Thời gian qua, thị trường chứng kiến một số đại lý bảo hiểm tổ chức kinh doanh hoạt động không hiệu quả, thiếu chuyên nghiệp, gây ảnh hưởng tới quyền lợi khách hàng, từ đó xuất hiện nhiều đánh giá không mấy tích cực về mô hình đại lý bảo hiểm tổ chức tại Việt Nam. Là người đứng đầu một đại lý bảo hiểm tổ chức, ông nghĩ sao?
Thực sự, chúng tôi không quan tâm nhiều lắm tới các đại lý bảo hiểm tổ chức khác đang hoạt động như thế nào. Chúng tôi chỉ tập trung vào khách hàng và hệ thống kinh doanh của mình để mang tới cho khách hàng những sản phẩm, dịch vụ và trải nghiệm tốt nhất.
Tuy nhiên, nói như vậy không có nghĩa là chúng tôi không quan tâm tới đóng góp của mô hình đại lý tổ chức vào sự phát triển chung của thị trường bảo hiểm Việt Nam, trái lại, đây là điều mà bất cứ thành viên thị trường nào cũng mong muốn, bao gồm cả các đại lý tổ chức.
 |
Ông Chung Bá Phương, Chủ tịch Công ty TC Advisors - TCA |
Ngay từ khi ra đời, các đại lý tổ chức đều mong góp phần cùng các công ty bảo hiểm đối tác lan toả mạnh mẽ hơn giá trị bảo hiểm đến với người dân, góp phần đảm bảo an sinh xã hội và sự phát triển của doanh nghiệp bảo hiểm đối tác cũng như của ngành trong vai trò là một kênh phân phối bảo hiểm.
Về phần mình, với tiềm lực tài chính của các cổ đông cũng như lợi nhuận tích lũy từ hiệu quả kinh doanh, chúng tôi liên tục mở rộng mạng lưới kinh doanh những năm qua và có kế hoạch mở mới 500 văn phòng trong năm 5-7 năm tới. Các doanh nghiệp bảo hiểm cũng liên tục đặt vấn đề hợp tác với chúng tôi vì với tỷ lệ duy trì hợp đồng cao, tỷ lệ bồi thường hợp lý, không trục lợi, cùng một mức doanh thu, công ty bảo hiểm đối tác của TCA có thể đạt lợi nhuận gấp 4,5 lần so với các đại lý tổ chức khác, đó là chưa nói tới các công ty vẫn đang chịu lỗ để có doanh thu mới.
Trước sự phát triển của mô hình đại lý tổ chức, không khó để thấy, những năm gần đây, tỷ trọng của kênh đại lý cá nhân có xu hướng giảm dần, nhường chỗ cho kênh bancassurance và đại lý tổ chức. Ông lý giải gì về xu hướng này?
Ba năm qua, thị trường chứng kiến sự sụt giảm về doanh thu của kênh đại lý cá nhân của một loạt công ty bảo hiểm lớn. Nhiều công ty bảo hiểm tiếp tục đầu tư để tăng trưởng kênh đại lý cá nhân, nhưng lại không thay đổi cách quản lý nên gặp vấn đề về tỷ lệ duy trì hợp đồng, chi trả quyền lợi khách hàng.
Trong khi đó, tỷ trọng doanh thu từ kênh bancasurance không ngừng tăng trưởng nhờ đẩy mạnh hợp tác phân phối bảo hiểm qua các ngân hàng. Kênh đại lý tổ chức cũng đã đặt nền móng tại khắp 63 tỉnh, thành phố trên cả nước nhờ quá trình giúp khách hàng nhận ra sự khác biệt trong chất lượng dịch vụ, từ tư vấn tới hỗ trợ bồi thường. Tính đến thời điểm này, tất cả các đại lý tổ chức đều đã ký hợp tác độc quyền phân phối bảo hiểm với một công ty bảo hiểm và trong năm 2020 đã đóng góp tỷ trọng xấp xỉ 30% trong tổng doanh thu của ngành bảo hiểm nhân thọ Việt Nam.
Trải qua nhiều năm, đến nay, kênh phân phối lớn nhất là đại lý cá nhân vẫn chưa thành công như kỳ vọng và gặp nhiều vấn đề như tỷ lệ duy trì hợp đồng và chất lượng phục vụ thấp, mức độ hài lòng của khách hàng không cao... Nếu vẫn duy trì thực trạng như hiện tại, việc kênh đại lý cá nhân phải nhường chỗ cho kênh bancassurance, đặc biệt là mô hình đại lý tổ chức với lợi thế tỷ lệ bảo vệ cao hơn, làm hài lòng khách hàng tốt hơn, là điều hiển nhiên.
Có một cuộc cách mạng đang âm thầm diễn ra trên thị trường bảo hiểm nhân thọ và chăm sóc sức khỏe tại Việt Nam. Điều này sẽ làm thay đổi đáng kể việc phân phối bảo hiểm, sự hài lòng của khách hàng và đặc biệt là phạm vi bảo hiểm ở Việt Nam.
Thực tế, mô hình đại lý tổ chức chỉ mới hình thành ở Việt Nam cách đây ít năm, trong khi đã phát triển mạnh mẽ trên thế giới cũng như trong khu vực từ lâu. Ông có thể chia sẻ thêm về điều này?
Tại các thị trường bảo hiểm tiên tiến, cạnh tranh giành thị phần bảo hiểm nhân thọ và sức khỏe giữa các ngân hàng và mô hình đại lý tổ chức là doanh nghiệp tư vấn tài chính độc lập (Independent Financial Advisors) diễn ra gay gắt và thị phần của đại lý tổ chức có phần trội hơn so với ngân hàng.
Ví dụ, ở Canada và Mỹ, đại lý tổ chức chiếm hơn 50% thị phần phân phối bảo hiểm nhân thọ. Tại Vương quốc Anh, đại lý tổ chức mang lại hơn 2/3 doanh thu cho ngành bảo hiểm nhân thọ. Tại Singapore và Nhật Bản, thị phần của đại lý tổ chức cũng tăng rất nhanh và chiếm gần 1/5 thị phần.
Một điểm chung dễ thấy ở những thị trường tiên tiến này, đó là phần lớn người dân đều hiểu tầm quan trọng của bảo hiểm nhân thọ và họ mua bảo hiểm từ các đại lý tổ chức và ngân hàng nhiều hơn so với các đại lý cá nhân. Có một số lý do giải thích cho điều này:
Thứ nhất, các ngân hàng và đại lý tổ chức có thể giúp khách hàng chọn hoặc được thiết kế sản phẩm phù hợp nhất và đảm bảo rằng, khách hàng nhận được dịch vụ tốt nhất từ công ty bảo hiểm, đặc biệt là đảm bảo việc bồi thường bảo hiểm được chi trả nhanh chóng và đúng quy định, trong khi đại lý cá nhân ít có khả năng thực hiện được điều này.
Thứ hai, ngân hàng và đại lý tổ chức có tiếng nói quyết định đối với công ty bảo hiểm trong quá trình giúp khách hàng nhận bồi thường, điều mà ít đại lý cá nhân làm được. Lý do bởi, ngân hàng và đại lý tổ chức có bác sĩ và luật sư riêng để đảm bảo rằng các công ty bảo hiểm trả tiền bồi thường một cách hợp lý và phục vụ tốt khách hàng trong suốt thời gian hợp đồng.
Ba là, các ngân hàng và đại lý tổ chức đối xử với các đại lý thành viên như nhân viên hoặc đối tác kinh doanh, điều này giúp cho họ gắn bó lâu dài hơn với tổ chức và xây dựng sự nghiệp một cách bền vững. Các thành viên này có thể phát triển thành một doanh nghiệp riêng, nhưng vẫn phối hợp với công ty mẹ nhằm đảm bảo sự hài lòng của khách hàng. Mô hình này được gọi “doanh nghiệp trong lòng doanh nghiệp”, đang thịnh hành tại các thị trường bảo hiểm tiên tiến. Tại Việt Nam, TCA cũng đang áp dụng mô hình này.
Theo đề án Cơ cấu lại thị trường chứng khoán và thị trường bảo hiểm đến năm 2020 và định hướng đến năm 2025 đã được Thủ tướng Chính phủ phê duyệt tại Quyết định 242/QĐ TTg, mục tiêu đến năm 2025, Việt Nam có 15% dân số tham gia bảo hiểm nhân thọ. Ông nghĩ sao về mục tiêu này?
Tại các thị trường bảo hiểm phát triển như Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan (Trung Quốc)…, hầu như tất cả người dân đều tham gia bảo hiểm nhân thọ. Chính phủ các nước mong muốn có càng nhiều người được bảo vệ bởi bảo hiểm nhân thọ càng tốt để khi rủi ro không may xảy ra, bảo hiểm sẽ giúp họ giảm bớt gánh nặng tài chính. Tại Việt Nam cũng như vậy, nhưng vì nhiều nguyên nhân mà chưa thể đặt mục tiêu độ phủ bảo hiểm nhân thọ cao.
Hiện tại, ở Việt Nam, chưa tới 10% dân số tham gia bảo hiểm nhân thọ. Việc độ phủ bảo hiểm nhân thọ thấp không chỉ hạn chế sự phát triển của thị trường bảo hiểm nhân thọ, mà còn tạo sức ép lên hệ thống y tế - xã hội quốc gia.
