Ông Nguyễn Thanh An, Giám đốc Công ty TNHH Truyền thông, Đào tạo và Lữ hành Bạch Kim, người có nhiều năm hoạt động trong ngành bảo hiểm, tham gia đào tạo hàng vạn tư vấn viên cho nhiều công ty bảo hiểm trên cả nước cho biết, tình trạng trên có thể gây ra những hệ lụy rất lớn.
Ông đã không ngại chia sẻ trên trang fanpage của mình những vấn đề nóng của thị trường. Ông không lo lãnh đạo các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ cũng như văn phòng đại lý “tẩy chay” sao?
Tôi có ý kiến và sẵn sàng đối diện vì quyền lợi của người tham gia bảo hiểm, vì sự thành công lâu dài, vì tính liêm chính, lòng tự trọng của nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ, vì tính nhân bản và sự phát triển bền vững của thị trường bảo hiểm nhân thọ.
Một số người có thể tẩy chay tôi, nhưng rất nhiều anh chị em tư vấn viên chuyên nghiệp và khách hàng sẽ ủng hộ. Tôi hiểu rằng, ảnh hưởng cá nhân chỉ là nhất thời, sức mạnh cộng đồng mới là mãi mãi. Những người lãnh đạo doanh nghiệp bảo hiểm có tâm với nghề sẽ đồng cảm với tôi.
Với sản phẩm bảo hiểm liên kết chung, nhiều doanh nghiệp và tư vấn viên nhấn mạnh vào việc khách hàng chỉ cần đóng tiền đầy đủ 3 - 5 năm đầu tiên mà lập lờ, không chỉ rõ cho khách hàng hệ quả của việc giảm mức đóng hoặc không đóng tiền nữa. Ông nghĩ sao về tình trạng này?
Một trong những đặc tính của các sản phẩm bảo hiểm liên kết chung hấp dẫn khách hàng đó là chỉ cần đóng tiền đầy đủ 5 năm đầu tiên, thậm chí ít hơn, còn sau đó, khách hàng có thể giảm số tiền đóng mỗi năm, thậm chí dừng hẳn không cần đóng tiếp, nhưng vẫn được bảo vệ rủi ro với những quyền lợi cơ bản.
Nếu một kế hoạch bảo vệ, tiết kiệm và đầu tư tài chính mà chỉ cần đóng tiền 5 năm rồi thôi sẽ gây ra nhiều tổn hại.
Theo tôi, đây là tính năng tốt của sản phẩm bảo hiểm, bởi sẽ giúp khách hàng chủ động chọn mức đóng tiền phù hợp với khả năng tài chính sau 5 năm đầu tiên của hợp đồng bảo hiểm. Nhưng nếu trong quá trình tư vấn mà tư vấn viên lạm dụng điều này và cố tình lập lờ, không chỉ rõ cho khách hàng hệ quả của việc giảm mức đóng hoặc không đóng tiền nữa thì sẽ gây ra những tổn hại đa phương và cuối cùng, khách hàng bao giờ cũng bị thiệt thòi nhiều nhất.
Bên cạnh đó, tại hội thảo khách hàng, nếu người thuyết trình sản phẩm quá nhấn mạnh và dùng tính năng này để khuyến dụ khách hàng tham gia bảo hiểm thì rất có thể trong tương lai không xa, hàng loạt khách hàng sẽ ngừng đóng tiền, điều mà không doanh nghiệp bảo hiểm nào mong đợi.
Vậy theo ông, tư vấn viên nên tư vấn như thế nào trong trường hợp này?
Tư vấn viên cần giúp khách hàng hiểu rõ rằng, việc linh hoạt đóng tiền từ năm thứ 6 là tiện ích giúp họ vượt qua những khó khăn tạm thời về tài chính mà vẫn được bảo hiểm cho đến khi giá trị tiền mặt trong hợp đồng còn đủ để chi cho phí bảo hiểm rủi ro. Ngoài ra, cần khuyên khách hàng tiếp tục đóng tiền để duy trì quyền lợi bảo hiểm lâu dài và gia tăng được giá trị tích luỹ cho các mục tiêu tài chính trong tương lai.
Ông Nguyễn Thanh An
Ấy vậy mà không ít tư vấn viên hiện nay đang tư vấn cho khách hàng rằng, chỉ cần đóng tiền 5 năm, sau đó không cần đóng nữa nhưng vẫn được bảo hiểm lâu dài.
Thậm chí, có tư vấn viên còn khẳng định với khách hàng: “Đóng tiền 5 năm rồi dừng hẳn nhưng vẫn được bảo vệ đầy đủ quyền lợi và khi đáo hạn vẫn được nhận tiền về, cao hơn nhiều số tiền đã đóng vào”.
Tệ hơn, trên thị trường có cả những bài chia sẻ, hướng dẫn, định hướng để trở thành trào lưu tư vấn theo chiêu trò chỉ cần đóng phí 5 năm này.
Tôi cho rằng, đầu tư cho bảo hiểm cũng giống như việc chăm cây. Khi trồng cây để lấy gỗ, chúng ta phải chăm sóc lâu năm thì cây mới cao lớn, gỗ mới nhiều. Nếu một kế hoạch bảo vệ, tiết kiệm và đầu tư tài chính mà chỉ cần đóng tiền 5 năm rồi thôi thì sẽ gây ra nhiều tổn hại.
Ông có thể cho biết những tổn hại cụ thể khi khách hàng giảm hoặc ngừng đóng tiền phí bảo hiểm?
Đối với khách hàng, tổn hại khi giảm hoặc ngừng hẳn đóng tiền là các quyền lợi của hợp đồng bảo hiểm sẽ không còn được đầy đủ. Giá trị tài khoản của hợp đồng sẽ được trích ra để chi cho phí bảo hiểm rủi ro nên giá trị tài khoản sẽ giảm dần. Đến lúc giá trị tài khoản không còn đủ để đóng phí rủi ro thì hợp đồng sẽ mất hiệu lực. Khi đó, khách hàng không còn quyền lợi gì, quyền lợi bồi thường rủi ro cũng hết, nói gì đến quyền lợi tiết kiệm, đầu tư để mà nhận khi đáo hạn.
Ngoại trừ một số ít khách hàng tham gia bảo hiểm với mức đóng tiền hàng trăm triệu đồng mỗi năm thì tổn hại khi giảm hoặc ngừng đóng tiền là không nhiều. Hầu hết người dân Việt Nam tham gia bảo hiểm với mức đóng tiền mỗi năm từ 10 - 20 triệu đồng nên tổn hại khi giảm hoặc ngừng đóng tiền là rất lớn.
Đối với tư vấn viên, sau một thời gian, những gì mà khách hàng nhận được không đúng với những điều mà tư vấn viên đã nói thì niềm tin của khách hàng sẽ không bao giờ dành cho họ nữa. Mất niềm tin đồng nghĩa với việc mất khách hàng, không bán được hàng.
Kết cục giải nghệ là tất yếu đối với những tư vấn viên thiếu trung thực, coi thường lợi ích của khách hàng. Rất có thể, khách hàng đến tận nhà để đòi người tư vấn phải trả tiền, đền bù quyền lợi. Sống và làm việc thiếu đạo đức, thiếu trách nhiệm không chỉ gây hậu quả cho bản thân, mà còn hệ luỵ đến cả gia đình.
Tổn hại đối với văn phòng tổng đại lý cũng không nhỏ. Lợi ích của văn phòng tổng đại lý là lợi ích lâu dài, phụ thuộc vào việc khách hàng đóng tiền tái tục, càng nhiều năm càng tốt. 5 năm là thời gian rất ngắn so với một hợp đồng bảo hiểm, nhất là những kế hoạch trọn đời. Vì thế, những hợp đồng chỉ đóng tiền 5 năm sẽ không mang về doanh thu trong trung hạn và dài hạn cho văn phòng tổng đại lý.
Đối với công ty bảo hiểm, nếu tính năng linh hoạt đóng phí của các sản phẩm bảo hiểm liên kết chung tiếp tục bị lạm dụng thì cũng giống như đối với văn phòng tổng đại lý, công ty bảo hiểm cũng không có lợi ích trong tương lai lâu dài. Ở những năm đầu, ít nhất là 2 năm đầu hợp đồng của khách hàng, doanh nghiệp bảo hiểm hầu như không có lợi nhuận. Vì thế, khách hàng duy trì hợp đồng càng nhiều năm thì công ty bảo hiểm nói riêng, thị trường bảo hiểm nhân thọ nói chung càng phát triển bền vững.
Có thể nói, tư vấn viên có vai trò quan trọng đối với sự phát triển của thị trường bảo hiểm nhân thọ. Vậy ông có khuyến nghị gì đối với các tư vấn viên và công ty bảo hiểm?
Với những hiểu biết từ 9 năm làm nghề trong ngành bảo hiểm, bằng những bài học từ thực tế đào tạo, huấn luyện, chia sẻ kiến thức, kinh nghiệm cho hàng vạn tư vấn viên của nhiều công ty bảo hiểm trên cả nước, tôi cho rằng, tư vấn viên phải có đạo đức trong tư vấn, vì lợi ích của khách hàng, chứ không được dùng chiêu trò để ký bằng được hợp đồng.
Khi tư vấn cho khách hàng, tư vấn viên phải hỏi rõ nhu cầu của khách hàng, xem họ quan tâm đến bảo vệ thu nhập và tài sản trong thời gian 5 năm, 10 năm hay trọn đời. Mong muốn của khách hàng là được nhận số tiền lớn sau 10 - 15 năm để cho con học đại học, hay lúc khách hàng 60, 70 tuổi nhằm an hưởng tuổi già? Từ đó, hướng dẫn khách hàng sử dụng tính năng linh hoạt đóng phí cho phù hợp với mục tiêu, nhu cầu và hoàn cảnh tài chính của họ.
Về phía công ty bảo hiểm và văn phòng tổng đại lý, phải không ngừng nâng cao kiến thức, kỹ năng bài bản, chuyên nghiệp cho đội ngũ tư vấn để phục vụ khách hàng tốt hơn, tránh trường hợp tư vấn viên “nhắm mắt” làm liều hoặc vô tình làm sai, gây thiệt hại cho khách hàng.
Tôi mong tất cả anh chị em tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ lưu trong tâm mình một điều rằng: Đạo đức là con đường mang lại ân đức cho người khác và đạt được phúc đức cho chính bản thân mình.
