến kỳ đóng phí năm thứ 2 thì không tham gia nữa.
Chưa có thống kê nào về mối liên quan giữa khuyến mại phí năm đầu và số lượng hợp đồng ảo tạo ra, nhưng theo một đại lý bảo hiểm lâu năm trên thị trường thì tình trạng hủy hợp đồng năm thứ 2 như vậy không hiếm.
Đại lý vì áp dụng doanh số nên thậm chí bỏ tiền túi (vì hoa hồng không đủ) để tặng khách hàng với kỳ vọng khách sẽ “theo” hợp đồng, nhưng khi khách hàng phải bỏ tiền thật ra đóng đã từ chối.
Một câu chuyện gần đây do một đại lý bảo hiểm có tên là Nguyễn Trang H. chia sẻ, đồng nghiệp vì đảm bảo doanh số đã tặng tiền phí bảo hiểm năm đầu 20 triệu đồng cho 8 hợp đồng cho các thành viên đội bóng của con mình (mỗi hợp đồng được tặng 20 triệu đồng phí bảo hiểm), tự kê khai hồ sơ sức khỏe rất đẹp thay cho khách hàng. Sau đó, sự kiện bảo hiểm xảy ra, khách thì bị từ chối bồi thường do hồ sơ không hợp lệ, đại lý thì mất tiền túi.
Đại lý Trần Bích N. thì cho biết, câu chuyện tặng phí kể trên diễn ra như cơm bữa, có những đại lý gần như tặng hết phí năm đầu cho hầu hết khách hàng của mình.
“Có một khách hàng cũ của tôi kể năm ngoái được tặng 20 triệu đồng tiền phí bảo hiểm năm đầu của 1 hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, bỏ lơ khâu tư vấn, chỉ cần đưa chứng minh nhân dân là xong hết, hồ sơ giấy đại lý tự viết, kê khai sức khỏe (khai không hết) đại lý cũng tự viết luôn, chữ ký người được bảo hiểm và bảo hiểm chính do đại lý tự ký. Sau này, khách hàng này đã bị nhà bảo hiểm từ chối chi trả quyền lợi với lý do không khai báo thông tin trung thực, chính xác”, chị Ngọc nói.
Thậm chí, có khách hàng mắc bệnh tiểu đường, máu nhiễm mỡ nộp hồ sơ bị công ty bảo hiểm A từ chối không bán, nếu bán thì khách hàng phải chấp nhận phí cao và không được hưởng một số quyền lợi liên quan đến 2 bệnh trên.
Vị khách này chuyển sang công ty bảo hiểm B thì được đại lý của công ty B chào đón, không những được tặng phí bảo hiểm (cho năm đầu tiên), mà còn được đại lý kê khai hồ sơ "sạch như mơ” và không bị loại trừ điều khoản nào.
Kết quả, khi bồi thường đã dẫn đến tranh chấp giữa người nhà khách hàng với công ty bảo hiểm, mất không ít thời gian xử lý.
Năm ngoái, CEO một tập đoàn lớn chuyên về quảng cáo cũng từng dính tính trường hợp tương tự, được tặng hợp đồng bảo hiểm nên không quan tâm đến việc tìm hiểu kỹ các điều kiện loại trừ (không biết trong hợp đồng có điều kiện thời gian chờ là 30 ngày) và hệ lụy là khi gặp sự kiện bồi thường thì bị từ chối chi trả do chưa đủ 30 ngày, nên đăng status trên facebook cá nhân chia sẻ bức xúc đối với nhà bảo hiểm, nhận được hàng ngàn lượt chia sẻ và bình luận.
Theo một chuyên gia trong ngành bảo hiểm, về tâm lý khách hàng khi được “tặng hợp đồng” kiểu như vậy thì cũng khá dễ dãi trong khâu làm hồ sơ với tâm lý “chưa phải bỏ tiền, năm sau tính tiếp”. Nhưng thực tế, nếu xảy ra sự kiện bồi thường thì câu chuyện hoàn toàn khác, kể cả trường hợp khách hàng tiếp tục đóng tiền các năm tiếp theo duy trì hợp đồng.
Chuyện có thể chưa lớn và hệ lụy cũng chưa nhiều, nhưng rõ ràng, việc kiểm soát hoạt động của đại lý vẫn là câu chuyện dài của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ.
