Dự thảo Luật Kinh doanh bảo hiểm đang trong quá trình sửa đổi. Ông quan tâm đến những nội dung nào nhất tại dự án Luật sửa đổi lần này?
Là một đại lý tổ chức, chúng tôi rất vui khi thấy Chính phủ đã nêu bật được các tồn tại của việc phân phối bảo hiểm chất lượng thấp thông qua sửa đổi luật bảo hiểm. Vấn đề tư vấn bán hàng kém của ngân hàng và các kênh đại lý hiện tại cần được giải quyết để đạt được các mục tiêu mà Chính phủ đặt ra là bảo vệ nhiều người dân Việt Nam hơn.
Kênh đại lý hiện nay có một số đại lý tốt, nhưng hầu hết đều kém chất lượng vì không được đào tạo bài bản và chủ yếu phục vụ mục tiêu thúc đẩy doanh số. Các đại lý còn dựa quá nhiều vào mối quan hệ cá nhân để bán hàng. Họ không được đào tạo bài bản và không có nhiều loại sản phẩm phù hợp để bảo vệ khách hàng đúng cách.
Đây là căn bệnh trầm kha trong ngành bảo hiểm, khi các đại lý cá nhân được tuyển dụng nhằm mục đích lợi dụng mối quan hệ cá nhân của họ để bán bảo hiểm cho bạn bè và người thân. Các đại lý này sẽ bị chấm dứt hợp đồng khi các mối quan hệ của họ được sử dụng hết, mà không thể phát triển thêm khách hàng mới.
Còn các ngân hàng thì ngày càng tập trung vào việc gây áp lực mua bảo hiểm cho người có nhu cầu vay vốn, từ đó dẫn đến việc bán hàng kém chất lượng.
Chìa khóa để cải thiện tình trạng trên là tăng cường cạnh tranh và đổi mới trong các kênh phân phối, sản phẩm và công nghệ mới để mang đến chất lượng tư vấn, sản phẩm và dịch vụ tốt hơn cho khách hàng. Vì thế, các kênh mới như các tổ chức đại lý độc lập (IFA) nên được nuôi dưỡng.
Dự thảo Luật đã bổ sung một số quy định nhằm quản lý, kiểm soát chất lượng đại lý, trong đó có đại lý tổ chức. Ngoài việc nâng chất các kênh cũ, theo ông, các kênh mới nên được thúc đẩy ra sao?
 |
Ông Chung Bá Phương, Chủ tịch HĐQT CTCP TC Advisors (TCA) |
Điều chúng tôi khuyến nghị là các công ty bảo hiểm cần tập trung vào những gì họ làm tốt, đó là tạo ra sản phẩm, quản lý rủi ro và thanh toán các yêu cầu bồi thường. Hơn 20 năm trước, khi thị trường bảo hiểm mới đi vào hoạt động, các công ty bảo hiểm cần tập trung vào phân phối, nhưng họ đã làm chưa tốt. Hiện nay, nhà bảo hiểm ít phải tập trung vào phân phối hơn do các kênh khác như ngân hàng đã vượt qua đại lý cả về số lượng và chất lượng phân phối.
Những kênh mới như cửa hàng tiện lợi có thương hiệu lớn, lòng trung thành của khách hàng và dữ liệu về khách hàng sẽ giúp mang lại khách hàng chất lượng thông qua việc bán hàng chất lượng. Những kênh mới này mang đến khả năng tiếp cận tiện lợi và giá thấp hơn. Đơn cử, việc Hiệp hội Phụ nữ Việt Nam tham gia phân phối bảo hiểm đã giúp đưa sản phẩm bảo hiểm đến nhiều thành viên của Hiệp hội với chi phí thấp, dịch vụ bồi thường bảo hiểm nhanh chóng, thuận lợi.
Các tổ chức này nên được khuyến khích tham gia phân phối bảo hiểm với các quy định đơn giản hơn, thuế thấp hơn và hỗ trợ ứng dụng các công nghệ như mã QR tại quầy thanh toán, thẻ cào và các ứng dụng khách hàng thân thiết của họ để phân phối các sản phẩm bảo hiểm.
Về sản phẩm bảo hiểm, ông có đề xuất mới nào để giúp “bán chạy” hơn?
Hiện nay, phần lớn người không có bảo hiểm là những người trẻ tuổi, thu nhập thấp và thiếu sự ổn định. Họ cần những sản phẩm bảo hiểm đơn giản, tập trung vào những vấn đề cụ thể như bệnh tật, tai nạn và tử vong. Tiết kiệm là nhu cầu ít hơn và nhu cầu này có xu hướng tăng theo thời gian. Do đó, các sản phẩm đơn giản, ngắn hạn, nhưng có thể tái tục, dễ bán và phạm vi bảo hiểm có thể thay đổi theo nhu cầu là rất quan trọng. Vì thế, Chính phủ nên tạo điều kiện dễ dàng hơn trong việc giới thiệu các sản phẩm bảo hiểm đơn giản với mức hoa hồng thích hợp để khách hàng có thể nhận được đúng sản phẩm khi họ cần.
Bên cạnh đó, khung hoa hồng bảo hiểm phi nhân thọ hiện còn cứng nhắc nên chúng tôi đề xuất rằng, cần chia hoa hồng theo hướng tỷ lệ nghịch với phí bảo hiểm, tức là phí càng cao thì hoa hồng càng thấp và ngược lại. Điều này sẽ cung cấp các ưu đãi phù hợp để phân phối các sản phẩm cao cấp đơn giản hơn, nhỏ hơn cho khách hàng.
Còn áp dụng công nghệ số để thúc đẩy kết quả bán bảo hiểm thì sao?
Thống kê cho thấy, doanh thu khai thác mới của khối bảo hiểm nhân thọ tháng 7 và 8/2021 tiếp tục giảm tới 70%, một phần do ảnh hưởng dịch, một phần khác do hệ thống công nghệ của ngành còn hạn chế.
Tại TCA, các hoạt động như tuyển dụng, bán hàng và dịch vụ đều được thực hiện trên môi trường trực tuyến và bước đầu đạt được kết quả tích cực trong mùa dịch. Tuy nhiên, nhiều công đoạn như lấy chữ ký khách hàng, tư vấn đào tạo… vẫn phải làm theo cách thủ công và tốn nhiều công sức.
Do đó, nên quy định rõ ràng rằng, các hình thức chữ ký khác như chữ ký điện tử, dấu vân tay... đều có giá trị tương đương chữ ký giấy, đồng thời cho phép tất cả các khóa đào tạo, kiểm tra, cấp phép được thực hiện trực tuyến.
Với kinh nghiệm nhiều năm hoạt động trong ngành dịch vụ tài chính - bảo hiểm và là đối tác của nhiều hãng bảo hiểm lớn trên thế giới, ông có lưu ý nào về các giao dịch chuyển nhượng, thế chấp… hợp đồng bảo hiểm đang còn mới lạ tại Việt Nam?
Ở các nước tiên tiến như Mỹ, Úc, Canada hay các nước châu Âu đều phổ biến việc bán hợp đồng bảo hiểm có giá trị cho bên khác. Hiểu một cách đơn giản, nhà đầu tư có thể thanh toán cho bên mua bảo hiểm (chủ hợp đồng) một khoản tiền thấp và sớm hơn so với thời điểm và giá trị gốc mà công ty bảo hiểm được thanh toán hợp đồng để hưởng chênh lệch.
Ví dụ, với một hợp đồng dài hạn và được bảo hiểm là 10 tỷ đồng, chủ hợp đồng được chi trả sau 12 tháng nữa. Chủ hợp đồng có thể cần tiền sớm hơn thời điểm chi trả và sẵn sàng bán với giá dưới 10 tỷ đồng cho nhà đầu tư mới. Nhà đầu tư mới sẽ trả 9 tỷ đồng cho chủ hợp đồng và chờ đáo hạn để hưởng đủ giá trị là 10 tỷ đồng. Đây là sự chuyển giao quyền sở hữu hợp đồng, hoặc chủ hợp đồng có thể vay ngân hàng bằng cách sử dụng hợp đồng để thế chấp.
Có một lợi ích quan trọng khác của hợp đồng bảo hiểm tiết kiệm dài hạn, nhưng đang gây ra khó khăn lớn cho nhiều công ty bảo hiểm ở Mỹ, Canada và Nhật Bản, đó là các công ty bảo hiểm nhân thọ 20-30 năm trước đã đảm bảo mức lãi tối thiểu cao đối với chủ hợp đồng, nhưng đến hiện tại thì lãi suất xuống thấp và chủ hợp đồng có thể vay số tiền lớn để đầu tư vào hợp đồng nhằm hưởng lãi suất tối thiểu được đảm bảo rất cao từ trước đó. Nhà đầu tư có thể nhắm đến các hợp đồng dạng này để đầu tư.
Ở một số quốc gia, việc cân nhắc về thuế là rất quan trọng đối với việc sở hữu, mua bán và cầm cố các hợp đồng bảo hiểm, đặc biệt là đối với các hợp đồng có yếu tố tiết kiệm. Ví dụ, ở Mỹ, người sử dụng lao động có thể cung cấp quyền lợi bảo hiểm, thậm chí cả lợi ích tiết kiệm cho nhân viên, thay vì trả lương cao hơn vì thuế phúc lợi bảo hiểm thấp hơn thuế lương. Điều này thường được thực hiện để bổ sung thu nhập từ lương hưu. Người sử dụng lao động có thể mua và sở hữu hợp đồng khi người lao động vẫn đang làm việc trong công ty. Khi người lao động nghỉ việc hoặc hoặc nghỉ hưu thì hợp đồng bảo hiểm có giá trị được chuyển giao cho người lao động. Sẽ có những cân nhắc quan trọng về thuế cho cả người sử dụng lao động và người lao động.
Về cơ bản, nếu được mua hợp lệ thì hầu hết các hợp đồng bảo hiểm đều có giá trị, dẫn đến các giao dịch hợp đồng bảo hiểm trở thành phổ biến, nhưng cũng có thể gặp một số vướng mắc về thuế, tài chính, kế toán...
Mặt khác, việc giữ bản gốc hợp đồng bảo hiểm là chưa đủ để đòi quyền lợi, bởi hợp đồng có thể bị mất, bị đánh cắp... Vì vậy, việc các bên thực hiện các giao dịch như chuyển nhượng, mua bán, cầm cố, thế chấp hợp đồng bảo hiểm phải thông báo và có được thỏa thuận hồ sơ của các giao dịch này với công ty bảo hiểm. Công ty bảo hiểm phải được thông báo về tình trạng của hợp đồng nếu nó đã được tham gia vào một thỏa thuận chuyển nhượng, thế chấp, cầm cố, mua/bán. Nếu không, công ty bảo hiểm sẽ vẫn cho rằng bên mua bảo hiểm vẫn giữ mọi quyền, thay vì người mua hoặc ngân hàng có quyền.
Mua bán, cầm cố, thế chấp hợp đồng bảo hiểm là một giao dịch phức tạp, liên quan đến nhiều yếu tố như pháp luật, tài chính, y tế... Do đó, tại Việt Nam, các giao dịch này phải được luật hóa và quản lý chặt chẽ nhằm bảo vệ lợi ích của tất cả các bên tham gia, từ đó đảm bảo thị trường bảo hiểm phát triển một cách lành mạnh.
