Khách hàng cũng đòi chia hoa hồng
Cách đây không lâu, trưởng nhóm đại lý của một công ty bảo hiểm lớn đã bị xử phạt về việc chi hoa hồng sai quy định cho khách hàng, hình phạt là bị cắt toàn bộ thưởng và không được thăng chức trong vòng 1 năm.
Cắt hoa hồng để giảm phí ban đầu chỉ là hình thức khuyến mãi khách hàng, sau phổ biến đến mức khách hàng chủ động đòi cắt hoa hồng khi ký hợp đồng. Việc khách hàng đòi “cắt” hoa hồng diễn ra phổ biến, bất kể đó là công ty bảo hiểm lớn hay nhỏ, nhưng vì không được phép nên thường được đại lý bảo hiểm thực hiện lén lút. Để tìm hiểu câu chuyện, đội ngũ quản lý của công ty bảo hiểm lớn đã vào vai khách hàng và phát hiện ra không ít trường hợp chi hoa hồng sai của đại lý bảo hiểm.
Như trường hợp đại lý của một công ty bảo hiểm “chi ngoài” 50 triệu đồng phí hoa hồng cho khách hàng trước khi ký hợp đồng bảo hiểm (100 triệu đồng tiền phí), trong khi phiếu thu vẫn ghi khách hàng nộp đủ 100 triệu đồng. Sau đó, khách hàng bất ngờ hủy hợp đồng (trong khoảng thời gian 21 ngày cân nhắc), công ty bảo hiểm trả lại khách hàng số tiền 100 triệu đồng, nhưng khách hàng nhất quyết không chịu trả số tiền hoa hồng đã nhận. Do chi sai nên đại lý đành phải “ngậm bồ hòn làm ngọt” chịu mất trắng 50 triệu đồng kia.
Tại nhiều công ty bảo hiểm, hình thức xử phạt đối với tư vấn viên/đại lý lần đầu vi phạm lỗi chi sai hoa hồng được áp dụng như đã nêu ở trên, nếu tái phạm sẽ bị chấm dứt hợp đồng đại lý và đưa vào “danh sách đen” của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam.
Chia sẻ về vấn đề này, ông Khuất Thanh Bình, quản trị viên Hội Chuyên viên tư vấn bảo hiểm nhân thọ cho biết, tâm lý “thích mặc cả” trong các giao dịch thương mại của nhiều người dân, kể cả với bảo hiểm, tạo điều kiện để “lại quả” hoa hồng có đất sống.
Ông Nguyễn Đức Thắng, Chủ tịch GAMA Việt Nam cho hay, luật pháp nhiều nước nghiêm cấm hành vi “chia hoa hồng bảo hiểm”.
“Mỹ, Canada, Anh, Ấn Độ, Bahamas... đều cấm tư vấn viên bảo hiểm chia hoa hồng cho khách hàng. Họ xem đó là hành vi ‘rebating’ (tự ý giảm phí bảo hiểm)”, ông Thắng nói.
Trao đổi với phóng viên, ông Nguyễn Thành Trung, CEO Suthatbaohiem.com cho biết, tự ý chia hoa hồng, thông tin sai sự thực và xúi giục hủy bỏ hợp đồng là 3 hành vi bị nghiêm cấm đối với nghề đại lý bảo hiểm. Theo ông Trung, có nhiều lý do khiến tư vấn viên/đại lý bảo hiểm chủ động cắt lại hoa hồng cho khách hàng như chịu áp lực lớn về doanh số, tư vấn viên không thể thuyết phục khách hàng tin tưởng mua bảo hiểm nên đề xuất chia lại hoa hồng để khách hàng thấy rẻ và ký hợp đồng…
“Có trường hợp khách hàng nghĩ rằng khoản hoa hồng tư vấn viên/đại lý bảo hiểm được nhận là lấy từ tiền của họ nên họ đòi chia hoa hồng là hợp lý, nếu không đồng ý thì họ sẽ tìm tư vấn viên/đại lý bảo hiểm khác và để không bị mất khách hàng nên tư vấn viên/đại lý bảo hiểm buộc phải đồng ý”, ông Trung thông tin thêm.
Cũng theo chuyên gia này, những tư vấn viên/đại lý bảo hiểm xem việc chia lại hoa hồng như là biện pháp để có được khách hàng thường không gắn bó với nghề lâu, bởi bán được bảo hiểm đã khó, để giữ chân khách hàng còn khó hơn, nếu bị phát hiện chia hoa hồng sai quy định thì sẽ bị phạt, thậm chí bị sa thải và khi đó, nguồn thu nhập từ bảo hiểm sẽ không còn, chưa kể việc bị đưa vào “danh sách đen” cũng khiến khó tìm việc liên quan đến bảo hiểm sau này.
Về phía khách hàng, ông Trung cho hay, việc được chia hoa hồng có thể khiến khách hàng thấy được mua rẻ hơn đôi chút ở năm đầu tiên, nhưng không biết mình đã bị “mất đi” nhiều tiền hơn ở những năm hợp đồng kế tiếp. Ngoài ra, không loại trừ trường hợp khách hàng bị “mua đắt” quyền lợi bảo hiểm ngay từ năm đầu do sự thiếu chuyên nghiệp của tư vấn viên/đại lý bảo hiểm khi hoa hồng được đặt lên trên.
Có nên cào bằng tỷ lệ hoa hồng qua các năm?
Ghi nhận từ thực tế cho thấy, hầu hết tư vấn viên/đại lý bảo hiểm đều nhận thấy hệ lụy của việc “lại quả” hoa hồng cho khách hàng, bản thân các lãnh đạo doanh nghiệp bảo hiểm cũng như cơ quan quản lý cũng biết, nhưng buộc phải làm ngơ vì nhiều lý do.
Có ý kiến cho rằng, không nên chia hoa hồng bảo hiểm cao vào năm đầu như hiện nay, mà nên chia đều cho các năm để hạn chế tình trạng này, nhưng không được giới chuyên gia cũng như các tư vấn viên/đại lý bảo hiểm ủng hộ.
Theo ông Nguyễn Đức Thắng, không nên cào bằng tỷ lệ hoa hồng bởi điều này sẽ triệt tiêu động lực của đội ngũ tư vấn viên/đại lý bảo hiểm. Ông cho biết, các tư vấn viên/đại lý bảo hiểm thường phải đầu tư rất nhiều chi phí để có được một hợp đồng, đó là chi phí đi lại tìm kiếm khách hàng tiềm năng, quà cáp, chăm sóc khách hàng trước và sau bán hàng, chi phí học hành, rèn luyện..., trong khi tỷ lệ ký hợp đồng thành công thường không cao, nếu chia đều hoa hồng cho các năm thì tỷ lệ năm đầu đầu sẽ thấp và điều không giúp người đại lý bảo hiểm có động lực để làm việc khi phải đầu tư lớn ngay từ ban đầu mà rất lâu sau mới có thể thu hồi vốn, chưa kể họ cũng cần có thu nhập để đảm bảo cuộc sống. Vì thế, không chỉ tại Việt Nam, mà các thị trường khác cũng đều chia hoa hồng bảo hiểm cao trong năm đầu.
“Có thể xem xét áp dụng tỷ lệ hoa hồng khoảng 30% trong năm đầu và phần còn lại chia đều cho các năm còn lại của hợp đồng ở mức khoảng 2%/năm. Tỷ lệ này đủ để giúp nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng, đồng thời tạo động lực cho những tư vấn viên/đại lý bảo hiểm phải chăm sóc các hợp đồng ‘mồ côi’ (do đại lý bán trước đây đã nghỉ việc để lại)”, ông Thắng đề xuất.
Cũng cho rằng việc chia đều hoa hồng qua các năm sẽ gây bất lợi cho các tư vấn viên/đại lý bảo hiểm, nhưng ông Khuất Thanh Bình lại có góc nhìn khác. Vị chuyên gia này cho biết, ở Anh, tỷ lệ hoa hồng cơ bản năm đầu ở mức 60-95% phí bảo hiểm năm đầu, nên quy định tỷ lệ tối đa 40% như hiện nay là phù hợp. Điều cần quan tâm ở đây là phải thắt chặt đầu vào tuyển dụng tư vấn viên/đại lý bảo hiểm và có chế tài mạnh mẽ hơn đối với hành vi này.
“Khi bị phát hiện và có bằng chứng chứng minh tư vấn viên/đại lý bảo hiểm chia hoa hồng bảo hiểm cho khách hàng thì phải phạt nặng hơn, ví dụ như cấm bán bảo hiểm trong một thời gian nhất định, nếu tái phạm có thể cấm vĩnh viễn. Đặc biệt, nội bộ các công ty bảo hiểm cần tăng cường thanh kiểm tra việc chia hoa hồng, vì theo quan sát của tôi, tỷ lệ hủy hợp đồng giữa chừng cao có liên quan tới yếu tố này”, ông Bình khuyến nghị.
